隨著市場競爭的不斷加劇，更多的企業(yè)意識(shí)到員工培訓(xùn)的重要性，認(rèn)識(shí)到只有提高職員的技能和素質(zhì)才能夠真正提升企業(yè)的綜合競爭力，在激烈的競爭環(huán)境中處于不敗之地，我們欣喜地看到很多內(nèi)資企業(yè)已經(jīng)把人事部改為人力資源部，把員工當(dāng)作企業(yè)的重要資源來培養(yǎng)和儲(chǔ)備。從員工角度來看，一個(gè)企業(yè)的優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)制無疑會(huì)吸引更多的人才加盟，帶來了新的思維和良性的內(nèi)部競爭環(huán)境；同時(shí)也會(huì)減少本企業(yè)的人員流動(dòng)率，保證了政策執(zhí)行的穩(wěn)定性和持續(xù)性。
從企業(yè)對(duì)培訓(xùn)的重視和投入程度來看，外資企業(yè)的確走到了前面，他們均配備專業(yè)的培訓(xùn)人員和全年的培訓(xùn)計(jì)劃及費(fèi)用預(yù)算，并且有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)績效考核體系，從這一點(diǎn)可以看到外資企業(yè)的成功并不是偶然的；反觀內(nèi)資企業(yè)，培訓(xùn)多形于表面，老板們普遍存在既想系統(tǒng)培訓(xùn)又不舍投入的矛盾心理，往往由銷售經(jīng)理擔(dān)此重任。筆者認(rèn)為在營銷管理方面，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理之間并無明顯差距，能夠勝任部門經(jīng)理一職，必定在一線市場摸爬滾打數(shù)年，積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)和知識(shí)，無論是銷售隊(duì)伍的管理還是在執(zhí)行過程中的把握，均有各自的高明之處，但在員工培訓(xùn)的領(lǐng)域中，能夠掌握培訓(xùn)技能的銷售經(jīng)理占據(jù)少數(shù)，多數(shù)經(jīng)理人還停留在陳列、分銷等經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)的環(huán)節(jié)之中，此類培訓(xùn)下的員工很難有較大的價(jià)值提升，大局觀不強(qiáng)，更重要的是他們對(duì)內(nèi)部培訓(xùn)逐漸失去了興趣和耐心，從而產(chǎn)生抵觸心理。那么銷售經(jīng)理如何能夠提高培訓(xùn)能力、提升自身價(jià)值。筆者有幾點(diǎn)淺見，愿與營銷同行討論。
首先要完成角色的轉(zhuǎn)變。相信每位銷售經(jīng)理曾經(jīng)都是杰出的業(yè)務(wù)代表，為企業(yè)創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績，建立了良性的區(qū)域市場，精通一線市場的實(shí)戰(zhàn)管理。在得到企業(yè)的肯定并提升至部門經(jīng)理后，工作的側(cè)重點(diǎn)需及時(shí)調(diào)整，雖然還要經(jīng)常同業(yè)務(wù)代表下市場隨同作業(yè)，但更多的時(shí)間和更重要的任務(wù)是對(duì)下屬進(jìn)行培訓(xùn)，教會(huì)員工如何把事情做正確，把積累多年的經(jīng)驗(yàn)無保留的傳授給下屬，同時(shí)要充分的授權(quán)給區(qū)域主管來分擔(dān)你的工作，日?qǐng)?bào)表管理、客戶拜訪路線、經(jīng)銷商庫存、終端陳列等日常工作區(qū)域主管都能夠出色的完成，不必再去重復(fù)工作。總之，要主動(dòng)進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)變，銷售經(jīng)理最重要的工作是把下屬從平凡培訓(xùn)到優(yōu)秀，如果做到，才能成為優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。
其次要不斷的學(xué)習(xí)。銷售經(jīng)理缺乏閱讀是業(yè)界普遍的問題，雖然營銷人的工作時(shí)間較長，但如果能夠有效的分配時(shí)間，每天3—4個(gè)小時(shí)的閱讀時(shí)間是可以保證的。銷售經(jīng)理要持續(xù)閱讀各類的營銷書籍，不斷的吸收新思想、新觀念，同時(shí)制作各類培訓(xùn)講義和寫作。有個(gè)誤區(qū)要指出，銷售經(jīng)理不應(yīng)只讀有關(guān)銷售的書籍，企業(yè)戰(zhàn)略、品牌管理、財(cái)務(wù)分析、廣告促銷等領(lǐng)域也應(yīng)該深入研究，并及時(shí)給下屬進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，優(yōu)秀的銷售經(jīng)理所掌握的知識(shí)是全方位的，而不只局限于分銷、陳列。筆者認(rèn)為國內(nèi)營銷界不同的領(lǐng)域均有杰出的代表，比如高建華之市場戰(zhàn)略、尚陽之終端陳列、李飛之渠道管理、張會(huì)亭之銷售促進(jìn)等。
