消除懷疑：懷疑的客戶需要重新獲得保證

    表示了解該顧慮：讓客戶知道你明白并尊重他的觀點(diǎn)，但要小心不要讓客戶以為你的產(chǎn)品或公司有問題

    給予相關(guān)的證據(jù)：證明你的產(chǎn)品或公司的確有該特征或利益

    詢問是否接受

    七、追蹤拜訪

    拜訪前的計(jì)劃與準(zhǔn)備：

    沒有訂下SMAC（要具體的、可以量度的、針對性的）目標(biāo)，不要拜訪客戶

    Specific具體 要準(zhǔn)確，要對顧客是有意義的

    Measurable可以量度的 有數(shù)量，價(jià)值，時(shí)間

    Achievable可以做到的 可行的，與顧客有相關(guān)利益的，可能不是馬上做到，但可以是持續(xù)性的活動(dòng)

    Challenging有挑戰(zhàn)的–給自己一個(gè)更高要求的目標(biāo)，不要單單是滿足于收到一張訂單。

    每一次拜訪都應(yīng)該訂有一個(gè)可以對客戶有量化的利益

    ?每次拜訪都要準(zhǔn)備，離開客戶時(shí)會留下需要的文件、材料

    訂下拜訪目標(biāo)：

    訂目標(biāo)是為了讓你：

    1、把要達(dá)到的效果有一個(gè)清晰，明確的具體計(jì)劃

    2、保證每一次拜訪客戶都是有真正的目的

    3、能把每一次拜訪的成效融入每一周或每一個(gè)月的銷售目標(biāo)

    訂下拜訪目標(biāo)是你的責(zé)任，因?yàn)榭蛻羰悄闼��?fù)責(zé)的。當(dāng)然你可以和自己的主管或經(jīng)理商討目標(biāo)的內(nèi)容。

    充分的拜訪前準(zhǔn)備及訂下SMAC目標(biāo)會讓你：

    ??在顧客面前表現(xiàn)得更有自信，更專業(yè)，容易贏取客戶的信心。

    充分有效的利用每一次拜訪的時(shí)間。

    達(dá)到目標(biāo)而面對較少困難、問題，因?yàn)橛谐浞譁?zhǔn)備會減低顧客提出反對，得到更多的工作滿足感

    進(jìn)店拜訪的步驟：

    1、計(jì)劃及準(zhǔn)備-進(jìn)店前，重新檢視自己訂下的SMAC目標(biāo)及建議書。檢查帶上需要的物品，如樣本，產(chǎn)品介紹單張，公司報(bào)價(jià)單、計(jì)算器等并檢視自己的儀容。

    2、介紹

    入店后，向店主或訂貨人員打招呼或自我介紹

    握手及臉帶笑容

    表現(xiàn)得專業(yè)及顯示有目的而來

    詢問可否點(diǎn)存貨

    做得簡單，不拖拉