串聯(lián)幾個事件
去年，我隨企業(yè)組織的考察團去美國訪問。美國的很多工廠，他們的機器設(shè)備并不完全自己購買，而是通過租賃獲得使用權(quán)。這種方式尤其對中小型企業(yè)大有好處，一次性投入的資金壓力沒有那么大，而且申辦手續(xù)簡單，可以較快得到租賃物。即使由于經(jīng)營失敗，無力支付租金，租賃公司也就是收回設(shè)備而已，工廠還不至于破產(chǎn)。更重要的是，原本無力搬動的設(shè)備卻可以被撬動了。
于是，我奔走在機械設(shè)備廠與租賃公司之間。積壓物資變現(xiàn)是廠家的目的，但途徑可以有多種，租賃公司具備客戶資源和擔(dān)保實力，通過租賃公司流通產(chǎn)品，完全可以避免過去回款困難的局面；租賃公司方面，也可以通過收取合理的手續(xù)費用獲得利潤。這是一個雙贏的合作！實力雄厚的專業(yè)租賃公司就是一個堅實的支點。
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劉木跟似乎突然開了天眼，他一拍腦門：“怎么我就沒想到呢？”其實，不是他想不到，而是國內(nèi)的融資租賃市場發(fā)展緩慢，尤其中小企業(yè)，要取得租賃公司的信任，從固定資產(chǎn)到注冊資金，以及企業(yè)的性質(zhì)等各項指標(biāo)，都需要經(jīng)過嚴(yán)格的評估和審核。
果然，我們請一家大型租賃公司來鞋跟廠考察、評估，結(jié)果，對方很遺憾地告知，他們對劉木跟的抵償實力擔(dān)憂。錦上添花的事多，雪中送炭的太少，這也不難理解，畢竟對方也要考慮投資風(fēng)險，商場上哪天不是倒閉數(shù)個這種冒進(jìn)的小廠。
事情也不是完全沒有破解之道。劉木跟在跟洪立談判合作事宜時留下了這個周旋余地，在這里就起了關(guān)鍵作用。劉木跟與洪立之間已經(jīng)有意向合作，配件廠無疑可以增加劉木跟的分量。我的另一個計劃就是從實質(zhì)上完善兩個廠之間的合作事宜，順利通過租賃公司的審核。
我們與洪立連續(xù)商談近2個星期，定出全新的合作方案：鞋跟廠與配件廠實行利益互換，松散與緊密結(jié)合的合作方式。松散，兩個廠不作資產(chǎn)合并，自負(fù)盈虧；緊密，鞋跟廠承諾用自己的渠道推銷配件廠產(chǎn)品，年銷售額達(dá)到60萬元時，即可獲得免費使用配件廠空置廠房的權(quán)利。一個需要廠房的使用權(quán)，一個需要銷售渠道資源，兩者利益互換，一拍即合。
但這個合作還只是雙方利益互換，最重要的還是劉木跟與洪立簽署的一份補充協(xié)議：鞋跟廠在與銀行或者租賃公司的融資或租賃活動中，若需要抵押物，配件廠將拿出廠房產(chǎn)權(quán)為鞋跟廠作抵押擔(dān)保。
這是一個考驗商業(yè)信譽的協(xié)議，多少有點賭博的意味。“但雙方都希望達(dá)到共贏，算準(zhǔn)了利益取向，也就掌握了主動權(quán)。”我對這一點很有把握。
意外收獲
兩個月不到，全新的機器設(shè)備真的抬進(jìn)了劉木跟的新廠房。按照與租賃公司的協(xié)議，木跟廠租賃這批產(chǎn)品的租期為4年，每月支付租金10萬元。而向租賃公司支付了機器設(shè)備保證金、首期租金和部分手續(xù)費，前后花了總共不到70萬元。合同期滿后，根據(jù)合同規(guī)定，租賃公司將這批設(shè)備作價轉(zhuǎn)讓，劉木跟只需再付出30萬元，設(shè)備就完全屬于木跟廠了。
用最少的資金和時間，鞋跟廠擴大了廠房、更新了機器設(shè)備，劉木跟捏在手里的大訂單也不覺得燙手了。
新設(shè)備進(jìn)廠這天晚上，他特地包了個大紅包來感謝我。生性豪爽的他這次跟我喝白酒，我知道他的意圖，想我酒后吐真言。其實，這也不是什么秘密，我索性全盤托出：借雞生蛋，賣蛋買雞，從有了商人那天起也就有了這種方式。暫時沒有資金、沒有實力是不是就不能做大生意？我很有感慨地勸戒他：“做生意需要大膽，更需要智慧。自己撬不動的東西，借助一個合適的支點，就可以撬起數(shù)倍于自身力量的輜重。”
我所做的就是不斷地為了一個目的，再去找解決這個目的的支點，慢慢地編成了一個網(wǎng)，捕獲了我的目標(biāo)。這一切都在我的預(yù)料之中。我這“半個生意人”的稱號也不是浪得虛名的。
不過，有一件事超出了我的預(yù)料。前幾天，劉木跟喜氣洋洋地告訴我，配件廠的產(chǎn)品在鞋跟廠的渠道里流動良好，居然有廠家向劉木跟下了扣眼訂單。這算是意外之財吧。
