應(yīng)策

    鑒于更換經(jīng)銷商面臨的種種問(wèn)題，處理稍有不慎，就會(huì)引發(fā)大面積的負(fù)面連鎖反應(yīng)，造成巨大損失。因此，企業(yè)應(yīng)把更換經(jīng)銷商視為一項(xiàng)大事來(lái)抓，從各個(gè)角度各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題并制定相應(yīng)的對(duì)策，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)以迅雷不及掩耳之勢(shì)，完成經(jīng)銷商的更換，為企業(yè)發(fā)展掃清障礙。

    實(shí)踐證明，以下7項(xiàng)措施能降低企業(yè)更換經(jīng)銷商的成本，完成渠道升級(jí)。

    1. 解決問(wèn)題最好的辦法是抑制問(wèn)題的根源

    企業(yè)在進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，由于市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，品牌知名度低，大多在挑選經(jīng)銷商的時(shí)候缺乏足夠的標(biāo)準(zhǔn)。只要經(jīng)銷商愿做，都會(huì)給他們做，企業(yè)很少會(huì)用前瞻性的眼光看問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候選擇的經(jīng)銷商往往綜合素質(zhì)偏低，勢(shì)力較弱，很快企業(yè)就會(huì)面臨更換經(jīng)銷商的“瓶頸”。

    既然經(jīng)銷商更換無(wú)法避免，所能事先規(guī)避的就是數(shù)量多與數(shù)量少，時(shí)間長(zhǎng)與時(shí)間短的問(wèn)題。企業(yè)完全可以事先通過(guò)科學(xué)的評(píng)估，多一些防范措施，以此來(lái)保證經(jīng)銷商的整體質(zhì)量。這樣，即使以后更換經(jīng)銷商，企業(yè)也不至于傷筋動(dòng)骨。

    2. 企業(yè)機(jī)密，防止過(guò)分?jǐn)U大

    很多經(jīng)銷商往往”通過(guò)”收買(mǎi)企業(yè)的相關(guān)人員，來(lái)獲得企業(yè)資源的傾斜和企業(yè)的機(jī)密信息。企業(yè)如果對(duì)一些經(jīng)銷商進(jìn)行更換，就很容易觸犯企業(yè)內(nèi)部一些人的利益，從而遭遇種種阻力。如果企業(yè)內(nèi)部人員與經(jīng)銷商狼狽為奸的話，企業(yè)更易陷于不利的境況。因此，企業(yè)更換經(jīng)銷商是商業(yè)秘密（特別是更換那些大戶經(jīng)銷商），應(yīng)該保持高度的機(jī)密性，僅限企業(yè)高層和關(guān)鍵部門(mén)（如財(cái)務(wù)部門(mén)）知曉，以防止因信息泄露而造成不必要的麻煩。

    3. 先扶后換，提升為主，以理服人

    首先，由于企業(yè)更換經(jīng)銷商的成本較大，必須慎用此招；其次，很多經(jīng)銷商都是跟隨企業(yè)一起打天下“功臣“，正是在這些經(jīng)銷商與企業(yè)的共同努力下，才有了今天的市場(chǎng)。因此，在企業(yè)更換經(jīng)銷商之前，最好能夠先認(rèn)真分析研究市場(chǎng)的深層次原因，看是否還有改進(jìn)的可能性，如果能夠通過(guò)扶持、幫助，使經(jīng)銷商跟上企業(yè)發(fā)展的步劃，相對(duì)比更換經(jīng)銷商更為可取。畢竟長(zhǎng)時(shí)間建立起來(lái)的感情與忠誠(chéng)度，不是新更換的經(jīng)銷商都具備的，況且更換新的經(jīng)銷商也存在大量的“不確定”因素，能否成功還是個(gè)未知數(shù)，而幫助舊的經(jīng)銷商健全他們的網(wǎng)絡(luò)、組織等元素，前景會(huì)較為明朗。

    4. 選擇有效的候補(bǔ)經(jīng)銷商

    在企業(yè)決定更換經(jīng)銷商之前，選擇有效的候補(bǔ)經(jīng)銷商是非常重要的。對(duì)這些候補(bǔ)經(jīng)銷商的考核，必須考慮舊經(jīng)銷商的不足和優(yōu)勢(shì)，兩者要兼顧。同時(shí)，也必須同步幫助候補(bǔ)經(jīng)銷商分析市場(chǎng)狀況，面對(duì)可能出現(xiàn)的老經(jīng)銷商的種種報(bào)復(fù)行為制定各項(xiàng)針對(duì)措施。另外，企業(yè)也應(yīng)該將所掌握的老經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，移交到候補(bǔ)經(jīng)銷商手中，以免在短期內(nèi)出現(xiàn)市場(chǎng)空缺。總之，未雨綢繆，才能讓企業(yè)更換經(jīng)銷商不致引起太大的風(fēng)浪。

    5. 了解并掌控現(xiàn)有經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

    企業(yè)在更換經(jīng)銷商之前，必須事先摸請(qǐng)經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、銷售趨向和網(wǎng)絡(luò)的具體特點(diǎn)，接觸現(xiàn)有經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，維護(hù)廠家與渠道之間的關(guān)系。每個(gè)經(jīng)銷商都有自己不同的銷售渠道，包括零售終端和二級(jí)批發(fā)商。產(chǎn)品要繼續(xù)在這個(gè)市場(chǎng)上銷售，就必須運(yùn)用這些渠道，企業(yè)應(yīng)重視培養(yǎng)終端和二級(jí)批發(fā)商對(duì)廠家和產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，從而最大限度地減少更換經(jīng)銷商所帶來(lái)的損失。

    6. 有理、有利、有節(jié)、保持情感溝通

    盡管企業(yè)需要更換現(xiàn)有的經(jīng)銷商，但企業(yè)也應(yīng)盡力維持與老經(jīng)銷商之間的感情。否則，也許你換來(lái)的就是憤怒，甚至仇恨。他們也許會(huì)利用各種手段來(lái)擾亂你的市場(chǎng) ，使企業(yè)的產(chǎn)品無(wú)法在市場(chǎng)上立足，如利用庫(kù)存低價(jià)充貨、通過(guò)自身的關(guān)系封閉渠道等事情常有發(fā)生。很多企業(yè)都遭遇過(guò)類似的經(jīng)歷。中國(guó)人講究的是“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在“，保持與老經(jīng)銷商的情感溝通，能夠有效規(guī)避更換經(jīng)銷商帶來(lái)的動(dòng)蕩與阻力。

    7. 把握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)

    更換經(jīng)銷商還有一個(gè)時(shí)機(jī)的問(wèn)題，這關(guān)系到企業(yè)能否順利開(kāi)展工作，是否能最大限度地去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和損失。

    ● 產(chǎn)品將進(jìn)入銷售旺季時(shí)不宜更換經(jīng)銷商

    做市場(chǎng)需要抓住銷售的黃金季節(jié)，旺季變動(dòng)經(jīng)銷商，必然會(huì)延誤戰(zhàn)機(jī)。此時(shí)應(yīng)耐心等待，也許經(jīng)過(guò)銷售旺季的考驗(yàn)，更能使企業(yè)綜合，客觀地評(píng)估經(jīng)銷商，找準(zhǔn)更換或者不更換的理由。

    ● 拖欠企業(yè)的貨款較多時(shí)不宜更換經(jīng)銷商

    分手總不會(huì)象聯(lián)姻那么愉快，這時(shí)更換勢(shì)必會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的呆帳壞帳。

    ● 經(jīng)銷商庫(kù)存產(chǎn)品較多時(shí)不宜更換

    這種情況下，很難找到接受的下家經(jīng)銷商。另外，不解決經(jīng)銷商的庫(kù)存，更會(huì)激化廠家與經(jīng)銷商的矛盾，容易導(dǎo)致經(jīng)銷商惡意串貨、低價(jià)傾銷等事件的發(fā)生。

    ● 經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的興趣依然高漲時(shí)不宜更換

    這時(shí)更換會(huì)影響企業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的聲譽(yù)，更會(huì)帶來(lái)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的仇視。