串聯(lián)幾個(gè)事件

    去年，我隨企業(yè)組織的考察團(tuán)去美國(guó)訪問(wèn)。美國(guó)的很多工廠，他們的機(jī)器設(shè)備并不完全自己購(gòu)買(mǎi)，而是通過(guò)租賃獲得使用權(quán)。這種方式尤其對(duì)中小型企業(yè)大有好處，一次性投入的資金壓力沒(méi)有那么大，而且申辦手續(xù)簡(jiǎn)單，可以較快得到租賃物。即使由于經(jīng)營(yíng)失敗，無(wú)力支付租金，租賃公司也就是收回設(shè)備而已，工廠還不至于破產(chǎn)。更重要的是，原本無(wú)力搬動(dòng)的設(shè)備卻可以被撬動(dòng)了。

    于是，我奔走在機(jī)械設(shè)備廠與租賃公司之間。積壓物資變現(xiàn)是廠家的目的，但途徑可以有多種，租賃公司具備客戶資源和擔(dān)保實(shí)力，通過(guò)租賃公司流通產(chǎn)品，完全可以避免過(guò)去回款困難的局面；租賃公司方面，也可以通過(guò)收取合理的手續(xù)費(fèi)用獲得利潤(rùn)。這是一個(gè)雙贏的合作！實(shí)力雄厚的專業(yè)租賃公司就是一個(gè)堅(jiān)實(shí)的支點(diǎn)。

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    劉木跟似乎突然開(kāi)了天眼，他一拍腦門(mén)：“怎么我就沒(méi)想到呢？”其實(shí)，不是他想不到，而是國(guó)內(nèi)的融資租賃市場(chǎng)發(fā)展緩慢，尤其中小企業(yè)，要取得租賃公司的信任，從固定資產(chǎn)到注冊(cè)資金，以及企業(yè)的性質(zhì)等各項(xiàng)指標(biāo)，都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的評(píng)估和審核。

    果然，我們請(qǐng)一家大型租賃公司來(lái)鞋跟廠考察、評(píng)估，結(jié)果，對(duì)方很遺憾地告知，他們對(duì)劉木跟的抵償實(shí)力擔(dān)憂。錦上添花的事多，雪中送炭的太少，這也不難理解，畢竟對(duì)方也要考慮投資風(fēng)險(xiǎn)，商場(chǎng)上哪天不是倒閉數(shù)個(gè)這種冒進(jìn)的小廠。

    事情也不是完全沒(méi)有破解之道。劉木跟在跟洪立談判合作事宜時(shí)留下了這個(gè)周旋余地，在這里就起了關(guān)鍵作用。劉木跟與洪立之間已經(jīng)有意向合作，配件廠無(wú)疑可以增加劉木跟的分量。我的另一個(gè)計(jì)劃就是從實(shí)質(zhì)上完善兩個(gè)廠之間的合作事宜，順利通過(guò)租賃公司的審核。

    我們與洪立連續(xù)商談近2個(gè)星期，定出全新的合作方案：鞋跟廠與配件廠實(shí)行利益互換，松散與緊密結(jié)合的合作方式。松散，兩個(gè)廠不作資產(chǎn)合并，自負(fù)盈虧；緊密，鞋跟廠承諾用自己的渠道推銷配件廠產(chǎn)品，年銷售額達(dá)到60萬(wàn)元時(shí)，即可獲得免費(fèi)使用配件廠空置廠房的權(quán)利。一個(gè)需要廠房的使用權(quán)，一個(gè)需要銷售渠道資源，兩者利益互換，一拍即合。

    但這個(gè)合作還只是雙方利益互換，最重要的還是劉木跟與洪立簽署的一份補(bǔ)充協(xié)議：鞋跟廠在與銀行或者租賃公司的融資或租賃活動(dòng)中，若需要抵押物，配件廠將拿出廠房產(chǎn)權(quán)為鞋跟廠作抵押擔(dān)保。

    這是一個(gè)考驗(yàn)商業(yè)信譽(yù)的協(xié)議，多少有點(diǎn)賭博的意味。“但雙方都希望達(dá)到共贏，算準(zhǔn)了利益取向，也就掌握了主動(dòng)權(quán)。”我對(duì)這一點(diǎn)很有把握。

    意外收獲

    兩個(gè)月不到，全新的機(jī)器設(shè)備真的抬進(jìn)了劉木跟的新廠房。按照與租賃公司的協(xié)議，木跟廠租賃這批產(chǎn)品的租期為4年，每月支付租金10萬(wàn)元。而向租賃公司支付了機(jī)器設(shè)備保證金、首期租金和部分手續(xù)費(fèi)，前后花了總共不到70萬(wàn)元。合同期滿后，根據(jù)合同規(guī)定，租賃公司將這批設(shè)備作價(jià)轉(zhuǎn)讓，劉木跟只需再付出30萬(wàn)元，設(shè)備就完全屬于木跟廠了。

    用最少的資金和時(shí)間，鞋跟廠擴(kuò)大了廠房、更新了機(jī)器設(shè)備，劉木跟捏在手里的大訂單也不覺(jué)得燙手了。

    新設(shè)備進(jìn)廠這天晚上，他特地包了個(gè)大紅包來(lái)感謝我。生性豪爽的他這次跟我喝白酒，我知道他的意圖，想我酒后吐真言。其實(shí)，這也不是什么秘密，我索性全盤(pán)托出：借雞生蛋，賣蛋買(mǎi)雞，從有了商人那天起也就有了這種方式。暫時(shí)沒(méi)有資金、沒(méi)有實(shí)力是不是就不能做大生意？我很有感慨地勸戒他：“做生意需要大膽，更需要智慧。自己撬不動(dòng)的東西，借助一個(gè)合適的支點(diǎn)，就可以撬起數(shù)倍于自身力量的輜重。”

    我所做的就是不斷地為了一個(gè)目的，再去找解決這個(gè)目的的支點(diǎn)，慢慢地編成了一個(gè)網(wǎng)，捕獲了我的目標(biāo)。這一切都在我的預(yù)料之中。我這“半個(gè)生意人”的稱號(hào)也不是浪得虛名的。

    不過(guò)，有一件事超出了我的預(yù)料。前幾天，劉木跟喜氣洋洋地告訴我，配件廠的產(chǎn)品在鞋跟廠的渠道里流動(dòng)良好，居然有廠家向劉木跟下了扣眼訂單。這算是意外之財(cái)吧。