也許你可以這么說:“上一次土地買賣的事已經(jīng)過去了,現(xiàn)在想來,我確實(shí)有些抱歉,不過……”。接著便要設(shè)法讓對(duì)方明白,心中也不再怨恨不平,談判便可以順利地進(jìn)行了。這就是所謂說話的緩動(dòng)技巧。
□ 話中插話
“話中插話”的說話緩動(dòng)技巧,具有改變整個(gè)談判情勢的力量。
若男曾承辦過一件已經(jīng)由法院判定的訴訟案件。但談判雙方對(duì)于法院裁決的有效性卻還有所爭議,而經(jīng)過數(shù)次的討論,仍無具體結(jié)果。不過,若男已看出對(duì)方的信心有了些細(xì)微的動(dòng)搖跡象。
法院判決的有效與否,對(duì)談判結(jié)果具有重大的影響。因此,雖然對(duì)方覺得此一議題已無再談下去的必要,但若男仍舊再三地使用“話中插話”的緩動(dòng)技巧,努力地把話題拉回判決有效與否的問題上。若男一再告訴對(duì)方“雖然我們已就法院判決的問題充分地討論過,再重新提出的話,確實(shí)是有些煞風(fēng)景。不過……”,接著便說明自己對(duì)判決的看法。就這樣,一有機(jī)會(huì),若男便反復(fù)陳述對(duì)法院判決的看法。最后,對(duì)方的信心終于完全動(dòng)搖,而反過來接受若男的主張了。
五、文件戰(zhàn)術(shù)
一家金融公司舉行董事會(huì)議,十二名董事圍坐在橢圓型的會(huì)議桌前激烈地討論著。有十一名董事面前擺著紙和筆,而另外的一位呢?除了紙筆外,還堆滿了一疊疊的文件資料,每一疊幾乎都厚達(dá)十公分。董事們對(duì)該次會(huì)議的中心議題——有關(guān)公司經(jīng)營方針的變更,均勇躍發(fā)言,各抒己見,一時(shí)之間,爭論四起,難達(dá)結(jié)論。在混亂當(dāng)中,那位攜帶了大批文件資料的董事,卻一直保持沉默,而每一位起來發(fā)言的董事,都會(huì)不約而同地以充滿敬畏的眼光,向那堆文件資料行注目禮。待在座人士都發(fā)言過后,主席遂請(qǐng)那名似乎是有備而來的董事說幾句話。只見這位董事站起來,隨手拿起最上面的一疊資料,簡要地說了幾句話,便又坐了下來。之后,經(jīng)過一番簡短的討論,十一名董事均認(rèn)為那最后發(fā)言的董事“言之有理”,而一致同意他的意見,紛亂而冗長的爭論遂告結(jié)束。
散會(huì)之后,主席趕忙過來與這位一錘定音的董事握手,感謝他所提供的寶貴意見,同時(shí)也對(duì)其為收集資料所下的工夫表示敬意。
“什么?這些文件資料和今天開的會(huì)根本是兩回事嘛!這些東西是秘書整理出來的,先交給我看看,如果沒有保存的必要,就要燒毀了。而我正打算開完會(huì)便外出度假,所以順便把它們也帶到了會(huì)場。至于我發(fā)表意見時(shí)手上拿的字條,不過是剛剛邊聽各位發(fā)言邊隨手記下的摘要。老實(shí)說,對(duì)這一次的會(huì)議,我事前根本就沒做什么準(zhǔn)備。”
這位被“誤解”了的董事做了如此解釋。
任何事情,都不能光看表面。平常的董事會(huì)議,除了紙筆之外,大家什么也不帶。而這一回,突然出現(xiàn)了一名攜帶了大堆資料與會(huì)的董事,除令在座人士驚呀之余,自然也會(huì)叫人聯(lián)想到——他帶了這么多參考資料出席會(huì)議,想必在事前已做了充分地準(zhǔn)備。正因?yàn)橛羞@種聯(lián)想,所以,不論這位董事說了些什么,都會(huì)使大家覺得“有份量”、“言之有理”,從而毫無異議地采納了。
與開會(huì)不同的是,在談判時(shí)若要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”,那么,你所攜帶的“工具”,也就是各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān)。如果你帶了大批與談判無關(guān)的資料前去談判,想“混”的話,一旦被發(fā)現(xiàn),談判信用便將破產(chǎn),而前面已再三強(qiáng)調(diào)過,談判信用一旦失去,便將再難挽回,也無法彌補(bǔ)了。因此,在談判時(shí),你必須千萬小心,絕對(duì)不要為圖一時(shí)之便,而犯下招致“信用破產(chǎn)”的錯(cuò)誤,這是談判的原則。
參加任何談判,都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容,這是非常重要的。所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧要是不夠高明、不適合于談判內(nèi)容,都將使談判難以順利地展開。
“文件戰(zhàn)術(shù)”的效果,多半產(chǎn)生在談判一開始,也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。為什么呢?試想,如果等談判已進(jìn)行至某一階段,才突然搬出大批文件資料的話,對(duì)方能不起疑嗎?攜帶大堆文件資料前往談判的目的,是要讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到,對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。但如果中途才搬出大批文件資料,對(duì)方就不會(huì)如此認(rèn)為了。
其次要注意的是,一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終,在每一次的談判中,都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊,否則,將會(huì)引起對(duì)方的懷疑,甚至蔑視。如果有可以不再攜帶文件資料的理由,則要向?qū)Ψ皆敿?xì)說明,使其了解。
當(dāng)談判已進(jìn)行至某一階段,所有重要的問題均已談妥,僅僅剩下二三個(gè)次要問題時(shí),就可以結(jié)束你的“文件戰(zhàn)術(shù)”了。不過,在撤走所有的文件資料之前,還是有必要向?qū)Ψ教岢稣f明“重要的問題都談過了”!這些資料已經(jīng)用不著了”,以免令人起疑。還有,如要談判場所改變,使你不方便攜帶大批文件資料前往時(shí),也必須向?qū)Ψ秸諘?huì)一聲“那些東西實(shí)在太笨重了,帶起來不方便”?傊,當(dāng)你覺得再也沒有必要使用“文件戰(zhàn)術(shù)”時(shí),不管理由為何,最重要的,是不要使對(duì)方心生疑竇。
談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是,有時(shí)候,卻又不得不深入虎穴,到對(duì)方的陣營中展開談判。
若是到對(duì)方的陣營中談判時(shí),就不得不考慮文件資料的攜帶問題。搭乘公共汽車不便攜帶大批文件資料,乘坐計(jì)程車,也有遺失之虞。而當(dāng)對(duì)方見到你費(fèi)盡千辛萬苦,“搬”來了堆起來有如一座小山似的文件資料時(shí),頭一個(gè)想到的便是——這一定是用“文件戰(zhàn)術(shù)”來對(duì)付我了。
所以,在對(duì)方的陣營中談判時(shí),除了必要的,以及在談判中將使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶。這么做,除了樂得輕松以及不致讓對(duì)方起疑外,對(duì)信用的提升,也有無形的幫助。
而信用,正是談判成功的關(guān)鍵所在。
六、期限效果
從統(tǒng)計(jì)數(shù)字來看,我們發(fā)現(xiàn),有很多談判,尤其較復(fù)雜的談判,都是在談判斯限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的。不過,未設(shè)定期限的談判也為數(shù)不少。
談判若設(shè)有期限,那么,除非期限已到,不然的話,談判者是不會(huì)感覺到什么壓力存在的;所謂“不見棺材不掉 淚”就是這種道理。
譬如,人平常都不怕死,雖明知每一個(gè)人終將難逃一死,但總覺那還是“遙遙無期”的事。然而,若有一天,醫(yī)生突然宣布,你只有一個(gè)月好活了,這樣的打擊,是誰可以忍受的呢?
由此可見,當(dāng)談判的期限愈接近,雙方的不安與焦慮感便會(huì)日益擴(kuò)大,而這種不安與焦慮,在談判終止的那一天,那一時(shí)刻,將會(huì)達(dá)到頂點(diǎn)——這也正是運(yùn)用談判技巧的最佳時(shí)機(jī)。