3、為展示“堅盾”地板漆的超強硬度，用了一種工具，即圓珠筆。我用圓珠筆的筆尖在漆膜上不斷的來回戳動十多次，漆膜沒有被戳起，只是有輕微的劃痕。而國家標準中用來測試硬度的工具是鉛筆的筆心，顯然圓珠筆心的硬度要比2H的鉛筆筆心硬度高。另外一塊地板漆輕輕戳了三次，漆膜即被翻轉，好壞優(yōu)劣顯而易見。

    在做演示之前，為確保萬無一失，我專門試驗過一次，再做就駕輕就熟。

    事實勝于雄辯。王老板十分認可產(chǎn)品的性能，連連稱贊。

    但問完價格后就是遲遲不表態(tài)，而是把我涼在一邊，和前來詢問生意的閑聊。

    我估計其認為價格太高，想我把價格讓一下，可是公司交待此地板漆價格一分也不能降。

    但是我從其表情來看，絕對對“堅盾”地板漆的性能是非常感興趣的，我有八分把握。

    我決定先離開，王老板要我能不能把樣板放在這里，我不同意，拿著兩塊地板假裝到同市場的另外兩個意向客戶那里拜訪。

    將近8點鐘到家，好累，我想過兩天再去，讓王老板有競爭的緊迫感，從而讓他找我，爭取主動。如果其還不決定的話，我就把贈送促銷的決定告訴其，催其盡快決定。

    8．2日 星期四晴天39度晚上11點，上海。

    今天主要工作是和王老板談合作事宜，敲定合作。

    王老板終于打電話給我，要我過去談談。

    以最快速度趕到恒大建材城，王老板見我就開誠布公的坦陳自己的難處：價格太高，比較難買，特別是在恒大這個以批發(fā)陶瓷為主的市場里面。再加上自己的店面二年多沒有裝修過，形象略顯陳舊。

    我表示理解，我開出建議：

    1、重新把店面形象提升，營造良好的購物環(huán)境，滿足顧客心理上虛榮，從而達到推廣高檔產(chǎn)品的要求，同時也使自己的店鋪環(huán)境優(yōu)于附近十家油漆店。

    2、業(yè)主一般會尋問三家以上的油漆店才會決定購買，在尋問的時候一般都是一些非常透明的裝修用產(chǎn)品，如“熊貓”牌白膠，對這些產(chǎn)品報價要低，甚至不要賺錢，讓其覺得此家店比別家店的商品便宜，從而坐在來談，再讓其慢慢接受其它如“堅盾”地板漆等有利潤的產(chǎn)品。

    3、在導購“堅盾”地板漆時，不能先報價，要用我演示的三種辦法來讓業(yè)主相信物有所值，而事實上確實比其它競品要好。

    同時我解釋：因為“堅盾”地板漆采用了一種進口的原材料，才使其性能卓越，成本也相應增加，在價格上真的沒有多少回旋余地。

    為表示誠意，我表示：

    1、公司承擔一部分店面裝修費用，再加上配送貨架，門頭，背景，資料架等物品，總價值在5000元以上，高于其它同類二級分銷商2000元。

    2、免費提供演示用的樣板和對比樣板10對。

    3、公司在二個月內(nèi)，凡訂貨一百組送六組，以支示持。

    4、第一次進貨一萬元以上，公司配送5%廣告衫，廣告帽子等促銷品，比其它分銷商高出3%。

    5、公司和其聯(lián)合舉行一次油工推廣會，請和其熟絡的油工參加，向油工技師培訓“堅盾”地板漆施工知識，公司承擔一半的費用，派高級工程師作培訓老師。

    我的話猶如給王老板吃了定心丸，聽完當即表示要簽合同進貨。

    順利簽下合同，王總下了二萬元訂單，準備明天進貨。

    趕回辦事處，已是晚上8點。

    相信自己是最棒的。

    回顧和反思：

    1、對渠道分銷商進行新品推廣，業(yè)務人員一定要制定詳細的推廣計劃，其中最重要的一點是讓客戶深刻理解新品的各方面性能。這些性能的演示要讓客戶容易理解和接受，以便在其向消費者進行導購的時候也能生動“演繹”，這樣，新品的優(yōu)勢可以讓消費者直觀的感知，做到贏在終端。

    2、新品對于渠道經(jīng)銷商來說，能獲得較高毛利，但同時面臨風險。要想打消分銷商的顧慮，除了讓分銷商感知產(chǎn)品的優(yōu)勢外，還要輔以分銷政策支持，做好服務工作，支持分銷商銷售。