資金和人脈資源成為制約

　　目前糖酒市場的主流經(jīng)銷商分為兩大類，一類是從原各級糖酒公司滋生出來的經(jīng)銷商公司，他們和名酒企業(yè)有著千絲萬縷的聯(lián)系，同時具有地方關(guān)系較廣的優(yōu)勢。另一類是經(jīng)營區(qū)域強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷商，他們是在現(xiàn)有品牌格局形成的過程中成長起來的，具有豐富的渠道資源和實(shí)際操作能力。與這兩個群體相比，企業(yè)銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商后，首先面臨的就是資金和地方資源不足的困難。

揚(yáng)厲告訴記者，現(xiàn)在面臨的最大問題是資金不足，傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)過十幾年的積累，資金充裕，而自己的資金主要來自于做區(qū)域經(jīng)理時期的積累。其次是人員匱乏，起步階段的經(jīng)銷商不容易招到精干的業(yè)務(wù)人員，培養(yǎng)又需要一個較長的周期。

　　付建偉首先提到的困難也是資金問題。付建偉說，做市場就像投入無底洞一樣，自己現(xiàn)在做一個餅干產(chǎn)品的代理，首批打款8萬多元，目前一個月的市場投入已經(jīng)十幾萬元了，資金壓力越來越大。付提到的另外一個難點(diǎn)是政府關(guān)系的處理，工商、稅務(wù)、技術(shù)監(jiān)督局等職能部門的工作人員天天上門，而付對此還缺乏足夠的應(yīng)對經(jīng)驗(yàn)。陳廣安因?yàn)槭窃诓皇煜さ氖袌鰟?chuàng)業(yè)，除了提到資金壓力外，還提到了客戶網(wǎng)絡(luò)不足的難題。

　　面對資金壓力，揚(yáng)厲等人的解決方法并不一致，揚(yáng)厲和付建偉代表了兩種思考。揚(yáng)厲說，有錢的經(jīng)銷商很多，社會上的閑散資金也很多，但好的項(xiàng)目卻不常見，可以充分利用融資和與傳統(tǒng)經(jīng)銷商合作來減輕資金壓力。揚(yáng)厲表示暫時不會考慮通過企業(yè)的賬期支持來做市場。付建偉的思路和揚(yáng)厲不同。付認(rèn)為，首先要有一個好的市場規(guī)劃，資金的問題盡量從企業(yè)那里解決，把自己的思路和企業(yè)的支持融合起來，滾動發(fā)展。

　　除了上述壓力，雖然有多年在企業(yè)積累的銷售經(jīng)驗(yàn)，但是揚(yáng)厲等經(jīng)銷商同樣面臨難以拿到好產(chǎn)品的壓力。用他們的話講，好品牌市場格局已定，空白區(qū)域很少。

　　付建偉說，前段時間曾經(jīng)和華邦果汁洽談合作，但在準(zhǔn)備啟動市場的時候發(fā)現(xiàn)匯源果汁開始大力拓市，終端價3塊多一瓶，華邦在這樣的背景下很難打開銷路，只有終端價格降到2塊多錢才有市場，合作因此擱淺了下來。在企業(yè)工作多年，付建偉深知產(chǎn)品組合的道理，但受制于現(xiàn)有環(huán)境，首先要選擇的是短期上利潤的產(chǎn)品，然后才能慢慢培育建網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品和長線的產(chǎn)品。付告訴記者自己想選擇一個白酒之外的酒類產(chǎn)品，因?yàn)榘拙仆顿Y風(fēng)險太大了，在江西市場，自小糊涂仙之后再沒有特別突出的外來白酒品牌成長起來。陳廣安也表示很難選到合適的產(chǎn)品。陳做沖調(diào)產(chǎn)品代理，在企業(yè)時感覺很低檔的產(chǎn)品，但是拿到批發(fā)市場之后卻發(fā)現(xiàn)比同類產(chǎn)品的價格都高，很難走量。

　　轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商之路愈走愈難

　　對于銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商，營銷專家俞雷的看法是越早越好，遲走不如早走。俞雷的判斷是這樣的，新產(chǎn)品上市成功的可能性越來越小，因此銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商成功的概率也越來越小。商業(yè)渠道變革對銷售人員轉(zhuǎn)型成功的影響很大。作為商品流通中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，正在經(jīng)歷著一個大———小———大的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷商企業(yè)經(jīng)過十多年的發(fā)展，近年來的顯著特點(diǎn)是專業(yè)化和專業(yè)壟斷加快，區(qū)域內(nèi)同類別產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)壟斷是未來的發(fā)展趨勢。因此，雖然很多銷售人員的業(yè)務(wù)能力比第一批經(jīng)銷商要強(qiáng)得多，但是最好的機(jī)遇并沒有留給他們。

　　借助中國糖酒業(yè)經(jīng)銷商發(fā)展論壇在河北召開的機(jī)會，本刊記者與眾多傳統(tǒng)經(jīng)銷商就銷售人員加入經(jīng)銷商隊伍這個話題進(jìn)行了討論。大部分經(jīng)銷商身邊都有一些轉(zhuǎn)型過來的經(jīng)銷商，但該群體目前對渠道結(jié)構(gòu)的沖擊不大，他們希望能夠和這個群體合作。對于銷售人員轉(zhuǎn)型做經(jīng)銷商后如何克服資源不足的難題，有經(jīng)銷商提到建設(shè)性的方法，即和企業(yè)捆綁起來，承包企業(yè)的辦事處，兼具經(jīng)銷商和企業(yè)辦事人員的雙重身份運(yùn)作，這樣一方面可以積累資金，另一方面也可在成熟之前借用企業(yè)的資源開拓市場。