3.對自己產(chǎn)品解決客戶問題的透徹認識

    注意，不僅是對產(chǎn)品技術、特征等有所了解，也要對客戶需要這個產(chǎn)品的情況有透徹的了解，在溝通中表現(xiàn)出一種深不可測的底蘊。

    這種深不可測的實力，也是從左腦開始逐漸引導客戶的思考向右腦轉換，并成功影響客戶的。注意，深不可測往往從客戶的問題開始，甚至深入到客戶自己都沒有完全意識到的問題方面。一個非常成功的銷售顧問是這么對滿腹疑慮的客戶說的：其實，選擇一款這么昂貴的鋼琴真的要慎重。以往一些客戶采購鋼琴比較在意品牌，但是，在鋼琴的使用過程中，重要的是鋼琴周圍的環(huán)境，比如空氣中的潮濕程度，孩子在練習鋼琴時手指與鍵盤接觸時的感覺，鋼琴外型用的材質對音色傳遞的影響也會促進孩子對音律的感知，進而影響孩子對音符的把握，從而形成相當精準的聽音能力，這些其實都不一定是進口品牌好。他這樣說完后，客戶信服地點頭。

    采購后一個月，我們有機會訪問了這個客戶，問到一些術語，比如音符、音律、音色、質地等，他的回答是含糊的，但是，他說銷售顧問相當專業(yè)，他懂的非常多，他還推薦朋友到這個銷售顧問那里去購買，甚至要求銷售顧問一定介紹一個好的鋼琴教師給他。深不可測的效果就是讓客戶五體投地地信服，因信任而全權委托其他相關的事情。這其實是基于左腦的大量準備，大量的演練達到的效果。

    四、銷售顧問的右腦實力

    1.人際關系：從說話開始，與高手溝通

    我們往往以已知的地方作為參照來確定新地址的路徑，與人溝通也需要找到一個參照系，比如，套詞、攀談等都是溝通中用于尋找參照系的過程，不僅自己建立有效的參照系，也要在客戶右腦中牢固地建立一個可靠的參照系。為什么友邦保險青睞有教師、記者工作經(jīng)歷的人，注意，那是一個參照系，是要建立給客戶的參照系。這也是為什么惠普高額收費服務合同的銷售人員大都具有相關技術背景的原因。

    卡耐基在《人性的弱點》中提出了人際關系的三大法寶，分別是：（1）真誠地對別人感興趣；（2）微笑的力量；（3）記住別人的名字。這三個法寶的應用能力，其實就是右腦實力。

    銷售過程中非常重視對客戶的提問，提問其實就是一種好奇，一種關注和關心，一種試圖解決問題的傾向。人們對他人提問的最初印象是，既然你都考慮到這個問題了，那么你一定有解決方案或者建議，否則你就不會提問了，這就是右腦感知的結果。任何人都無法逃脫右腦的影響。在人們溝通中，有意識用左腦思考并給予縝密回答的機會很少，相比右腦本能地回答和說話的人來說，左腦回答僅僅占15%的機會。所以，充分調動客戶的右腦，直到你確信建立了足夠的信任、相知以及認同以后，才可以控制客戶的思路向左腦轉移，這再次需要左腦實力部分來展示了。

    2.透徹理解，并應用人際關系之間的制約及牽制力

    烘托一種氣氛，建立一種標識的能力，只要客戶之間討論事情時，只要遇到一個涉及到標識的話題，自然就想到了銷售顧問。比如贈送客戶中央電視臺春節(jié)晚會的現(xiàn)場票，堅持兩年。只要再到春節(jié)，客戶公司的幾個高層就會想到，這個銷售顧問怎么最近沒有過來了，其潛臺詞就是今年的現(xiàn)場票怎么樣了——這就是標識。一個高級銷售顧問的右腦實力體現(xiàn)不僅可以通過稀缺資源來實現(xiàn)，也可以通過其他形式實現(xiàn)，比如，華為通過提高高級銷售顧問對藝術的欣賞能力來實現(xiàn)。

    3.讓步以及原因解釋的大全

    隨時讓自己可以自我解嘲，充分體現(xiàn)讓步，讓步是給客戶一個感覺，注意是感覺，不是邏輯思考。比如，客戶要求降價，并信誓旦旦地說，只要你今天同意將價格讓步5%，就簽約。此時，盡管你有這個權限，也千萬不能立刻答應，因為此時并不是左腦作用，客戶并不是用左腦來思考的。一旦你同意，就陷入對方說向領導匯報一下的境地。所以，要充分利用右腦對右腦：我是真想就同意了，咱們也可以簽了。這樣，如果你將訂貨量增加20%，我就冒著被我的經(jīng)理撤職的風險同意了吧。這就是典型的右腦力量。

    最后的總結：全腦博弈的學術說法是LPRS，即左腦計劃，右腦銷售。對于大客戶關系，或者以大客戶為目標的銷售顧問來說，要清楚地了解大客戶是左腦決策，右腦感覺。那么，就可以通過大客戶的右腦來建立一種牢靠的感覺關系，并通過滿足其組織利益影響他們的左腦決定向你采購。