但是當(dāng)時(shí)也出現(xiàn)了好多問(wèn)題：
A、市場(chǎng)方面：
1、產(chǎn)品僅僅是倉(cāng)庫(kù)的轉(zhuǎn)移，真正的作市場(chǎng)工作還沒(méi)有開(kāi)展，經(jīng)銷商被動(dòng)等待、自然銷售較多，良性循環(huán)還沒(méi)有達(dá)到；
2、鋪市工作僅是起步，渠道受阻；多數(shù)市場(chǎng)屬于導(dǎo)入期、尚處于鋪市進(jìn)店階段，區(qū)域市場(chǎng)渠道開(kāi)拓計(jì)劃未形成，尚處于自然流通階段，急需市場(chǎng)維護(hù)推廣。有的市場(chǎng)連鋪市工作都沒(méi)有做到。
3、實(shí)效促銷活動(dòng)缺乏，渠道拓展緩慢，分銷設(shè)置緩慢、B、C類鋪市率低加上經(jīng)銷商的不重視，市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢。
4、客戶設(shè)置數(shù)量較好，質(zhì)量一般，缺乏優(yōu)秀的客戶，多數(shù)是單一購(gòu)買(mǎi)的客戶和被動(dòng)接受的客戶。
B、業(yè)務(wù)人員方面：
1、大多數(shù)人比較敬業(yè)，但基本功不扎實(shí)、基礎(chǔ)理論差、綜合素質(zhì)低；普遍不具備獨(dú)擋一面的獨(dú)立思維與運(yùn)作能力，優(yōu)秀的與一般的比較明顯，個(gè)人能力優(yōu)秀的業(yè)績(jī)較好，個(gè)人能力較差的業(yè)績(jī)較差；
2、業(yè)務(wù)隊(duì)伍差次不齊，共性問(wèn)題是市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)及操作經(jīng)驗(yàn)缺乏，沒(méi)有區(qū)域市場(chǎng)整體運(yùn)作能力，如促銷策劃、經(jīng)銷商調(diào)動(dòng)、渠道開(kāi)拓，業(yè)務(wù)執(zhí)行力差、如報(bào)表、制度執(zhí)行；決大多數(shù)人的促銷策劃、計(jì)劃、區(qū)域市場(chǎng)統(tǒng)籌安排能力較差；業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商溝通能力較差。
3、業(yè)務(wù)人員沒(méi)有區(qū)分真正客戶的概念與意義，認(rèn)為凡是打款的就是客戶。
4、個(gè)別市場(chǎng)缺少具備獨(dú)立的運(yùn)作市場(chǎng)的優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理與客戶，導(dǎo)致促銷活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展進(jìn)行并達(dá)到預(yù)期目的。
5、經(jīng)銷商盈利計(jì)劃與60天啟動(dòng)方案沒(méi)有領(lǐng)會(huì)。
6、糖酒會(huì)客戶的深度拜訪工作發(fā)展沒(méi)有進(jìn)行。
C、業(yè)務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部方面：
1、文件管理及人事管理工作較差。
2、區(qū)域經(jīng)理的配合力不強(qiáng)，扯皮事多。
3、市場(chǎng)部力量非常薄弱，產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定。
4、配送部發(fā)貨耽擱事情較多、計(jì)劃不準(zhǔn)確，綜合服務(wù)應(yīng)急差。
概括地說(shuō)，兩個(gè)月來(lái)成績(jī)可取之處有如下幾點(diǎn)：
1、銷售政策的正確策劃與包裝的完美結(jié)合，加上渠道招商的效應(yīng)導(dǎo)致客戶設(shè)置的速度與期望目標(biāo)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。
2、優(yōu)秀人才的引進(jìn)與加盟，忠誠(chéng)與敬業(yè)。
3、全國(guó)性優(yōu)秀客戶的網(wǎng)絡(luò)設(shè)置。
4、部分市場(chǎng)的渠道操作與進(jìn)場(chǎng)。
5、運(yùn)費(fèi)的合理控制與計(jì)劃（運(yùn)費(fèi)由客戶承擔(dān)）
不足之處也不可回避：
1、區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃進(jìn)度沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目的，各市場(chǎng)尚處于啟動(dòng)與鋪市階段已廣種未薄收，無(wú)重點(diǎn)急需突破。
2、營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)較好，功過(guò)均有、業(yè)績(jī)差劇雖然很大但敬業(yè)精神較好，多數(shù)人認(rèn)同與理解公司發(fā)展思路，忠誠(chéng)度較高，可培養(yǎng)價(jià)值較多，操作計(jì)劃與執(zhí)行力急需提高。
在第一輪戰(zhàn)略成功后，我開(kāi)始策劃第二輪工作“重點(diǎn)突破”：
A、市場(chǎng)戰(zhàn)略調(diào)整：
市場(chǎng)戰(zhàn)略由“廣種薄收”轉(zhuǎn)為“重點(diǎn)突破”，把主要精力從開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)為協(xié)助現(xiàn)有客戶與市場(chǎng)的深耕細(xì)作上，即由開(kāi)發(fā)市場(chǎng)轉(zhuǎn)到以重點(diǎn)市場(chǎng)深耕和一般市場(chǎng)的維護(hù)上，市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)為“全面導(dǎo)入主銷售渠道與促銷推廣”，確定30家重點(diǎn)市場(chǎng)，研究出重點(diǎn)市場(chǎng)的操作與運(yùn)作模式克隆，幫助重點(diǎn)市場(chǎng)提升，華北區(qū)成立APR運(yùn)作與突擊小組，各區(qū)域確立樣板市場(chǎng)選定與運(yùn)作思路，快速樹(shù)立經(jīng)銷商信心。
B、核心重點(diǎn)工作安排：
1、進(jìn)店：各市場(chǎng)一定要快速進(jìn)入幾家賣(mài)場(chǎng)，領(lǐng)略進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的意義，第一個(gè)三角形。
2、堆頭：進(jìn)入的賣(mài)場(chǎng)要跟進(jìn)陳列與堆頭，快速刺激人們視野，包括理貨。
3、促銷：沒(méi)有促銷不會(huì)上量，特別是實(shí)物促銷，最好促銷不要在流通市場(chǎng)搞買(mǎi)贈(zèng)。
4、分銷：中心造勢(shì)周邊取量是不變法則，沒(méi)有衛(wèi)星分銷商不會(huì)有量。
5、價(jià)格：管理掌握價(jià)格是業(yè)務(wù)最基本的職能。
6、激勵(lì)：經(jīng)銷商激勵(lì)與刺激是非常重要工作。
7、覆蓋率：沒(méi)有覆蓋率，沒(méi)有占有率，沒(méi)有占有率，沒(méi)有銷售量。
8、網(wǎng)絡(luò)：網(wǎng)絡(luò)決定水流即銷售量的大小。
9、思想：區(qū)域結(jié)構(gòu)扁平化，業(yè)務(wù)代表本地化，市場(chǎng)促銷實(shí)效；
10、人員：區(qū)域結(jié)構(gòu)直接是大區(qū)經(jīng)理管轄地區(qū)經(jīng)理，地區(qū)經(jīng)理在部分市場(chǎng)可以外派，原則以本地招聘的為主，業(yè)務(wù)代表完全本地化，啟動(dòng)市場(chǎng)三個(gè)月后撤消。
C、產(chǎn)品策略調(diào)整、價(jià)格策略調(diào)整、渠道策略強(qiáng)調(diào)、促銷策略調(diào)整、分銷商開(kāi)發(fā)思路、各重點(diǎn)市場(chǎng)布局、戰(zhàn)線收縮。（略）
