力量不夠的時候，怎樣才能撬動比自身重數(shù)倍甚至數(shù)十倍、數(shù)百倍的物體？物理學(xué)上需要借助杠桿原理；用在做生意上，就需要尋找業(yè)務(wù)整合的支點。
一個艱巨的任務(wù)
我叫杜凌鋒，熟悉我的朋友都叫我“半個生意人”。我不經(jīng)營具體的生意，只是替做生意的朋友想辦法、出主意，現(xiàn)在時髦的稱呼叫作“企業(yè)顧問”。
兩個月前的一個下午，新旺木跟廠的老板劉木跟心急火燎地來找我喝下午茶。對于這個并不懂生活情調(diào)的人，主動提出喝下午茶一定“別有所圖”。“劉木跟”本名叫劉牧林，是我多年的朋友。在制鞋產(chǎn)業(yè)里，他是專門負責(zé)鞋跟制造的商人。
果然，一見面劉木跟便迫不及待地要我“救火”：他一口氣接了幾個大型成鞋制造企業(yè)的訂單，生產(chǎn)能力頓時吃緊，同時承擔(dān)這幾單業(yè)務(wù)幾乎是不可能完成的任務(wù)。
劉木跟一向以膽大著稱，以往他每次冒險都取得了成功。這次，他又不知天高地厚地分別在客戶面前拍了胸膛：“訂單交給我劉木跟，絕對按時、保質(zhì)拿出你滿意的產(chǎn)品！”不管怎么樣，先把事情應(yīng)承下來，其他的到時再說，這是他做生意的一個原則：有條件要上，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。但如何創(chuàng)造條件，對于他來說還是一片茫然，所以找到了我。
“我現(xiàn)在可動用的現(xiàn)金不足200萬元，只夠這幾批定單的材料款和維持這幾個月的正常生產(chǎn)。提高產(chǎn)能涉及到擴大廠房、增加設(shè)備，沒有500萬是不行的！”劉木跟一臉沮喪：“關(guān)鍵問題在于，現(xiàn)在銀行都在收縮生產(chǎn)經(jīng)營性貸款，我的貸款請求今年內(nèi)就別指望了。但是，春節(jié)之后我就要開工供貨啊！”
我知道劉木跟的小廠有30多個工人，基本實現(xiàn)了機械化生產(chǎn)，年銷售額近800萬元。他一直想在細分市場上做到領(lǐng)先位置，這次，機會來了。可是，500萬卻不知道該從哪里來。
怎么幫，讓我煞費苦心。
從傳統(tǒng)的角度，我得想辦法幫他找到這筆資金。但我沒有這個現(xiàn)錢，做生意都講究資金周轉(zhuǎn)，我知道，周圍的生意人里誰也不會有這筆閑錢。我?guī)退懔斯P賬，就算能從銀行拿到貸款，如果經(jīng)營運轉(zhuǎn)良好，3年時間還貸，需要支付各種利息超過120萬元。這只是其次，如果經(jīng)營狀況并不如愿，一旦還不起貸款，就只有等著破產(chǎn)清算了。對于小企業(yè)來說，貸款本身就是達摩利劍。
劉木跟實際所需要的其實是“物”，就是廠房和設(shè)備，除了現(xiàn)金交易，能不能有另外一種方式得到？我決定從這個角度想辦法。
換個角度找出路
幾天之后，我陪劉木跟去了與他一墻之隔的鞋子扣眼、鞋墊等小配件的加工廠。因為彼此不是競爭對手，配件廠老板洪立跟劉木跟交情頗深。這幾年，制鞋細分市場變化快，洪立卻沒有抓住發(fā)展機會增強實力，配件廠產(chǎn)量萎縮，勉強維持生計。
我們?nèi)サ谜菚r候，洪立大光其火沖一個工人發(fā)脾氣。原來，因為工人的疏忽，一批扣眼必須返工。“屋漏偏逢連夜雨啊！”洪立無奈地感嘆。劉木跟見勢就出了一個主意：與其苦苦掙扎，不如讓配件廠同鞋跟廠合作。
劉木跟自有說服對方的理論：同樣是制鞋環(huán)節(jié)上的企業(yè)，雖然產(chǎn)品不同，但銷售渠道、營銷網(wǎng)絡(luò)完全可以重合。資源共享，才能實現(xiàn)資源的價值最大化。他一副同情和有意幫助洪立的樣子，讓我看了都很感動，難怪這個10年前還是制鞋生產(chǎn)線上的小工人有能耐做大小小木跟。
當(dāng)然，這也是我布下的第一步棋：配件廠產(chǎn)量下降后，近千平方米的廠房空置了一大半，而這個廠區(qū)的產(chǎn)權(quán)所有人是洪立。廠房就是我所覬覦的目標(biāo)。
洪立真的心動了，過了兩天，他口頭答應(yīng)兩廠合作。由于合并涉及到企業(yè)性質(zhì)、資產(chǎn)評估、股份比例等多方面變更，事關(guān)重大。所以，具體合作方案，雙方留待進一步協(xié)商。
從本意上來說，劉木跟沒有實質(zhì)合并的意圖，我的謀事布局他并不能完全體會，于是，他給洪立和自己留了個“具體事宜具體協(xié)商”的回旋空間，這是他的狡猾之處。事后，我也發(fā)現(xiàn)，這個回旋的余地的確幫了我們的大忙。
廠房的解決顯得順利而簡單，但機械設(shè)備就不那么容易。企業(yè)經(jīng)營崇尚“現(xiàn)金為王”，幾個機械設(shè)備生產(chǎn)廠家都要求現(xiàn)金交易，幾乎沒有商量的余地。一向大膽的劉木跟這次傻眼了。但走訪完這幾個廠家，我的心里也基本有了底。購買大型機械設(shè)備一般是分期付款，如果我能把這個分期付款時間拉長到3-5年，劉木跟一次性支付的資金壓力就可以極大減小。機械生產(chǎn)企業(yè)最大的問題是物資積壓，他們急于變現(xiàn)，而劉木跟急于得到產(chǎn)品，兩者之間需要一個中間點。
