3、店內(nèi)檢查
看貨品庫存情況,有否積壓或需要公司及時(shí)備貨。
看售價(jià)標(biāo)簽,有否按公司規(guī)定的價(jià)格銷售。
查看理貨(Merchandising)狀況,注意理貨的機(jī)會(huì)。自己公司的貨是否擺放在最佳位置,可能的話可利用理貨的機(jī)會(huì)將自己的貨品調(diào)整到更好的位置。
查看推廣/展示牌等
注意競爭對(duì)手的活動(dòng),如新產(chǎn)品狀況:新型號(hào),包裝,定價(jià),開始售賣日期,推廣(促銷)活動(dòng),廣告,存貨。競爭對(duì)手的促銷活動(dòng):記錄促銷標(biāo)牌擺放的位置;質(zhì)量,效應(yīng)等。
4、檢查庫存
有些客戶會(huì)有多間分店,而貨物是由中央倉庫提供的,如果你拜訪這些分店,你要確保:?貨架上有貨、在下次送貨前,有足夠的貨賣、記錄所有缺貨的貨品,在與購貨員(Buyer)做銷售時(shí)提出。
架上存貨:檢查貨架上的貨是否足夠應(yīng)付消費(fèi)者并注意有哪些貨品需要添貨。
倉庫庫存:取得同意到倉庫數(shù)貨,有的客戶的倉庫不一定是在店內(nèi),如果是這樣,你點(diǎn)貨后一定要回到可以找到購貨員的地方檢查最大庫存(與貨期有關(guān)),檢查溫度,疊放情形,與哪些貨品放在一起等。
5、計(jì)算訂貨
6、復(fù)查
這是最為重要的一步。在會(huì)見購貨員前你要把在客戶倉庫,貨場收集的資料集中起來,作以下的準(zhǔn)備:檢查SMAC目標(biāo)、排練要講的內(nèi)容、角色模擬(想想可能提出的異議、想一下取得的協(xié)議,訂單的技巧等)。
7、推銷面談—這是取得訂單或其他協(xié)議的時(shí)候。
8、取得協(xié)議:如果事前做好準(zhǔn)備,取得協(xié)議會(huì)比較容易。
取得協(xié)議的時(shí)間沒有一個(gè)所謂正確的時(shí)候。要記著兩點(diǎn):
越早取得協(xié)議越好
取得協(xié)議后,不要繼續(xù)做推銷
取得協(xié)議的四個(gè)時(shí)機(jī):
當(dāng)客戶顯示對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)有興趣
在處理客戶的一連串異議后
當(dāng)你把對(duì)客戶有好處的建議提出后
你看到或聽到購買訊號(hào)
9、理貨:取得協(xié)議后,你應(yīng)該著手處理重要的理貨事情。一般的理貨當(dāng)然在檢查分配情況這一環(huán)節(jié)做妥。這個(gè)時(shí)候,你應(yīng)該:
完成與顧客達(dá)成協(xié)議的理貨更改事項(xiàng):增加陳列面facing、把貨品重新擺位、再訂價(jià)、擺放展示品(Display)
保證有正確的貨品擺放(stockrotation)
從倉庫把貨放到貨架上–不要讓店內(nèi)有任何貨品脫貨
擺放POP
記錄你知道下次拜訪要帶去的東西
10、行政文書事項(xiàng)
每次拜訪客戶后,你必須確保你已獲得有關(guān)的資料訊息并把它詳細(xì)的寫下來。
你的經(jīng)理會(huì)告訴你有些特定的要求但你應(yīng)該常常有以下的資料:
訂單的細(xì)節(jié):送貨期/時(shí)間,放帳的條款
推廣的細(xì)節(jié):同意的內(nèi)容,時(shí)間,地點(diǎn),位置
新品種:位置,價(jià)格,POP
改動(dòng)裝置:陳列面,貨架位置,產(chǎn)品的流動(dòng)
放帳:現(xiàn)在未還款項(xiàng)
競爭對(duì)手資料:詳列,舉例
下次拜訪日期
下次拜訪目標(biāo)
這些資料要寫清楚(在客戶檔案內(nèi)),方便轉(zhuǎn)告其他有關(guān)同事,或日后翻看
請(qǐng)經(jīng)理核批訂單及這次拜訪的活動(dòng)