最近,在參與某企業(yè)營銷團隊的年度銷售培訓規(guī)劃討論中,又難免涉及了這個頗有爭議的話題,那就是營銷人員的成長“到底是理念塑造在先,還是技巧類培訓比重大?”事實上,無非就是去討論 “是眼前的現(xiàn)實重要,還是遠見的重要?” 我想誰都明白這個問題,大家也不必去說模擬兩可的答案,關鍵是看最后你到底怎么選擇、怎么做了,那才是最真實的答案!什么樣的選擇,就會產(chǎn)生什么樣的團隊,很高興的是我所服務的這個企業(yè)將最后的答案在側重于理念上落實了下來。
在營銷人員的個人成長過程中(或是在企業(yè)培訓中),其實都知道需要追求較長遠的進步,可是迫于眼前的現(xiàn)實,多數(shù)人還是不得不選擇了“實效”, 也就是所謂學到就能用——技能為上。有需求就有市場,于是很多“銷售高手”轉型為“實戰(zhàn)派講師”的角色,單憑技巧羅列性課程的推出,吸引了不少“客戶”。 我們看到更多的企業(yè)都是在進行技能類培訓,引導我們的銷售伙伴整天專的、到處談的就是有多少“伎倆”;叵胱约浩鹗嗄臧V心不變的行銷路,筆者也是從一個初生牛犢,到跨過幾個不同行業(yè)領域的市場一線工作,并非一直成長,也是停停走走.在身邊過往的同事中也曾有過自己的入門老師和崇拜的英雄,他們是當時的 “日冠王” “月霸王” “年百萬”“老殺手”“NO.1”, 直到現(xiàn)在,才感覺到“大浪淘沙”有些過頭,因為技術高超的他們都早已離開了行銷這個職業(yè),只能是曾經(jīng)的高手了。我想,無論是主動選擇還是被迫遺棄,或許已經(jīng)沒有太多的區(qū)別了。
回顧成長感悟現(xiàn)在,在營銷團隊建設和營銷人員培訓過程中,筆者感到真正“實效”的,利于團隊和個人成長的并非是技巧培訓, 因為在筆者看來“技巧培訓”只仿佛是“止痛劑”,對于人的成長根本沒有塑造力。而對于我們將以營銷為職業(yè)的伙伴來說,對于要培養(yǎng)營銷精英團隊的企業(yè)來說,我們萬萬不能做“練武不練功”的事情!
首先,“技巧”多是“別人的”。也就是說在沒有自己的理念情況下不可能源源產(chǎn)生“自己的技巧”,而我們要學技巧,只能是向別人學。就如同沒有自己的蘋果樹一樣,想要蘋果就得向別人要,沒有扎根就不可能結出自己的果子。這個時期的伙伴們見面時更多是問:“喂!怎么樣,你這個月‘搞定’了幾個客戶”,或者說:“我前天又‘搞定’了一個客戶”“我又學到了一些高明的話術”,諸如此類。他們把銷售當成是簡單的“話術戰(zhàn)”,他們從不向客戶傳遞自己的情感、展示自己的風格魅力,溝通自己的價值觀。這種狀態(tài)下的業(yè)務人員對于“搞定”的客戶,通常也不情愿再去做后續(xù)的客戶服務,他們總有些不塌實的感覺。就這樣,技巧用著用著,不知不覺地自己也就變人了“別人”。于是銷售人都變成了一個模版,難怪很多的客戶都說:“銷售人員說話怎么感覺都一個樣?”,他們說上句話客戶就知道下句是什么了。更可怕的是,有的伙伴學多了技巧,最后變成了“復合體”,技巧用著用著,自己越覺得別扭,越發(fā)現(xiàn)自己不像自己了。這個時候的銷售伙伴會感覺銷售工作不僅是累,而且還很亂。亂到極限,最后只能用逃避才能找到自己,結束了他短暫而曾經(jīng)輝煌的行銷之路!于是出現(xiàn)了銷售人員一年跳企業(yè)、兩年轉行業(yè)、三年換職業(yè)(離開行銷工作)的社會職業(yè)現(xiàn)象。
其次,總是學習“技巧”我覺得成本太高,而我們成長的黃金期是有限的。每個人的成長過程中,無論是在新鮮感、受挫力、創(chuàng)新力都有一個極佳的時期(尤其對于銷售),這個時期應該是去注重開發(fā)自我、塑造自我的黃金階段,而我們在這個黃金成長期,一味的重復學習、使用別人的技巧時(甚至只是停留在模仿層面),無疑就是丟棄了自己。常見的現(xiàn)象就是大多數(shù)的伙伴,當學習的技巧使用到不再特別有效時(也就是出現(xiàn)低谷時),就會跳過一個行業(yè)從“新”調整自己,“從頭再來”學起新的技巧,尋找新的感覺(比如:市場好像是空白的、不用見到以前“搞定”的老客戶、自己以前沒有“說”過的產(chǎn)品話術等等)。如此循環(huán),一直“堅持”到黃金成長期的逝去,“堅持”到?jīng)]有勇氣再站起來。說起來,成本實在是高的可怕!
再者,“技巧”一不通用二沒永恒。一個在上海的銷售代表黃先生,某階段市場表現(xiàn)極佳,連破公司在當?shù)氐匿N售記錄。公司銷售部將其“成功技巧”在國內大力普及宣傳,號召內部伙伴學習。后來,黃先生被任命全權負責陜西市場前期開發(fā),結果半年下來 ,使盡“成功技巧”,市場業(yè)績如冰封三尺一般,一動不動。他納悶到:在上海聽了別人的幾堂技巧課程,加上自己的“聰明”還真是運用有效,業(yè)績直線上升,可現(xiàn)在西安市場就是動不了。他還告訴我,他用的可是同樣的“成功模式”。好一個“成功模式”,可惜咱們的西安市民就是看不懂他的用心。所以當“技巧”遭遇不同環(huán)境對象,遭遇不同時期對象時,就顯得無用武之地了。就說這四五年之間,一些曾經(jīng)的成功技巧到現(xiàn)在用起來就顯得有些老套了!當我們還停留在技巧層面時,我們的一言一行就會讓人感到做作。