營銷實(shí)戰(zhàn)
7．26日 星期五晴天37度晚上9：30點(diǎn)，上海。
今天主要工作是商議如何推廣新產(chǎn)品。
前兩個(gè)月公司就為推出新產(chǎn)品作過調(diào)查，在我和文總極力建議下，公司對(duì)原來地板漆進(jìn)行了技術(shù)升級(jí)，推出了新的地板漆系列—“堅(jiān)盾”地板漆。此地板漆系列按上海消費(fèi)習(xí)慣和要求研發(fā)的，具有舊系列不具備的三大優(yōu)點(diǎn)：
1、耐候性極強(qiáng)，達(dá)20年，比同類產(chǎn)品高出10年，能夠經(jīng)受冷、熱、水、火等不同程度的考驗(yàn)而不變形，不起皺。
2、柔韌性能卓越，抗敲擊能力比同類產(chǎn)品高出二倍。
3、硬度達(dá)到3H，比公司舊系列的硬度高出1H。（H是國家標(biāo)準(zhǔn)中用來表示硬度的單位）。
公司要求我們盡快將“堅(jiān)盾”系列地板漆通過眾多二級(jí)分銷商推向市場。雖說“堅(jiān)盾”地板漆具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，但也有推廣困難之處：
1、批發(fā)價(jià)格過高，比一般5KG一套的地板漆價(jià)格高出20元，零售價(jià)高出40元，甚至更多。
2、油漆是半成品，看不到直觀效果。
3、施工技術(shù)難度高，稍有不慎便會(huì)出現(xiàn)問題，從而達(dá)不到最好的效果，失去優(yōu)勢。
今天我和文總商議了一天，準(zhǔn)備分頭進(jìn)行，文總安排業(yè)務(wù)人員對(duì)所有的現(xiàn)有二級(jí)分銷商進(jìn)行一次拜訪，專門推廣“堅(jiān)盾”地板漆，我就在利用此次新產(chǎn)品推出契機(jī)，來吸引新客戶，全力開發(fā)一至二位新二級(jí)分銷商，爭取在旺季九月來臨之時(shí)完成任務(wù)。
要想開發(fā)新的二級(jí)分銷商，盡快讓消費(fèi)者接受，經(jīng)請(qǐng)示公司和文總，同意采取我建議的以下方法：
1、公司采用“堅(jiān)盾”地板漆，作成最能直觀感受的地板漆樣板20塊，讓顧客所見即所得。
2、對(duì)二級(jí)分銷商采取“訂百送六”的促銷策略，即在二個(gè)月內(nèi)訂貨一百組送六組，吸引其打款進(jìn)貨。
3、對(duì)二級(jí)分銷商的油工合作者進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn)，發(fā)放技術(shù)施工資料。
推廣“堅(jiān)盾”地板漆最重要的問題在于如何讓二級(jí)分銷商感受到其三大優(yōu)勢，只要二級(jí)分銷商能夠理解并接受，就會(huì)在導(dǎo)購的過程中向消費(fèi)者進(jìn)行展示，吸引業(yè)主，達(dá)成購買。看來要好好想想辦法。公司今天說可能要五天左右的時(shí)間才能把地板漆樣板送到上海辦事處，正好利用這段時(shí)間，借新產(chǎn)品上機(jī)，和一些以前拜訪過的意向客戶聯(lián)系一下，等地板漆一到就上門拜訪。
浦東恒大建材市場里面有一位姓王的老板導(dǎo)購能力很強(qiáng)，銷量一直不錯(cuò)，拜訪有三次了，因?yàn)閷?duì)公司產(chǎn)品性能不是很認(rèn)同而一直沒有合作，這次“堅(jiān)盾”地板漆應(yīng)該對(duì)其有吸引力。
努力就會(huì)有收獲，天道酬勤，相信一定會(huì)成功。
7．30日 星期二晴天35度晚上9：30點(diǎn)，上海。
今天主要工作是開發(fā)意向客戶。
四天聯(lián)系了幾位意向客戶，對(duì)“堅(jiān)盾”地板漆大多都感興趣，要求看到樣板和樣漆。浦東恒大的王老板最感興趣，因?yàn)槠洮F(xiàn)在經(jīng)銷的另一個(gè)品牌剛好地板漆出了問題被業(yè)主退貨，最急切想看到“堅(jiān)盾”地板漆。
公司發(fā)過來的樣板也比預(yù)計(jì)的時(shí)間要早一天，到了20塊樣板。
早上8點(diǎn)約好王老板以后，帶了二塊地板漆樣板，一塊是“堅(jiān)盾”地板漆樣板，一塊是其它品牌的樣板，換了三趟公交，走了一站車才到，天太熱，整個(gè)衣服都濕透了。
王老板一看到我就好像看到救星一般，非常熱情，還沒有坐穩(wěn)就要看地板漆樣板。
為了展示“堅(jiān)盾”地板漆的三大優(yōu)勢，我用了三種最直觀的方法推介：
1、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的耐候性能，用了二種工具，一種是打火機(jī)，我直接用打火機(jī)在地板漆膜上燒了五秒鐘，過后用毛巾擦拭，漆膜完好無損。另一種是一次性塑料杯，裝上90度左右的熱水，放在漆膜上一分鐘，拿開后漆膜亦完好。為了證明其它地板漆不具備此種性能，我把只有80度左右的熱水杯放在另一品牌的地板漆膜上，一分鐘后拿開，漆膜出現(xiàn)明顯的起皺，泛白。我所演示的情況都是生活中最容易出現(xiàn)的，具有一定代表性和說服力。
2、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的柔韌性能，用了一種工具，即自帶的鑰匙串，我把地板漆放在地上，從一米處把鑰匙串扔在木地板上，一連扔了三次，最高高度達(dá)到1.5米，之后拿起木地板，漆膜表面出現(xiàn)些許的凹陷，沒有出現(xiàn)白點(diǎn)。接著在另一品牌的地板漆上扔了二次，結(jié)果不僅有凹陷出現(xiàn)，而且每一個(gè)凹陷底部都出現(xiàn)白點(diǎn)，十分難看。白點(diǎn)的出現(xiàn)是由于地板漆膜發(fā)脆從白坯上隆起形成，柔韌性好的地板漆是不會(huì)發(fā)脆隆起的。生活中經(jīng)常會(huì)有東西掉在地板上，如果漆膜性能不好的話會(huì)嚴(yán)重影響裝飾效果。
