還記得美國總統(tǒng)卡特在戴維營與埃及前總統(tǒng)沙達(dá)特、以色列前首相比金所舉行的長達(dá)十二天的會議嗎?此一首腦會議的目的，是想解決以、埃之間對立三十年來的一切懸而未決的問題。這些問題十分復(fù)雜，因此談判從一開始便進(jìn)行得非常緩慢，經(jīng)常中斷，沒有人有把握能談出什么結(jié)果來。于是，主事者便不得不為談判設(shè)定一個期限——就在下個禮拜天。果然，隨著截止期限一天天的接近，總箕有一些問題獲得了解決。而就在禮拜天將到前的一兩天，談判的氣氛突然變得前所未有地順利，更多的問題迎刃而解，以、埃雙方也達(dá)成了最后的協(xié)議。
在如此重大談判的過程中，談判的“截止期限”依然能產(chǎn)生令人驚異的效果，所以，如果你也能將此心理運(yùn)用在各種談判中，自然也可獲得預(yù)期的效果。
美國西部一名牛仔闖入酒店喝酒，幾杯黃湯下肚之后，便開始亂搞，把酒店整得一塌糊涂。這不不算，到后來，他居然又掏出手槍朝著天花板亂射，甚至對酒店中的客人。就在大伙兒一籌莫展之際，酒店老板——一個瘦小而溫和的好人，突然一步步的走到那牛仔身邊，命令他道：“我給你五分鐘，限你在五分鐘之內(nèi)離開此地。”而出乎意料之外的是，這名牛仔真的乖乖收起手槍，握著酒瓶，踏著醉步離開酒店，揚(yáng)長而去了。驚魂未定，有人問老板“那名流氓如果不肯走，那你該怎么辦?”老板回答：“很簡單，再延長期限，多給他一些時間不就好了。”
以上的故事只能證明灑店老板的“運(yùn)氣不錯”，但是，在談判中，這位老板的行為卻大有參考的價值。為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。如果對方認(rèn)為你是個不遵守既定期限的人，或者你會有過隨意延長期限的“前科”的話，那么，所謂“設(shè)限”，對談判對手就發(fā)揮不了什么作用。即使期限已到，也不會有人感覺到不安與焦慮，因為他們早已算準(zhǔn)了你“不把期限當(dāng)作一回事”。
你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，譬如“我必須在一個小時內(nèi)趕到機(jī)場”、“再過一個小時，我得去參加一個重要的會議”，這樣的“自我設(shè)限”，不正給了你可乘之機(jī)嗎?。在這種情況下，你只須慢慢地等，等著那“最后一刻”的到來便行了。當(dāng)距離飛機(jī)起飛或開會的時間愈來愈近，對方的緊張不安想必也愈來愈嚴(yán)重，甚至巴不得雙方就在一秒鐘內(nèi)達(dá)成協(xié)議。此時此刻，你就可以慢條斯理地提出種種要求“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公平，就等你點(diǎn)個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心地去辦下一件事了!”由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。
以上所舉的，是談判對手為自己設(shè)定了一個不利于己的期限的例子。這也是想同時提醒你，千萬不要犯了相同的錯誤。這種錯誤，是絕對不會發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，或者自認(rèn)為所設(shè)定的期限相當(dāng)合理的話，那就麻煩了。在這種情況下，你唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略，如果還一味地因?qū)Ψ降?ldquo;不講理”而生氣，以致浪費(fèi)了原本有限的時間，這就落入對方的圈套了。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對策，才是最聰明的做法。
譬如你想購買一批不動產(chǎn)，而對方只給了你十天的時間，要你在十天內(nèi)決定是否以其所開出的價錢買下這批不動產(chǎn)。這時，你就應(yīng)該先從各種不同的角度來檢查對方的提議。如果覺得價錢不甚合理，最好能在期限截止前，盡早向?qū)Ψ秸f明你的看法�？赡艿脑�，還可以依照自己的意愿，再重新訂立一個期限，這么做，將使你免于成為對所設(shè)定的期限下的犧牲品。
七、調(diào)整議題
有一回，我乘坐卡車通過一條蜿蜒曲折的道路。路上的急斜坡很多，上上下下，下下上上，使得坐在助手座位的我看得心驚膽跳，直冒冷汗。然而，卡車司機(jī)的換檔技術(shù)著實巧妙到了極點(diǎn)。他似乎完全是憑著直覺換檔的，上坡時速度并沒有減慢，而下坡時，也不至于急速的往前猛沖�？傊谲嚿系娜耸冀K是平平穩(wěn)穩(wěn)的，沒有半點(diǎn)不舒服的感覺
那么，談判中的所謂“換檔”又是什么呢?談判中的所謂“換檔”，就是在談判進(jìn)行時設(shè)法改變中心議題。而“換檔”的技術(shù)如能象那位卡車司機(jī)那般的嫻熟，那么，不管任何談判，主導(dǎo)權(quán)都將操縱在你手中。
蘇聯(lián)的談判專家便是“換檔”的能手。在限制武器的談判中，他們便一再使出以改變、轉(zhuǎn)移論點(diǎn)的“換檔”技術(shù)，縱橫全場。
以限制武器談判來說，美、蘇雙方都急欲達(dá)成限制武器的協(xié)議，也就是說，不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。事實上，許多談判，如公司、政府、自治團(tuán)體以及各種工會間的談判也是如此。即使談判無法獲得一致協(xié)議，因而演變到怠工、罷工等最壞的狀況，雙方仍須繼續(xù)努力，尋求一合理的解決方式�？傊�，就算是談判一度中止了，雙方還得再坐上談判桌。假設(shè)你代表資方，那么，對于勞方接二連三提出工資問題、醫(yī)療問題，乃至休假問題——這就是一種“換檔”，隨時改變議題的技術(shù)——，或許會感到不滿，窮于應(yīng)付。然而，為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。
有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。譬如，你想買進(jìn)對方所持有的某種頗具影響力的資產(chǎn)(公司、專利、土地、名畫、鉆石、古董或馬匹等等)，那么，為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西�？傊绻粚Ψ讲煊X到你“購買欲極強(qiáng)”的意圖，他必然會想盡辦法來對付你，使你難遂所愿。
對方如果有意中止談判，便不可能眼睜睜地聽任你采取隨意改變話題的“換檔”技術(shù)，除非此一話題他甚感興趣，或者對談判本身非常重要。當(dāng)然，如果你的談判對手是個經(jīng)驗不足或缺乏動力的人，那就另當(dāng)別論了。
在非重要的談判中，當(dāng)你想改變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以改變話題的理由，以取得其諒解，進(jìn)而毫無異議地接受你的提議。
我曾經(jīng)參加過一件牽涉極為復(fù)雜難的談判，其內(nèi)容大多有關(guān)證券與不動產(chǎn)，也有一部分涉及信托財產(chǎn)的文字解釋。為了掌握談判的主導(dǎo)權(quán)，從談判一開始，我便充分地運(yùn)用“換檔”的技術(shù)，從價格查估問題到文字解釋問題，再從文字解釋問題到信用問題，如此反反復(fù)復(fù)，隨心所欲地轉(zhuǎn)換議題。不過，在每一次轉(zhuǎn)換議題之前，我總會事先說明之所以轉(zhuǎn)換的理由，以取得對方的諒解。就這樣，對方終于拖進(jìn)了“換檔”技術(shù)的迷途中，而退至防衛(wèi)線上。
在談判中，對方一旦退至防衛(wèi)線上，你便等于向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢了。
