7.多聽少講策略

    多聽少講是忍耐的一種具體表現(xiàn)方式，也就是讓對方盡可能多地發(fā)言，充分表明他的觀點，這樣做既能表示尊重對方，也可使你根據(jù)對方的要求，確定你對付對方的具體策略。

    例如，賣方為了說明自己產(chǎn)品的優(yōu)越性而滔滔不絕地夸夸其談，結(jié)果讓買方覺得是自賣自夸，產(chǎn)生逆反心理。

    如果讓買方先講，以滿足對方需求為前提，再作恰當(dāng)?shù)慕榻B，重在說明該產(chǎn)品能給買方帶來哪些好處和方便，這樣就可大大減少買方的逆反和戒備心理，有助于促成交易。

    8.情感溝通策略

    人有七情六欲，滿足人的感情和欲望是人的一種基本需求。在談判中充分利用感情因素以影響對方，則不失為一種可取的策略。

    例如可利用空閑時間，主動與談判對方一起聊天、娛樂、討論對方感興趣的話題，也可饋贈小禮品，請客吃飯，提供食宿的方便。

    還可通過幫助解決一些私人問題，從而達(dá)到增進(jìn)了解、聯(lián)系感情、建立友誼，從側(cè)面促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

    9.先苦后甜策略

    例如供應(yīng)商想要在價格上有多些的余地，你方可先在包裝、運輸、交貨、付款方式等多方面提出較為苛刻的方案來作為交換條件。

    在討價還價過程中，再逐步地做出讓步。供應(yīng)商鑒于你方的慷慨表現(xiàn)，往往會同意適當(dāng)?shù)靥醿r。而事實上這些“讓步”是你方本來就打算給供應(yīng)商的。

    但要注意的是這一策略只有在談判中處于主動地位的一方才有資格使用。

    10.最后期限策略

    處于被動地位的談判者，總有希望談判成功達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持己見、爭執(zhí)不下時，處于主動地位的談判者就可利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。

    期限是一種時間通牒，可使對方感到如不迅速作出決定，他會失去機(jī)會，從而給對方造成一種心理壓力——談判不成損失最大的還是他自己。

    只要你處于談判的主動地位，就不要忘記抓住恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)來適時使用該策略。使用該策略時還應(yīng)注意：

    ◆切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因；

    ◆要給對方一定的時間進(jìn)行考慮，讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定具體時間；

    ◆提出最后期限時最好還能對原有條件也有所讓步，給人以安慰。