(10:27:52) 主持人說：我聽說有人用這樣的技巧，用我們從眾的心理，你看已經(jīng)有這么多客戶買我的產(chǎn)品了，我這里剩下最后一套，你要還是不要自己決定吧，又給他留一點希望，又說明這個產(chǎn)品是受歡迎的，也是一種話術(shù)，其實庫存還有好多套。
(10:28:00) 馮勵說：我們第六個技巧來看一看，假設(shè)對方有興趣是非常重要的一件事情，其實剛才主持人也跟我提到過上來拒絕你說“對不起、我不要”，那在開場你沒有說完的時候就被打斷，或者你停下來的時候就被打斷，那這個假設(shè)是讓對方還沒有來得及打斷的時候來假設(shè)對方有興趣，使他不拒絕。
(10:28:37) 馮勵說：我舉個例子，我現(xiàn)在給你推的是IP電話的包月業(yè)務(wù)，前面我說今天我來的目的是給你介紹IP包月，我相信你一定很好奇，我們這項IP包月優(yōu)惠如何幫你節(jié)省話費的。
(10:28:43) 主持人說：可以說具體點，可以幫助你節(jié)省每個月50或者100塊錢話費，可以用數(shù)字說。
(10:28:49) 馮勵說：最重要的一點我相信你一定很好奇，在這里我假設(shè)你有興趣的，不會說你對我的IP包月有沒有興趣，我們常常問客戶說我來給你介紹一下吧，你有沒有時間我耽誤你幾分鐘，你一問他就是一個封閉的問題，他說沒有就被拒絕了，你不能問他你有沒有興趣，你應(yīng)該去假設(shè)他有興趣，假設(shè)我相信你會感興趣，我來給你介紹一下。
(10:29:17) 主持人說：不好意思、你忙嗎？我耽誤你一分鐘、兩分鐘，不要有這樣回旋的余地，應(yīng)該是讓我來介紹一下我的產(chǎn)品能給你一個月節(jié)省比方說100塊錢電話費，那他想一個月節(jié)省100塊錢那也好，至少給你1分鐘的時間。
(10:30:49) 馮勵說：這樣可以讓你繼續(xù)下一個話題，我們常常很多時候會去問一個問題說能不能耽誤你兩分鐘，你能不能就是不能，有沒有興趣就是沒有興趣，很容易產(chǎn)生拒絕，在開場的時候為了避免他能不能、可不可以，就假設(shè)他有興趣，他說哎呀我在開會，你說其實只需要耽誤你一分鐘時間，實際上他只要給你往下說的時間的話，那一分鐘還是兩分鐘、三分鐘就不一定很重要了。
(10:30:55) 主持人說：他不會掐表來看。
(10:31:00) 馮勵說：假設(shè)對方有興趣是非常重要的開場技巧。
(10:31:05) 主持人說：最后一點呢？
(10:31:14) 馮勵說：我們來看一下，在每段話要結(jié)束的最后，在開場的時候最好附帶一個問題。
(10:31:20) 主持人說：如何理解？
(10:31:25) 馮勵說：為了避免被拒絕或者減少準(zhǔn)客戶拒絕你的機會，最好的方法就是在你每說完這一段話之后問他一個問題，在他直覺反應(yīng)下回答問題。
(10:32:41) 馮勵說：因為部分人在沒有心理準(zhǔn)備下很容易回答你提出的問題，而不會跳過你的問題拒絕你的推銷，比如說在你開通IP包月之后立刻就可以享受長途話費的優(yōu)惠，然后我問一個問題，不知道你以前使用過IP包月業(yè)務(wù)嗎？不知道你以前使用過彩鈴業(yè)務(wù)，不管聽說過還是沒聽說過都不是拒絕，他說使用過，那告訴客戶在這個基礎(chǔ)上節(jié)省客戶，這是給他帶來下一個可以跟他搭訕的機會。
(10:34:54) 主持人說：我們實際上把七個技巧都介紹完了，我們回顧一下，第一個新產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的“新”字；第二個優(yōu)惠和計劃，突出專案的吸引名稱，比如說范疇網(wǎng)，突出差異化、產(chǎn)品的唯一性；第四個重要誘因，給客戶帶來什么好處，你的亮光賣點是什么；第五、制造熱銷氣氛，制造熱銷氣氛里面我們談到用數(shù)字，用“斷貨”來制造熱銷氣氛；第六、假設(shè)對方有興趣，不給他拒絕你的機會，第七個你自己設(shè)計問題，現(xiàn)場靈機一動想出來的問題，會引起你問他是或者否的問題，你附帶這個問題的時候要結(jié)合你的產(chǎn)品，問他一個能夠讓你這個話題繼續(xù)下去的這樣一個問題。
(10:35:01) 馮勵說：這七個技巧是不是每個開場只能有一個技巧，還是每個開場都把所有技巧都用上呢？這我想主持人談?wù)勀愕睦斫猓?/p>
(10:35:10) 主持人說：我覺得還是要針對每通電話有的放矢來說，并不是說每個技巧都生搬硬套上去，還是要根據(jù)具體情況具體對待？
(10:37:53) 馮勵說：在設(shè)計你開場白的很短100左右的問話，你可以用到該用的技巧，這些技巧完全可以優(yōu)化組合，用其中幾個技巧來達到有效吸引開場。
(10:38:07) 馮勵說：舉個例子，主持人可以幫我聽一下，我目前下面有一個推銷健康會員俱樂部的開場，這里用幾個技巧我們看一下“王先生你好，我們健康俱樂部最近推出一項“真輕松優(yōu)惠方案”，它可以使忙碌的上班族可以經(jīng)濟的方式可以享受到多功能娛樂設(shè)施，不知道王先生有沒有參加過類似的俱樂部？
(10:38:19) 馮勵說：“王先生你好，它用了四個技巧，第一個推出一項新產(chǎn)品，這個是“新”，那“真輕松方案”，忙碌的上班族可以經(jīng)濟的方式享受到多功能娛樂設(shè)施，這是重要誘因，對準(zhǔn)客戶很有好處，最后附帶一個問題，不知道王先生有沒有參加過類似的俱樂部呢？之后他說我有參加、沒有參加都不給對方一個拒絕你的問題，他有參加和沒有參加不是拒絕你不談下去，他回答你問題有參加過或者沒有參加過。
(10:40:29) 主持人說：cailingdai：我本身也接到過很多類似推銷的電話，我一般是很敷衍的回答，留下電話后不再聯(lián)系了，我推銷的話也會經(jīng)常遇到這樣的問題，對方很敷衍我，或者給我發(fā)一個傳真的話作為電話的結(jié)束語，這樣的問題如何解決呢？
(10:41:30) 馮勵說：我復(fù)述一下問題，對方敷衍，發(fā)完傳真郵件之后再沒有反饋了，關(guān)于這個問題我們在電話營銷的類型當(dāng)中有一種項目叫做“銷售線索的挖掘”，電話營銷業(yè)務(wù)有很多類型，有交叉銷售、銷售線索挖掘， 在線銷售，對方同意你發(fā)傳真電郵的時候意味著他仍然留給你一個機會，銷售線索的挖掘你做電話營銷不是一次成交的，平均電話營銷次數(shù)需要5次以上。
(10:44:24) 馮勵說：后面我們會談到不同顧客決策購買次數(shù)，根據(jù)性格不一樣也不一樣的，有的客戶接到電話兩到三次會做出購買還是不購買的決策，有些客戶要經(jīng)過你跟他接觸5-7次，甚至更長的時間才能作出決策，雖然對方敷衍你，但是他愿意發(fā)電郵或者傳真，意味著你有機會。
(10:44:32) 主持人說：如何利用僅存的希望，他說發(fā)電郵、傳真是不是說好，就發(fā)電郵、傳真？
(10:45:04) 馮勵說：我們做康泰做到什么程度，并不是每一次做康泰都不是要達到每一次的目標(biāo)，我們每次接觸只要達到我這次接觸的目的，這次接觸的目標(biāo)就是發(fā)電郵、傳真，這就是這次的目標(biāo)，如果他敷衍，但是他愿意接受發(fā)傳真、電郵，你設(shè)計六個等級的話，你可以分為等級四，
(10:45:13) 馮勵說：他沒有興趣，但是他愿意接受你的傳真、電郵，你可以用技術(shù)手段記錄準(zhǔn)客戶的狀態(tài)，同時你要把它作為一個非常有機會銷售的客戶，承諾他的一些工作，把工作做好讓他滿意，這樣才有下一次銷售的機會，在銷售過程中會有機會成本，但是銷售機會成本從電郵、傳真角度來說還是值得付出。
(10:45:21) 主持人說：他說要發(fā)傳真或者電郵，是不是在傳真電郵上下點工夫？
(10:46:35) 馮勵說：你拜訪準(zhǔn)客戶很多，當(dāng)你發(fā)完傳真、電郵之后，會對所有的準(zhǔn)客戶進行分類，你會根據(jù)自己的習(xí)慣定一些興趣等級，根據(jù)不同客戶的客戶，有興趣的客戶和沒有興趣的客戶，你定一個回訪的時間，具體下一個回訪時間是什么時候，如果你發(fā)了傳真、電子郵件你不跟他聯(lián)系的話那等于是沒有做。
(10:46:46) 馮勵說：舉個例子我有一個同事，他是對購買決策比較謹慎的同事，有家保險公司給他推銷一個人生的防癌險時，他要求對方把資料寄給他之后，在一個約定的時間內(nèi)回復(fù)，但事實上銷售沒有在約定的時間回復(fù)，恰巧另外一家保險公司打電話進來，同樣是這樣的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員跟進的狀態(tài)要比第一位好很多，這樣他就成為另外一家保險公司的客戶。
