尤其是而今的市場(chǎng)行銷環(huán)境，決定了我們要和客戶相處在一起的時(shí)間更長(zhǎng)些，憑著一味的和客戶玩心理游戲是不能長(zhǎng)久的。俗話說(shuō)：路遙知馬，日久見(jiàn)人！最后還是讓客戶發(fā)現(xiàn)你是個(gè)“善意的騙子”或者是認(rèn)為你的銷售行為沒(méi)有多大價(jià)值，是個(gè)空殼。還是要記得那句實(shí)在話：客戶購(gòu)買的絕對(duì)不僅僅是產(chǎn)品！
有個(gè)行銷培訓(xùn)老師告訴我，他的銷售技巧課程“今天課堂里學(xué)，明天市場(chǎng)就能用”。因?yàn)殛P(guān)系融洽，我善意的說(shuō)，你還要預(yù)防：“后天就忘掉，不然就變型”！
是的，技巧應(yīng)該是“初級(jí)銷售人員”的重要科目，或是為了切入或是為了借鑒、為了立足。那么作為成長(zhǎng)中的職業(yè)銷售人員就不應(yīng)該一直糾纏于所謂的技巧，企業(yè)更不應(yīng)該過(guò)份的在技巧上強(qiáng)調(diào)和宣導(dǎo)。大家更多的應(yīng)該是去找到自己的行銷靈魂，形成自己的行銷理念，發(fā)掘和產(chǎn)生自己的行銷風(fēng)格。如果你是已經(jīng)干了幾年的老伙伴了，建議你可以閉上眼，問(wèn)問(wèn)自己“為什么要從事行銷工作？想走多遠(yuǎn)？”“我為什么要推銷這樣的產(chǎn)品？” “我的工作到底能給客戶帶來(lái)什么利益？是幸福還是麻煩，甚至是痛苦？”“我能做到真正的自信嗎？“我為什么要服務(wù)于這個(gè)行業(yè)，這家企業(yè)？”“我為什么要不斷打破自己，超越自我？那真是我想要的嗎？”當(dāng)你能對(duì)以上幾個(gè)基本問(wèn)題給予明晰肯定的答案，并且很堅(jiān)定時(shí)，那么真的是要恭喜自己了：你不必在再做替身了，你已經(jīng)有了自己的行銷風(fēng)格，并且會(huì)不斷的更新優(yōu)化，會(huì)走的很遠(yuǎn)！因?yàn)槟阋呀?jīng)真正理解和投入到一個(gè)事業(yè)中去了！
關(guān)于銷售的定義，其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是你向另外一個(gè)人傳遞你的感覺(jué)與感情；而銷售其實(shí)又真的很復(fù)雜，因?yàn)槟阋獋鬟f的是“另外一個(gè)人”。如果，你連自己都無(wú)法傳遞時(shí)，我想至于傳遞給“別人”那可就更難了。平庸的銷售員認(rèn)為房地產(chǎn)銷售就是賣房子，優(yōu)秀的銷售員把房地產(chǎn)銷售當(dāng)做自己的事業(yè)；有一位曾經(jīng)是房地產(chǎn)銷售員的年輕人，因?yàn)槌杉乙ベI房子，經(jīng)過(guò)整個(gè)“苦苦尋家”過(guò)程的體驗(yàn)，他才知道當(dāng)初自己一直是把房子當(dāng)做“產(chǎn)品”推銷給別人，說(shuō)了很多現(xiàn)在看來(lái)是一相情愿和根本沒(méi)有意義的話術(shù)（輕則沒(méi)有共鳴、重則引起客戶反感和不信任），現(xiàn)在才真正理解客戶要買的可是一個(gè)“有感覺(jué)的家”。他說(shuō)，現(xiàn)在似乎更透徹的理解了銷售工作的真諦，理解了產(chǎn)品的意義和銷售人員存在的價(jià)值。后來(lái)他又重返銷售工作，用不一樣的理念去“銷售”。他說(shuō)自己已經(jīng)和以前不一樣的表達(dá)產(chǎn)品，表現(xiàn)的更加用心和自信，更容易和客戶溝通，獲得他們的信任；自己的工作也沒(méi)了以前的浮躁，變得更寬容和沉穩(wěn)。是的，杰出的銷售員需要把房地產(chǎn)銷售當(dāng)做自己的一種信念——為他人帶去安居樂(lè)業(yè)的幸福感！
當(dāng)我們找準(zhǔn)自己的定位，不斷地向客戶傳遞真我、優(yōu)我的時(shí)侯，才會(huì)發(fā)現(xiàn)你活得充實(shí)，發(fā)現(xiàn)你的與眾不同，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)自己真的愛(ài)上了行銷工作，你才有足夠的理由讓自己沉著堅(jiān)持和不斷地超越自己，并將這種感覺(jué)不自覺(jué)地傳達(dá)給你的客戶。這些魅力會(huì)感染、甚至感動(dòng)那個(gè)好象應(yīng)該是“對(duì)立”著的對(duì)象——客戶，她居然會(huì)和你一起去探討和解決問(wèn)題，和你一起超越；居然不需要那么多的技巧。因?yàn)�，我們�(cè)缫延美砟畛搅思记桑?/p>
行銷之路 ，正因?yàn)槌錆M荊棘而顯得富有機(jī)遇和魅力。如果缺乏正確而堅(jiān)定的內(nèi)在理念，除了我們?cè)趯?duì)客戶的銷售行為上會(huì)表現(xiàn)的缺乏說(shuō)服力和感染力之外，我們更將無(wú)法逾越在自己行銷道路上的“雷區(qū)”。這些“雷區(qū)”是指各種各樣的困難，或許是市場(chǎng)短暫的不良反應(yīng)、產(chǎn)品上不足道的劣勢(shì)、自己個(gè)人的小情緒、甚至是客戶的一句話，等等。這些“小雷”會(huì)不經(jīng)意的爆發(fā)，便足以破壞你的心態(tài)，擾亂你的思維，動(dòng)搖你的信心，給你設(shè)置很多前進(jìn)的障礙，讓你產(chǎn)生束縛，或許是“就地陣亡”或許是前面所言的“逃亡”，使我們半途而廢、前功盡棄，很難到達(dá)自己事業(yè)的目標(biāo)。至于到達(dá)“銷售顛峰”我笑言也只能是曾經(jīng)的“巔瘋銷售”了（即是思想混亂、行為極端）。其實(shí)，打拼任何一翻事業(yè)都會(huì)遇到艱難險(xiǎn)阻，但惟獨(dú)我們內(nèi)在有了那份堅(jiān)持的理由，“雷區(qū)”給我們的也就只能是“皮外傷”，甚至是沒(méi)感覺(jué)。因?yàn)槲覀兪冀K有心在、有理在、有念在！人自然也就不會(huì)“倒下”，更會(huì)越挫越勇！這正是我們銷售戰(zhàn)將能成就行銷事業(yè)的必須修煉的功底！
用理念超越技巧！或許，這就是我們要追求的高境界行銷！
