2.采購對組織的影響比較大

    客戶采購額較大，成功與否必然對其商業(yè)運營有很大的影響。在影響較大的前提下，任何采購都不是簡單的事情，都是經(jīng)過重重考慮、反反復復才最后簽約的。

    客戶在缺乏有效理性判斷時是憑借感覺的，漫長的采購過程中客戶總是在理性與感性中搖擺，因此，全腦博弈才顯得異常重要。你一定可以在自己周圍發(fā)現(xiàn)這樣的例子，有的銷售顧問對產(chǎn)品、對自己的企業(yè)都非常了解和熟悉，但是，就是無法簽約，那么這個銷售顧問就是典型的左腦主導型，忽視右腦發(fā)展，尤其忽視對其客戶的右腦感覺有針對性地施加特定的影響。

    3.采購目的不容易衡量（受制于客觀因素以及人為因素）

    大客戶采購目的是不容易衡量的，可能性很多：如節(jié)省原材料，提高產(chǎn)品的競爭力，甚至可能非常簡單：以前的采購人員離職了，新的采購人員，或者新的領導不想用以前管理者用過的供應商。在不清楚這些背景的情況下，要成功完成銷售的確不容易。

    于是，要求高級銷售顧問具備對情景的判斷能力，從言談舉止中迅速判斷對方?jīng)]有講出來的話外話，那些沒有說出來的話可能揭示著重要的采購線索。其實，這也是一個訓練課程，那就是高級銷售顧問的情景銷售實力。

    結論：客戶是左腦決策，右腦感知。左腦決策的意思是，所有如此嚴肅的采購合同肯定是左腦思考的結果，絕不是右腦可以完成的。沒有一個企業(yè)采購在回答領導提問時，會說我覺得他們不錯，就選擇了他們作為供應商。這也是為什么工業(yè)品銷售過程中依靠廣告效應難以奏效的原因之一。既然如此，客戶為什么還要用右腦感知呢？感知什么呢？他們是要建立一個印象，這個印象包括信任、認同、相知。形成這些印象需要如下的行為、內容、步驟：信任首先是對人的一種感覺，這個感覺包括說話算話，承諾了的事情即使對自己不利，最后還是要兌現(xiàn)。如果沒有經(jīng)歷任何事情，這樣的信任是建立不起來的，比如這就是上次我答應給你找的文章的原文，這句話就是在確認一個感覺，可靠的感覺。認同建立在同好上，同好包括觀點的類似，經(jīng)歷的類似，或者共同經(jīng)歷一些事情，那天宣布中國成功贏得2008年奧運會舉辦權的夜晚，你也開車到長安街上了？這就是一種認同，認同還可以建立在對流行事務的認識上（或者不流行的事務，選擇流行事務容易建立共同話題，容易開始議論）。建立一個人對別人的認同并不難，這就是右腦作用。相知是一種推測，就是對另外一個人在一個具體情形下會如何行動的推測。如果推測與實際結果相同，那么兩個人之間具備一種相知能力。銷售顧問如果有機會建立與客戶主要人物之間的相知關系那是非常厲害的。中國一個逃到加拿大的腐敗官員說過一句話：不怕領導有原則，就怕領導沒愛好。這是什么意思呢，就是攻克對方的命門其實就是對方的愛好，通過愛好來建立一種相知是人際關系中的高手所為。

    理解對方的處境，從而調整自己的銷售行為需要的是右腦能力。

    三、銷售顧問的左腦實力

    1.對大客戶的所有問題都透徹了解

    訓練一個卓越的高級銷售顧問，尤其是訓練其左腦實力并不難�，F(xiàn)實中，企業(yè)大量的培訓資源都集中在了銷售顧問的左腦部分，比如提供大量的市場案例、邏輯分析、產(chǎn)品知識。而中國長達12年的基礎教育、4年的高等教育中培養(yǎng)的也都是左腦實力，所以，建議企業(yè)在按部就班地實施左腦培訓時，也要有針對性地制訂右腦培訓方案。

    2.對自己代表的企業(yè)有絕對的信心和自信，包括對自己過去成就的驕傲

    高級銷售顧問要樹立一種充分的自信和自豪，這是一種氣勢。此外，還要有百問不倒的功夫。百問不倒是銷售顧問的一種實力，比如當客戶問到你這款筆記本的CPU是迅馳技術嗎？銷售顧問的回答如下：您的這個問題真的相當專業(yè)，您肯定對筆記本計算機的CPU有一定的了解。其實，迅馳也不過是CPU的一個技術而已，有關CPU，還需要考驗其運行溫度、散熱技術……CPU的材料雖然都是由硅片結晶制成的，但是全世界合格的硅片只有3個地方可以提供。我們的CPU肯定是迅馳的，但是，其他有關的技術也都挺重要，當實在無法都有效了解到的時候，相信品牌和實力就是很容易的選擇了，您說呢？這是一個典型的從客戶左腦開始逐漸推向其右腦的回答，非常成功。這需要一種過硬的基本功，那就是百問不倒。