筆者最近在一個(gè)針對(duì)目前中小企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)有關(guān)“銷售新人培養(yǎng)”的問題突出。很多銷售經(jīng)理抱怨現(xiàn)在的新人想法太多，過于浮躁。公司花了大量的精力對(duì)新人進(jìn)行了招聘及培訓(xùn)，但流失率嚴(yán)重。在新人流失率方面，企業(yè)人力資源管理界有所謂的的現(xiàn)象。
即一般來說，在入職后的兩個(gè)星期，三個(gè)月，兩年都是新人流失的危險(xiǎn)期。特別是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)（如醫(yī)藥、通訊、信息技術(shù)、互聯(lián)網(wǎng)、培訓(xùn)等行業(yè)）。其實(shí)，這與長(zhǎng)期以來，中國(guó)的中小企業(yè)普遍缺乏銷售管理體系化建設(shè)的觀念有重大的關(guān)系。很多銷售經(jīng)理紛紛把新人流失歸結(jié)為薪酬制度、培訓(xùn)無效、注重短期利益等因素；其實(shí)，除了以上這些，這個(gè)問題還涉及到銷售組織的其他方面，包括崗位組織設(shè)計(jì)、銷售管理制度、銷售團(tuán)隊(duì)文化、銷售領(lǐng)導(dǎo)力等等，是一個(gè)系統(tǒng)問題。這個(gè)問題如果要探討的話，有非常深的內(nèi)容。同時(shí)，一則由著名的咨詢公司針對(duì)銷售新人的離職調(diào)研報(bào)告引起了筆者的興趣。
調(diào)查顯示：排在第一位的竟然是因?yàn)殇N售直接主管的個(gè)人原因，正所謂“就職是因?yàn)楣�，離職是由于上司”。提升銷售經(jīng)理/業(yè)務(wù)主管的綜合素質(zhì)成為當(dāng)前穩(wěn)定業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，降低新人流失率的當(dāng)務(wù)之急。本文僅從培養(yǎng)新人的關(guān)鍵部分與讀者分享一些筆者在帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)中的心得，僅供大家參考。
我訪談過很多銷售經(jīng)理，“銷售經(jīng)理最重要的任務(wù)是什么？”這是我經(jīng)常向他們提問的問題。排除銷售經(jīng)理不能控制的公司、市場(chǎng)、產(chǎn)品等因素。在團(tuán)隊(duì)組織范圍內(nèi)，銷售經(jīng)理的重要任務(wù)歸納起來其實(shí)就是：找到盡量多的、賣得好（優(yōu)秀）的、合適的SALES,并使他們能夠高效地組合在一起，持續(xù)地保持高士氣，并不斷地創(chuàng)造出高業(yè)績(jī)�？偨Y(jié)來說，銷售經(jīng)理在人才培養(yǎng)方面主要的任務(wù)就是挑選、組織、激勵(lì)與發(fā)展。只不過，由于新人從陌生到熟悉，必需一定的積累。所以，在新人培養(yǎng)方面，特別在前期注意適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡、銷售流程的控制與輔導(dǎo)、銷售進(jìn)階的技能訓(xùn)練等等，故以下將著重就以上談到的部分分系列與大家共同探討。
一） 新人適應(yīng)期心態(tài)的調(diào)整與平衡
1）使其正確認(rèn)識(shí)銷售職業(yè)
我在面試銷售新人的時(shí)候，通常都會(huì)向他們提這樣一個(gè)問題：“你為什么選擇做銷售？”答案基本上是千篇一律：“我要挑戰(zhàn)我自己”。我繼續(xù)問：“社會(huì)上有很多鍛煉人的工作，你為什么覺得會(huì)選擇做銷售來鍛煉你自己呢？”當(dāng)這樣的問題提出來之后，答案就不是那么簡(jiǎn)單了，問這個(gè)問題的目的主要在于考察新人是如何認(rèn)識(shí)銷售這個(gè)職業(yè)的，他的銷售理念決定了他將會(huì)以怎樣的心態(tài)來從事銷售的工作。如果新人只是認(rèn)為把產(chǎn)品或服務(wù)賣出去就是銷售，那勢(shì)必造成他非常看中對(duì)銷售的結(jié)果。如果在銷售進(jìn)程中，遇到了電話的阻礙、談判的不順利、總是不能及時(shí)促成等等不理想的狀況，新人的心態(tài)就會(huì)在一定的時(shí)間（通常是半個(gè)月之內(nèi)）免不了發(fā)生情緒的變化。如果銷售經(jīng)理在一開始就和他溝通，銷售其實(shí)就是溝通的過程，讓他們把注意力關(guān)注如何把銷售過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)都做好、做到位，理想的銷售結(jié)果自然水到渠成。
通常優(yōu)秀的SALES都具有情緒穩(wěn)定的特性，因?yàn)樗麄兙哂辛己玫母窬趾屠砟�，他們知道在銷售過程中出現(xiàn)挫折是必然的事件，因?yàn)樵谀闩c客戶沒有完全了解對(duì)方之前，溝通中發(fā)生摩擦和不快是必然的事情，關(guān)鍵是你能不能不帶自己的情緒和感受，就事情本身用正確的方法去解決。因?yàn)槟阋膊恢滥愕母惺苁遣皇菍?duì)的。這種“第三者的立場(chǎng)看問題、就事論事”的立場(chǎng)對(duì)于銷售成功是非常重要的，這也是銷售人員真正需要挑戰(zhàn)的地方。
2）感恩公司，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做。
新人頻繁跳槽，很多時(shí)候是缺乏感恩心態(tài)和責(zé)任感的表現(xiàn)。通常銷售新人容易抱著騎驢找馬、試試看的想法來應(yīng)聘職位，他是利用公司這個(gè)平臺(tái)來達(dá)到增加自己工作經(jīng)驗(yàn)的目的，并沒有一個(gè)簡(jiǎn)單的想法是要全力以赴地在一家公司好好做下去。這樣的員工銷售經(jīng)理會(huì)很頭痛，在面試的時(shí)候他可能表現(xiàn)得更容易博得銷售經(jīng)理的好感，因?yàn)樗炎龊昧顺渥愕臏?zhǔn)備，不會(huì)讓你知道他的真實(shí)想法。常規(guī)的面試方法不見得多有用，更重要的是要做個(gè)人背景調(diào)查，詢問他以前雇主對(duì)他的評(píng)價(jià)，看這個(gè)人是否實(shí)干還是想法比較多，一般這樣的人想法會(huì)比較多，而缺乏實(shí)干精神，然后再詳細(xì)詢問他的就業(yè)想法。為什么來我們公司？準(zhǔn)備做怎樣的職業(yè)規(guī)劃？如果遇到不理想的情況，他會(huì)怎么辦等等。
但不管新人是處于什么目的來就職，我們都需要讓他們知道公司為員工的發(fā)展提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，在這里你可以盡情展現(xiàn)自己的才華。公司為了培養(yǎng)你們，傾注了大量的時(shí)間和精力進(jìn)行培訓(xùn)和教導(dǎo)。不管有沒有做出業(yè)績(jī)，公司每天、每分每秒都在你的身上花費(fèi)了成本，不光是看得見的房租、水電、電話、電腦、辦公用品等費(fèi)用，還包括看不見的培訓(xùn)、輔導(dǎo)、時(shí)間等成本。你做不出還有基本的底薪，做出了有按毛利的提成（建議：不要讓銷售人員按銷售額提成，而應(yīng)按毛利提成）。你還有什么理由不對(duì)公司負(fù)責(zé)，不對(duì)公司為你提供的這樣一個(gè)機(jī)會(huì)而感恩？
在新人培訓(xùn)時(shí)，我特別注意這一點(diǎn)，通常這樣問他們：“你們知道“富”字的含義嗎？首先是一個(gè)“寶蓋頭”，表示你要?jiǎng)?chuàng)造財(cái)富，首先要選擇一個(gè)平臺(tái)，今天你進(jìn)入公司，就意味著選擇了****公司這個(gè)平臺(tái)。公司為你提供了一個(gè)展示自己才能的機(jī)會(huì)，你要學(xué)會(huì)感恩你的公司，你的老板。然后“一”橫代表你要樹立一個(gè)目標(biāo)，接下來是一個(gè)“口”字，接受系統(tǒng)的訓(xùn)練和培養(yǎng)，再接下來很簡(jiǎn)單，一個(gè)口變成四個(gè)口，即為“田”字，道出成功的奧秘：簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化。做銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是不斷的打電話、約見、拜訪面談、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成、服務(wù)和轉(zhuǎn)介紹。成功就是比賽，你比賽的次數(shù)越多，你成功的次數(shù)也就越多，銷售也是如此……”
