重視新形勢下的學(xué)習(xí)進(jìn)取，提高營銷人員的綜合素質(zhì)，對于把握市場適應(yīng)市場做好營銷工作是非常重要的。營銷人員在營銷產(chǎn)品的同時(shí)，還需對當(dāng)前的營銷形勢、營銷發(fā)展有一個(gè)足夠的認(rèn)識(shí)。這就需要重視營銷趨勢。

    從國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢看，近幾年仍是國際經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大調(diào)整的年代，企業(yè)兼并重組將再起高潮，兼并重組的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，外資企業(yè)為在較短的時(shí)間內(nèi)獲得企業(yè)發(fā)展的人力資源與市場資源，也將大肆收購中國的名牌企業(yè)。這種跨國兼并會(huì)日趨增多，服務(wù)業(yè)和信息業(yè)將成為國際企業(yè)兼并的集中點(diǎn)，競爭對手更加強(qiáng)大，競爭程度空前加劇。

    從國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢看，各個(gè)主要產(chǎn)業(yè)供過于求的現(xiàn)象將在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)存在，激烈的競爭難以避免。市場逐鹿，鹿死誰手？肯定的講，在這場競爭中，一部分企業(yè)將逐漸失掉自己的競爭優(yōu)勢而被淘汰出局，而一部分名牌企業(yè)將調(diào)整戰(zhàn)略，通過積極進(jìn)行重組和收購，進(jìn)一步發(fā)展規(guī)模壯大實(shí)力。因此，今后一個(gè)時(shí)期，將是大規(guī)模企業(yè)兼并重組的時(shí)期。問題在于，短時(shí)間內(nèi)把企業(yè)做大并非是件難事，但企業(yè)做大了后怎么辦？對于企業(yè)來說，企業(yè)的營銷必將隨著這種擴(kuò)張而進(jìn)行觀念、方式、手段、機(jī)制等方面的調(diào)整。以競爭要素的積累為目標(biāo)，不斷提高管理水平，有效的控制和管理市場，形成穩(wěn)定的消費(fèi)者群，這是關(guān)鍵。

    對于國際國內(nèi)的這種經(jīng)濟(jì)形勢，活躍在市場上的營銷人員要有清醒的認(rèn)識(shí)和足夠的思想準(zhǔn)備。

    我們來具體分析一下我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售狀態(tài)：

    我國醫(yī)藥企業(yè)的銷售現(xiàn)在在很大程度上還停留在以產(chǎn)品為導(dǎo)向的推銷階段。銷售人員大多還僅僅滿足于把自己的產(chǎn)品銷售出去，而對深入控制市場缺乏認(rèn)識(shí)和了解�，F(xiàn)有的名牌企業(yè)中，有很多是依靠在80年代，大膽進(jìn)行產(chǎn)品廣告投入發(fā)展起來的，其市場管理水平和售后服務(wù)難免存在很大漏洞。這樣的發(fā)展格局，是市場發(fā)育初期，企業(yè)銷售高速增長形成的。從一個(gè)企業(yè)的發(fā)展趨勢看，到目前為止，任何一個(gè)企業(yè)的高速生產(chǎn)都是一個(gè)短暫的瞬間，而大量的時(shí)間是在穩(wěn)定增長。我國已經(jīng)有很多名牌企業(yè)在短短幾年時(shí)間內(nèi)發(fā)展起來，又迅速出現(xiàn)下滑、虧損乃至破產(chǎn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)說明在市場高漲時(shí)期建立的市場銷售體系，有其相當(dāng)?shù)拇嗳跣院筒环�(wěn)定性。如果不是利用所積累的資金優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢，迅速建立起一種穩(wěn)定的市場管理體系的話，這個(gè)企業(yè)走向衰敗僅僅是個(gè)時(shí)間的問題。

    我國目前醫(yī)藥中間經(jīng)銷商低下的市場管理水平也普遍存在，因此醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)必須承擔(dān)起對市場進(jìn)行管理和調(diào)控的責(zé)任，而不應(yīng)該將企業(yè)的全部命運(yùn)寄托在經(jīng)銷商的能力上。在發(fā)達(dá)國家，誰真正掌握消費(fèi)者的心理和變化趨勢，誰真正掌握市場信息，誰才能掌握在現(xiàn)存市場環(huán)節(jié)之下產(chǎn)品經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)。

    我們再來看營銷渠道，目前醫(yī)藥營銷員主要在三條渠道活動(dòng)：一是醫(yī)藥商業(yè)渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在經(jīng)銷商中的推廣分銷，其特點(diǎn)是以企對商。各個(gè)企業(yè)的商業(yè)部門基本都是以大區(qū)為單位，涵蓋了公司所有產(chǎn)品的銷售。商業(yè)部門則是各種分銷渠道的中轉(zhuǎn)站，然后再通過商務(wù)代表向醫(yī)院藥房、衛(wèi)生站、超市等各個(gè)通路配送。二是醫(yī)院渠道，負(fù)責(zé)公司藥品在醫(yī)院的推廣，其特點(diǎn)是除了醫(yī)院的藥房之外還要面對高學(xué)歷的醫(yī)生群體，要把正確的產(chǎn)品信息傳遞給目標(biāo)醫(yī)生，要有很高的學(xué)術(shù)素養(yǎng)。三是零售渠道，包括零售藥店和零售超市，其特點(diǎn)主要表現(xiàn)在開放式的大賣場上，但目前在中國市場，藥品在藥店和超市售賣的相應(yīng)體制機(jī)制并不成熟，來自各方面的挑戰(zhàn)巨大，特別是面臨著外國醫(yī)藥零售業(yè)進(jìn)入的更大挑戰(zhàn)。

    我們再來分析我國醫(yī)藥營銷演進(jìn)的幾個(gè)階段

    計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期很少推銷問題，按計(jì)劃生產(chǎn)，按計(jì)劃調(diào)撥，經(jīng)商者被稱為坐商。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，才開始了推銷。

    第一階段，在“需大于供”形勢下的比較原始的推銷，這時(shí)候企業(yè)里以生產(chǎn)為中心，一切為著生產(chǎn)轉(zhuǎn)，推銷的典型的觀點(diǎn)是“生產(chǎn)的就是需要的”，酒不香也不怕巷子深，后來隨著供方市場的發(fā)展，企業(yè)才開始重視，業(yè)務(wù)員也開始積極探索各種推銷策略。最初的方法稱之為“社會(huì)行銷”，經(jīng)商者開始被稱為行商。這個(gè)階段的業(yè)務(wù)員真正是推銷員，只要面帶微笑、待人客氣、能言善辯、具有說服力和個(gè)人魅力就行了。

    第二階段，在“需供大致平衡”形勢下的推銷，這時(shí)的企業(yè)開始受到市場的壓力，開始有了競爭的初步意識(shí)，業(yè)務(wù)員們也開始有了營銷的概念，開始強(qiáng)調(diào)開發(fā)潛在用戶了。這時(shí)候，酒香還不怕巷子深，典型觀點(diǎn)是“只要用戶能夠很好地了解產(chǎn)品的性能，為了滿足自己的需要就會(huì)購買”，這比起第一階段那種認(rèn)為生產(chǎn)什么就會(huì)賣出什么的觀點(diǎn)，是一個(gè)不小的進(jìn)步。

    第三階段，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展了，商品生產(chǎn)豐富了，供給超過了需求，企業(yè)轉(zhuǎn)向了以市場為中心，一切圍著銷售轉(zhuǎn)，圍著效益轉(zhuǎn)，不得不為爭奪用戶而展開激烈競爭。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)使得企業(yè)和業(yè)務(wù)員都認(rèn)識(shí)到要想成功就必須滿足日趨多樣化的用戶需求，這個(gè)階段的典型觀點(diǎn)是：“要根據(jù)用戶的需求來決定自己該生產(chǎn)什么”，酒香也怕巷子深了。這時(shí)候的推銷員向營銷員轉(zhuǎn)變，努力去理解用戶的需求，并幫助他們加以解決，也在考慮是“賣別人想買的，還是賣自己想賣的”。這種方法之所以被廣大企業(yè)所采用，一方面是參與市場競爭的結(jié)果，另一方面也是推銷發(fā)展的必然，因?yàn)橥其N的本質(zhì)揭示出來了，即滿足用戶的需求。