3.對自己產(chǎn)品解決客戶問題的透徹認識

    注意，不僅是對產(chǎn)品技術(shù)、特征等有所了解，也要對客戶需要這個產(chǎn)品的情況有透徹的了解，在溝通中表現(xiàn)出一種深不可測的底蘊。

    這種深不可測的實力，也是從左腦開始逐漸引導客戶的思考向右腦轉(zhuǎn)換，并成功影響客戶的。注意，深不可測往往從客戶的問題開始，甚至深入到客戶自己都沒有完全意識到的問題方面。一個非常成功的銷售顧問是這么對滿腹疑慮的客戶說的：其實，選擇一款這么昂貴的鋼琴真的要慎重。以往一些客戶采購鋼琴比較在意品牌，但是，在鋼琴的使用過程中，重要的是鋼琴周圍的環(huán)境，比如空氣中的潮濕程度，孩子在練習鋼琴時手指與鍵盤接觸時的感覺，鋼琴外型用的材質(zhì)對音色傳遞的影響也會促進孩子對音律的感知，進而影響孩子對音符的把握，從而形成相當精準的聽音能力，這些其實都不一定是進口品牌好。他這樣說完后，客戶信服地點頭。

    采購后一個月，我們有機會訪問了這個客戶，問到一些術(shù)語，比如音符、音律、音色、質(zhì)地等，他的回答是含糊的，但是，他說銷售顧問相當專業(yè)，他懂的非常多，他還推薦朋友到這個銷售顧問那里去購買，甚至要求銷售顧問一定介紹一個好的鋼琴教師給他。深不可測的效果就是讓客戶五體投地地信服，因信任而全權(quán)委托其他相關(guān)的事情。這其實是基于左腦的大量準備，大量的演練達到的效果。

    四、銷售顧問的右腦實力

    1.人際關(guān)系：從說話開始，與高手溝通

    我們往往以已知的地方作為參照來確定新地址的路徑，與人溝通也需要找到一個參照系，比如，套詞、攀談等都是溝通中用于尋找參照系的過程，不僅自己建立有效的參照系，也要在客戶右腦中牢固地建立一個可靠的參照系。為什么友邦保險青睞有教師、記者工作經(jīng)歷的人，注意，那是一個參照系，是要建立給客戶的參照系。這也是為什么惠普高額收費服務(wù)合同的銷售人員大都具有相關(guān)技術(shù)背景的原因。

    卡耐基在《人性的弱點》中提出了人際關(guān)系的三大法寶，分別是：（1）真誠地對別人感興趣；（2）微笑的力量；（3）記住別人的名字。這三個法寶的應(yīng)用能力，其實就是右腦實力。

    銷售過程中非常重視對客戶的提問，提問其實就是一種好奇，一種關(guān)注和關(guān)心，一種試圖解決問題的傾向。人們對他人提問的最初印象是，既然你都考慮到這個問題了，那么你一定有解決方案或者建議，否則你就不會提問了，這就是右腦感知的結(jié)果。任何人都無法逃脫右腦的影響。在人們溝通中，有意識用左腦思考并給予縝密回答的機會很少，相比右腦本能地回答和說話的人來說，左腦回答僅僅占15%的機會。所以，充分調(diào)動客戶的右腦，直到你確信建立了足夠的信任、相知以及認同以后，才可以控制客戶的思路向左腦轉(zhuǎn)移，這再次需要左腦實力部分來展示了。

    2.透徹理解，并應(yīng)用人際關(guān)系之間的制約及牽制力

    烘托一種氣氛，建立一種標識的能力，只要客戶之間討論事情時，只要遇到一個涉及到標識的話題，自然就想到了銷售顧問。比如贈送客戶中央電視臺春節(jié)晚會的現(xiàn)場票，堅持兩年。只要再到春節(jié)，客戶公司的幾個高層就會想到，這個銷售顧問怎么最近沒有過來了，其潛臺詞就是今年的現(xiàn)場票怎么樣了——這就是標識。一個高級銷售顧問的右腦實力體現(xiàn)不僅可以通過稀缺資源來實現(xiàn)，也可以通過其他形式實現(xiàn)，比如，華為通過提高高級銷售顧問對藝術(shù)的欣賞能力來實現(xiàn)。

    3.讓步以及原因解釋的大全

    隨時讓自己可以自我解嘲，充分體現(xiàn)讓步，讓步是給客戶一個感覺，注意是感覺，不是邏輯思考。比如，客戶要求降價，并信誓旦旦地說，只要你今天同意將價格讓步5%，就簽約。此時，盡管你有這個權(quán)限，也千萬不能立刻答應(yīng)，因為此時并不是左腦作用，客戶并不是用左腦來思考的。一旦你同意，就陷入對方說向領(lǐng)導匯報一下的境地。所以，要充分利用右腦對右腦：我是真想就同意了，咱們也可以簽了。這樣，如果你將訂貨量增加20%，我就冒著被我的經(jīng)理撤職的風險同意了吧。這就是典型的右腦力量。

    最后的總結(jié)：全腦博弈的學術(shù)說法是LPRS，即左腦計劃，右腦銷售。對于大客戶關(guān)系，或者以大客戶為目標的銷售顧問來說，要清楚地了解大客戶是左腦決策，右腦感覺。那么，就可以通過大客戶的右腦來建立一種牢靠的感覺關(guān)系，并通過滿足其組織利益影響他們的左腦決定向你采購。