3)適應(yīng)周期循環(huán)
一個人進入到一個新的領(lǐng)域,學習一項新的技能,要經(jīng)過如下四個階段:
第一階段:一無所知;
第二階段:認識不足;
第三階段:墨守成規(guī)
第四階段:游刃有余;
所以,當一名新人剛剛開始銷售工作的時候,開始的時候一定有非常艱難的,這是一個基本的規(guī)律,誰也脫離不了。只不過每個人的經(jīng)驗、學習力和態(tài)度有差異,所以進度會有所差別,但是最終新人和老員工的差距會逐步靠近,銷售人員通常在半年到兩年的時間會真正成熟起來。正視這個客觀規(guī)律,是處理銷售經(jīng)理和銷售新人有關(guān)業(yè)績問題的溝通前提。事實上,現(xiàn)實的企業(yè)生存狀況不允許有這么長的時間,那銷售經(jīng)理應(yīng)該怎么辦呢?
筆者處理的方法是首先將經(jīng)驗化的技能與知識形成標準化、流程化、可操作的SOP(Standard Operating Process);然后將與業(yè)績相關(guān)的可量化的指標都量化,如電話量、拜訪量等;利用大家的力量,應(yīng)用團隊分享與主管陪訪;建立嚴格的產(chǎn)品知識點與技能環(huán)節(jié)的考核制度,并定期考核與抽查;制定晨會、夕會和日評估、周評估、月評估制度。以上所有的方法只有一個目的:減少新人的預(yù)熱期,讓其盡快出單。
4)新人流失預(yù)防:前景展望 管理員工的期望值 隨時注意員工的表現(xiàn) 以情留人
銷售經(jīng)理都要注意作好新人離職的預(yù)防工作。事先預(yù)防可以有效地控制新人流失的風險:訂單的損失和重新招募的成本。
那么,究竟什么樣的措施和方法可以達到預(yù)防新人流失的目的呢。銷售經(jīng)理通常會采取的方法是幫助新人規(guī)劃他的職涯之路,說明晉升的路徑以及如何才能達到,即前景展望。以達到對銷售工作的自信心。新人聽到銷售經(jīng)理為他描繪的美好景象,充滿了無限的遐想。這個時候,通常是信心滿滿,自我表現(xiàn)欲望強烈,恨不得馬上拿起電話開始聯(lián)系客戶。但是,如果你只是做了這個步驟,而且將前景描繪得非常誘人。通常的結(jié)果是“希望越大,而失望越大”,當新人全力以付,而看不到任何回報,或回報與你所講的相距甚遠的時候。離他們離開公司的日子也就不遠了。真正有經(jīng)驗的銷售經(jīng)理在描繪前景的同時,同時也要管理新人的期望值。“前途是光明的,但道路是曲折的”,而且要和新人講清楚,做銷售其實都是差不多的,都會受到困難,在我們這個公司做得不好,也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去,不如好好在一家做下去。讓新人的心態(tài)放下來,不要浮在表面,要落實在每天實實在在的行動上面,關(guān)注每天的進步和成就,一點點積累。
另外,要注意新人的日常表現(xiàn)和異常動向。通常,在法定的長假前后、如五一、十一、春節(jié)、九,十月份(跳槽有“金九銀十”之說),都是跳槽的危險期,因為這個時候通常都是大型招聘會的集中期。入職的兩個星期、三個月和半年、兩年也是個危險階段。在這些階段,銷售經(jīng)理與人力資源部門都要比平常更要留意新人的動向。如果發(fā)現(xiàn)如下現(xiàn)象,你就要考慮他是否要走人了:如平時一直遵守考勤的員工,開始頻繁請假、遲到早退不斷;平時不加班的開始經(jīng)常加班用電腦,回家的時候公文包里充斥了文件資料;平時服裝不太注意的,突然有幾天開始上午請事假,下午西裝革履來上班,十有八九半天面試去了;平時愛說話、唧唧喳喳的人突然沉默不語,開團隊會議的時候不主動發(fā)言,故意坐在角落里,總是心事重重的樣子等等;如果你發(fā)現(xiàn)你的手下開始有類似的現(xiàn)象,你要開始拉警報了,你的手下正在默默地醞釀辭職。
最后,在目前國內(nèi)中小企業(yè)企業(yè)文化缺乏系統(tǒng)化建設(shè)的狀況下,銷售經(jīng)理發(fā)揮個人魅力,以情留人是非常重要的使團隊穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受,渴望得到別人的關(guān)懷和認同,渴望分享成功經(jīng)驗。銷售經(jīng)理不光要嚴格下屬的工作要求,還要關(guān)心下屬八小時之外的生活,下屬一旦有困難,你要盡力幫助他解決。“及時雨”宋江為什么能當上108條水滸好漢的頭領(lǐng),從其綽號可窺一斑;
其次,平時多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因為這個時候,一般人比較放松,他會告訴你真實的想法;
特別注意的是,在與下屬溝通過程之中,本著開放的態(tài)度,多傾聽,同理心交流,善意地提問,讓新人自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施;
對于下屬錯誤的行為注意處理方法,不要當眾指責。對于新人取得的成績,如第一次出單,出大單,要及時嘉獎?稍趫F隊的晨會、夕會上讓其當眾分享其成功心得。多給新人當眾演講的機會,這不僅有助其增強歸屬感與集體榮譽感,更有助于新人增強其做好銷售的自信心。