3、為展示“堅(jiān)盾”地板漆的超強(qiáng)硬度，用了一種工具，即圓珠筆。我用圓珠筆的筆尖在漆膜上不斷的來(lái)回戳動(dòng)十多次，漆膜沒(méi)有被戳起，只是有輕微的劃痕。而國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)中用來(lái)測(cè)試硬度的工具是鉛筆的筆心，顯然圓珠筆心的硬度要比2H的鉛筆筆心硬度高。另外一塊地板漆輕輕戳了三次，漆膜即被翻轉(zhuǎn)，好壞優(yōu)劣顯而易見(jiàn)。

    在做演示之前，為確保萬(wàn)無(wú)一失，我專(zhuān)門(mén)試驗(yàn)過(guò)一次，再做就駕輕就熟。

    事實(shí)勝于雄辯。王老板十分認(rèn)可產(chǎn)品的性能，連連稱(chēng)贊。

    但問(wèn)完價(jià)格后就是遲遲不表態(tài)，而是把我涼在一邊，和前來(lái)詢(xún)問(wèn)生意的閑聊。

    我估計(jì)其認(rèn)為價(jià)格太高，想我把價(jià)格讓一下，可是公司交待此地板漆價(jià)格一分也不能降。

    但是我從其表情來(lái)看，絕對(duì)對(duì)“堅(jiān)盾”地板漆的性能是非常感興趣的，我有八分把握。

    我決定先離開(kāi)，王老板要我能不能把樣板放在這里，我不同意，拿著兩塊地板假裝到同市場(chǎng)的另外兩個(gè)意向客戶(hù)那里拜訪(fǎng)。

    將近8點(diǎn)鐘到家，好累，我想過(guò)兩天再去，讓王老板有競(jìng)爭(zhēng)的緊迫感，從而讓他找我，爭(zhēng)取主動(dòng)。如果其還不決定的話(huà)，我就把贈(zèng)送促銷(xiāo)的決定告訴其，催其盡快決定。

    8．2日 星期四晴天39度晚上11點(diǎn)，上海。

    今天主要工作是和王老板談合作事宜，敲定合作。

    王老板終于打電話(huà)給我，要我過(guò)去談?wù)劇?/p>

    以最快速度趕到恒大建材城，王老板見(jiàn)我就開(kāi)誠(chéng)布公的坦陳自己的難處：價(jià)格太高，比較難買(mǎi)，特別是在恒大這個(gè)以批發(fā)陶瓷為主的市場(chǎng)里面。再加上自己的店面二年多沒(méi)有裝修過(guò)，形象略顯陳舊。

    我表示理解，我開(kāi)出建議：

    1、重新把店面形象提升，營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境，滿(mǎn)足顧客心理上虛榮，從而達(dá)到推廣高檔產(chǎn)品的要求，同時(shí)也使自己的店鋪環(huán)境優(yōu)于附近十家油漆店。

    2、業(yè)主一般會(huì)尋問(wèn)三家以上的油漆店才會(huì)決定購(gòu)買(mǎi)，在尋問(wèn)的時(shí)候一般都是一些非常透明的裝修用產(chǎn)品，如“熊貓”牌白膠，對(duì)這些產(chǎn)品報(bào)價(jià)要低，甚至不要賺錢(qián)，讓其覺(jué)得此家店比別家店的商品便宜，從而坐在來(lái)談，再讓其慢慢接受其它如“堅(jiān)盾”地板漆等有利潤(rùn)的產(chǎn)品。

    3、在導(dǎo)購(gòu)“堅(jiān)盾”地板漆時(shí)，不能先報(bào)價(jià)，要用我演示的三種辦法來(lái)讓業(yè)主相信物有所值，而事實(shí)上確實(shí)比其它競(jìng)品要好。

    同時(shí)我解釋?zhuān)阂驗(yàn)?ldquo;堅(jiān)盾”地板漆采用了一種進(jìn)口的原材料，才使其性能卓越，成本也相應(yīng)增加，在價(jià)格上真的沒(méi)有多少回旋余地。

    為表示誠(chéng)意，我表示：

    1、公司承擔(dān)一部分店面裝修費(fèi)用，再加上配送貨架，門(mén)頭，背景，資料架等物品，總價(jià)值在5000元以上，高于其它同類(lèi)二級(jí)分銷(xiāo)商2000元。

    2、免費(fèi)提供演示用的樣板和對(duì)比樣板10對(duì)。

    3、公司在二個(gè)月內(nèi)，凡訂貨一百組送六組，以支示持。

    4、第一次進(jìn)貨一萬(wàn)元以上，公司配送5%廣告衫，廣告帽子等促銷(xiāo)品，比其它分銷(xiāo)商高出3%。

    5、公司和其聯(lián)合舉行一次油工推廣會(huì)，請(qǐng)和其熟絡(luò)的油工參加，向油工技師培訓(xùn)“堅(jiān)盾”地板漆施工知識(shí)，公司承擔(dān)一半的費(fèi)用，派高級(jí)工程師作培訓(xùn)老師。

    我的話(huà)猶如給王老板吃了定心丸，聽(tīng)完當(dāng)即表示要簽合同進(jìn)貨。

    順利簽下合同，王總下了二萬(wàn)元訂單，準(zhǔn)備明天進(jìn)貨。

    趕回辦事處，已是晚上8點(diǎn)。

    相信自己是最棒的。

    回顧和反思：

    1、對(duì)渠道分銷(xiāo)商進(jìn)行新品推廣，業(yè)務(wù)人員一定要制定詳細(xì)的推廣計(jì)劃，其中最重要的一點(diǎn)是讓客戶(hù)深刻理解新品的各方面性能。這些性能的演示要讓客戶(hù)容易理解和接受，以便在其向消費(fèi)者進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候也能生動(dòng)“演繹”，這樣，新品的優(yōu)勢(shì)可以讓消費(fèi)者直觀的感知，做到贏在終端。

    2、新品對(duì)于渠道經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，能獲得較高毛利，但同時(shí)面臨風(fēng)險(xiǎn)。要想打消分銷(xiāo)商的顧慮，除了讓分銷(xiāo)商感知產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)外，還要輔以分銷(xiāo)政策支持，做好服務(wù)工作，支持分銷(xiāo)商銷(xiāo)售。