力量不夠的時(shí)候，怎樣才能撬動(dòng)比自身重?cái)?shù)倍甚至數(shù)十倍、數(shù)百倍的物體？物理學(xué)上需要借助杠桿原理；用在做生意上，就需要尋找業(yè)務(wù)整合的支點(diǎn)。
一個(gè)艱巨的任務(wù)
我叫杜凌鋒，熟悉我的朋友都叫我“半個(gè)生意人”。我不經(jīng)營(yíng)具體的生意，只是替做生意的朋友想辦法、出主意，現(xiàn)在時(shí)髦的稱(chēng)呼叫作“企業(yè)顧問(wèn)”。
兩個(gè)月前的一個(gè)下午，新旺木跟廠的老板劉木跟心急火燎地來(lái)找我喝下午茶。對(duì)于這個(gè)并不懂生活情調(diào)的人，主動(dòng)提出喝下午茶一定“別有所圖”。“劉木跟”本名叫劉牧林，是我多年的朋友。在制鞋產(chǎn)業(yè)里，他是專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)鞋跟制造的商人。
果然，一見(jiàn)面劉木跟便迫不及待地要我“救火”：他一口氣接了幾個(gè)大型成鞋制造企業(yè)的訂單，生產(chǎn)能力頓時(shí)吃緊，同時(shí)承擔(dān)這幾單業(yè)務(wù)幾乎是不可能完成的任務(wù)。
劉木跟一向以膽大著稱(chēng)，以往他每次冒險(xiǎn)都取得了成功。這次，他又不知天高地厚地分別在客戶(hù)面前拍了胸膛：“訂單交給我劉木跟，絕對(duì)按時(shí)、保質(zhì)拿出你滿(mǎn)意的產(chǎn)品！”不管怎么樣，先把事情應(yīng)承下來(lái)，其他的到時(shí)再說(shuō)，這是他做生意的一個(gè)原則：有條件要上，沒(méi)有條件創(chuàng)造條件也要上。但如何創(chuàng)造條件，對(duì)于他來(lái)說(shuō)還是一片茫然，所以找到了我。
“我現(xiàn)在可動(dòng)用的現(xiàn)金不足200萬(wàn)元，只夠這幾批定單的材料款和維持這幾個(gè)月的正常生產(chǎn)。提高產(chǎn)能涉及到擴(kuò)大廠房、增加設(shè)備，沒(méi)有500萬(wàn)是不行的！”劉木跟一臉沮喪：“關(guān)鍵問(wèn)題在于，現(xiàn)在銀行都在收縮生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性貸款，我的貸款請(qǐng)求今年內(nèi)就別指望了。但是，春節(jié)之后我就要開(kāi)工供貨啊！”
我知道劉木跟的小廠有30多個(gè)工人，基本實(shí)現(xiàn)了機(jī)械化生產(chǎn)，年銷(xiāo)售額近800萬(wàn)元。他一直想在細(xì)分市場(chǎng)上做到領(lǐng)先位置，這次，機(jī)會(huì)來(lái)了。可是，500萬(wàn)卻不知道該從哪里來(lái)。
怎么幫，讓我煞費(fèi)苦心。
從傳統(tǒng)的角度，我得想辦法幫他找到這筆資金。但我沒(méi)有這個(gè)現(xiàn)錢(qián)，做生意都講究資金周轉(zhuǎn)，我知道，周?chē)纳馊死镎l(shuí)也不會(huì)有這筆閑錢(qián)。我?guī)退懔斯P賬，就算能從銀行拿到貸款，如果經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，3年時(shí)間還貸，需要支付各種利息超過(guò)120萬(wàn)元。這只是其次，如果經(jīng)營(yíng)狀況并不如愿，一旦還不起貸款，就只有等著破產(chǎn)清算了。對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，貸款本身就是達(dá)摩利劍。
劉木跟實(shí)際所需要的其實(shí)是“物”，就是廠房和設(shè)備，除了現(xiàn)金交易，能不能有另外一種方式得到？我決定從這個(gè)角度想辦法。
換個(gè)角度找出路
幾天之后，我陪劉木跟去了與他一墻之隔的鞋子扣眼、鞋墊等小配件的加工廠。因?yàn)楸舜瞬皇歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，配件廠老板洪立跟劉木跟交情頗深。這幾年，制鞋細(xì)分市場(chǎng)變化快，洪立卻沒(méi)有抓住發(fā)展機(jī)會(huì)增強(qiáng)實(shí)力，配件廠產(chǎn)量萎縮，勉強(qiáng)維持生計(jì)。
我們?nèi)サ谜菚r(shí)候，洪立大光其火沖一個(gè)工人發(fā)脾氣。原來(lái)，因?yàn)楣と说氖韬�，一批扣眼必須返工�?ldquo;屋漏偏逢連夜雨��！”洪立無(wú)奈地感嘆。劉木跟見(jiàn)勢(shì)就出了一個(gè)主意：與其苦苦掙扎，不如讓配件廠同鞋跟廠合作。
劉木跟自有說(shuō)服對(duì)方的理論：同樣是制鞋環(huán)節(jié)上的企業(yè)，雖然產(chǎn)品不同，但銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)完全可以重合。資源共享，才能實(shí)現(xiàn)資源的價(jià)值最大化。他一副同情和有意幫助洪立的樣子，讓我看了都很感動(dòng)，難怪這個(gè)10年前還是制鞋生產(chǎn)線(xiàn)上的小工人有能耐做大小小木跟。
當(dāng)然，這也是我布下的第一步棋：配件廠產(chǎn)量下降后，近千平方米的廠房空置了一大半，而這個(gè)廠區(qū)的產(chǎn)權(quán)所有人是洪立。廠房就是我所覬覦的目標(biāo)。
洪立真的心動(dòng)了，過(guò)了兩天，他口頭答應(yīng)兩廠合作。由于合并涉及到企業(yè)性質(zhì)、資產(chǎn)評(píng)估、股份比例等多方面變更，事關(guān)重大。所以，具體合作方案，雙方留待進(jìn)一步協(xié)商。
從本意上來(lái)說(shuō)，劉木跟沒(méi)有實(shí)質(zhì)合并的意圖，我的謀事布局他并不能完全體會(huì)，于是，他給洪立和自己留了個(gè)“具體事宜具體協(xié)商”的回旋空間，這是他的狡猾之處。事后，我也發(fā)現(xiàn)，這個(gè)回旋的余地的確幫了我們的大忙。
廠房的解決顯得順利而簡(jiǎn)單，但機(jī)械設(shè)備就不那么容易。企業(yè)經(jīng)營(yíng)崇尚“現(xiàn)金為王”，幾個(gè)機(jī)械設(shè)備生產(chǎn)廠家都要求現(xiàn)金交易，幾乎沒(méi)有商量的余地。一向大膽的劉木跟這次傻眼了。但走訪(fǎng)完這幾個(gè)廠家，我的心里也基本有了底。購(gòu)買(mǎi)大型機(jī)械設(shè)備一般是分期付款，如果我能把這個(gè)分期付款時(shí)間拉長(zhǎng)到3-5年，劉木跟一次性支付的資金壓力就可以極大減小。機(jī)械生產(chǎn)企業(yè)最大的問(wèn)題是物資積壓，他們急于變現(xiàn)，而劉木跟急于得到產(chǎn)品，兩者之間需要一個(gè)中間點(diǎn)。
