商品采購不僅是零售店的一項主要業(yè)務(wù)，而且還是—門商業(yè)藝術(shù)，其中商品采購談判尤為重要。最佳的商品采購談判往往會使顧客獲得最大的實惠，同時也會使零售店與供貨商喜獲雙贏。 商品采購談判的核心是議價，也就是說，零售店采購員與供貨商就商品價格及交易條件直接進行談判。從企業(yè)利益角度出發(fā)，供需雙方的談判心態(tài)是有所區(qū)別的：供貨商希望能以平常的售價(報價單上的標準)供應(yīng)商品，而零售店則要求以折扣價格獲得高利潤率的商品。 零售店的采購如何才能達到目的，的確需要采購員在談判中不斷總結(jié)經(jīng)驗，通常采購員需要著重做好以下幾方面的工作。

    (1)談判前充分準備 對供應(yīng)商的資質(zhì)調(diào)查是必要的，供應(yīng)商的一般情況不難了解，關(guān)鍵是要確定供應(yīng)商是屬于哪一個級別的批發(fā)商。很多商品的代理有全國性、區(qū)域性及地方性之分，在談判前要設(shè)定兩個以上可商議的目標，一個是理想目標即單贏，—個是合理目標即雙贏。帶好相關(guān)資料，如市場調(diào)查報告、競爭對手的海報、合同文本，以及筆、計算器、會談記錄等，更重要的是各種有效證件。 

    (2)談判中突出重點

    1.首先要講禮貌，著裝得體，遵守時間，提前5分鐘到達談判地點，要充滿自信心。

    2.通過提問，從對方回答中獲得有用的信息，引導(dǎo)供貨商說出你所需要的東西

    3.主動掌握談判的過程。

    4.強調(diào)合作，談判的最終結(jié)果看四種：單贏、單輸、雙贏、雙輸，而我們所倡導(dǎo)的是以信任、親善為理念，追求的是雙贏效果，強調(diào)的是雙方合作。

    5.妥善處理異議，當供貨商過分強調(diào)理由或提出較為苛刻的條件時，可以先保持短時間的沉默，然后詢問其原因，并試著有理有據(jù)地提出反駁理由，明確表示對方的條件是不能接受的，并提出自己的確切標底，最后坦然告訴對方如果不能供貨，將會失去一定的市場份額。這樣一般會收到較為理想的效果。

    (3)談判后要追蹤效果 商品采購談判結(jié)束，并非是商品采購工作的終結(jié)。一個合格的零售店商品采購員還要追蹤因商品采購所延伸的一些工作，通常包括了解并掌握商品是否與樣品質(zhì)量、價格、品牌、產(chǎn)地等相符，是否完全履行了合同約定的條款，商品進入賣場后售貨員的反應(yīng)如何，銷路是否暢通，是否符合市場的需要，商品質(zhì)量是否符合國家、行業(yè)及企業(yè)規(guī)定的標準，此外還要從六個方面對談判后的效果進行追蹤：

    1.商品是否滿足顧客的需求，顧客的滿意度如何。

    2.商品采購總量、商品結(jié)構(gòu)、批量是否合適。

    3.商品質(zhì)量是否穩(wěn)定，能否滿足顧客的需求。

    4.商品貨源是否來自源頭

    5.售后服務(wù)是否良好、可靠，對投訴是否能做出迅速反應(yīng)，索賠是否簡便易行。

    6.交貨是否及時，供貨量是否有彈性，交貨時間是否合適，能否保證購貨所需時間內(nèi)的正常銷售，過早送貨會導(dǎo)致庫存積壓，過遲送貨則會出現(xiàn)缺貨