醫(yī)藥保健品的市場(chǎng)運(yùn)作過程中,贈(zèng)送是比較常用的一種促銷手段,尤其是在上市初期,贈(zèng)送能夠起到試用、體驗(yàn)、促進(jìn)嘗試性購買以及迅速建立起知名度等效果。但是隨著醫(yī)藥保健品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)白熱化，常規(guī)的贈(zèng)送能不能達(dá)到組織者所預(yù)想的效果，我想需要打個(gè)大大的問號(hào)，很多客戶在向筆者咨詢時(shí)抱怨贈(zèng)送都成了白送，不但沒對(duì)擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、促進(jìn)購買起到作用，還浪費(fèi)了大量人力、物力和財(cái)力，真是得不償失。

    在這里，筆者就“贈(zèng)送”這一促銷手段的實(shí)際操作過程中應(yīng)注意的問題做簡單的歸納，一是解答眾多客戶的困惑；二是希望借此拋磚引玉，希望大家就終端促銷的手段或形式多做交流和總結(jié)，以期改進(jìn)和提高。

    一、 贈(zèng)送要確保送給目標(biāo)消費(fèi)人群，現(xiàn)場(chǎng)對(duì)領(lǐng)用的消費(fèi)者做好登記歸檔。 通常廠家做贈(zèng)送都喜歡搞大場(chǎng)面，什么千人大贈(zèng)送，萬人大驚喜，好象惟有這樣聲勢(shì)才夠大，效果才夠好。誠然做這樣的贈(zèng)送場(chǎng)面是夠熱鬧，似乎知名度一夜之間必然會(huì)傳遍大街小巷了，但是你有沒有想過，你的贈(zèng)送真的送達(dá)目標(biāo)人群手中了嗎，他們能體驗(yàn)出效果來嗎，如何知道他們?cè)谠囉眠^程中的感受和效果？我想這時(shí)該你犯難了吧？你是否看見本來是是專門給年輕女性用的東西卻有男士排著長隊(duì)在等著領(lǐng)用？也許你已經(jīng)顧不了那么多，已經(jīng)讓亂哄哄的場(chǎng)面失去了控制！當(dāng)然，你也許會(huì)振振有辭的說，你看贈(zèng)送效果多好，這么熱鬧的場(chǎng)景。

     我們認(rèn)為，贈(zèng)送不能只是光圖場(chǎng)面的熱鬧，一定要注意使贈(zèng)品發(fā)放到目標(biāo)患者手中，如何確保發(fā)放到位，可以采取以下措施：

    1、 廣告中做好提示，要求領(lǐng)用人一定要憑身份證和病歷去領(lǐng)，這樣做的目的一是避免一人貪圖實(shí)惠重復(fù)領(lǐng)取，同時(shí)也方便做好登記；二是確保有相應(yīng)病癥的患者領(lǐng)到贈(zèng)品試用，而不是誰都可以領(lǐng)，因?yàn)橛捎谑袌?chǎng)經(jīng)常性的做贈(zèng)送活動(dòng)，很可能都會(huì)形成一個(gè)相對(duì)固定的專門去領(lǐng)贈(zèng)品的人群，然后轉(zhuǎn)賣或純粹只是習(xí)慣性的占小便宜。

    2 、 要求領(lǐng)用者帶該病種的其他空藥盒領(lǐng)取。這樣做的目的也有二，一是可以借此吸引競(jìng)品的患者人群；同時(shí)也確保贈(zèng)品達(dá)到有需要的人手中，如果效果好，自然會(huì)吸引購買。

    3、 可以在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置咨詢醫(yī)生，現(xiàn)場(chǎng)檢測(cè)，交流摸底，然后將贈(zèng)品送給目標(biāo)患者，而且因?yàn)橛嗅t(yī)生現(xiàn)場(chǎng)咨詢，可以極力說服領(lǐng)用的當(dāng)場(chǎng)購買產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。

    這里要提醒注意的是，贈(zèng)送的時(shí)候一定要做好登記歸檔工作，方便隨后跟蹤回訪，不要因?yàn)閳?chǎng)面人多、擔(dān)心領(lǐng)用人不配合而不做這個(gè)工作。在事先可以做好相應(yīng)的表格準(zhǔn)備以及流程培訓(xùn)工作（對(duì)于活動(dòng)流程的設(shè)計(jì)和控制將另文專述），避免活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)一片忙亂，領(lǐng)用后即無下文。