問：我是一家小企業(yè)的經(jīng)理，想請教一個問題，小企業(yè)怎樣進(jìn)行營銷談判？

    答：小企業(yè)在營銷活動中，會面臨許多與其他單位或個人進(jìn)行磋商的實(shí)際問題，這就需要通過談判來解決。營銷談判是企業(yè)營銷活動的一個重要組成部分。因此，了解和掌握營銷談判的方法與技巧，對小企業(yè)搞好營銷活動有重要意義。下面，就營銷談判的主要內(nèi)容、基本方法、談判技巧進(jìn)行一些介紹，供您參考。

    1.營銷談判的主要內(nèi)容

    營銷談判是指交易雙方為了各自的經(jīng)濟(jì)利益在一起進(jìn)行磋商，反復(fù)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)雙方滿意的協(xié)議過程。營銷談判中雙方都應(yīng)遵循一定的原則，包括平等自愿原則、等價互利原則、合作競爭原則以及有限度的彈性原則等。營銷談判以產(chǎn)品或勞務(wù)為中心，磋商的內(nèi)容一般包括： 

     （1）產(chǎn)品種類。如產(chǎn)品名稱、牌號、商標(biāo)、型號、規(guī)格等若干內(nèi)容。

    （2）產(chǎn)品質(zhì)量。如品質(zhì)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品等級、產(chǎn)品包裝等。

    （3）產(chǎn)品數(shù)量。如成交總量及計量單位、發(fā)貨批量等。

    （4）價格。如基本價格、價格折扣率等。

    （5）支付期限與方式。如規(guī)定貨到后何時付款、現(xiàn)金或支票結(jié)算等。

    （6）運(yùn)貨方式。如送貨、提貨方式等。

    （7）保證措施。如壞損產(chǎn)品的退賠、質(zhì)量問題的承擔(dān)、產(chǎn)品的修理保養(yǎng)等。

    （8）其他內(nèi)容。如違反協(xié)議的索賠與處罰。

    技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品、復(fù)雜的設(shè)備以及大中型工程項(xiàng)目的談判，不僅涉及到商務(wù)內(nèi)容，而且還涉及技術(shù)內(nèi)容。

    2.營銷談判的基本方法

    營銷談判的方法既有共性，即買賣雙方都可以運(yùn)用；又有個性，即在不同的營銷環(huán)境中，針對不同的營銷目標(biāo)和不同的談判對手，營銷談判的方法不同。賣方企業(yè)可利用的談判方法有以下幾種：

    （1）順從或滿足對方的要求。如果產(chǎn)品購買方提出的條件并不苛刻，在賣方預(yù)期的要求之內(nèi)，就可以滿足對方；如果營銷環(huán)境有利于購買方，如賣方競爭比較激烈，產(chǎn)品出現(xiàn)過剩，賣方企業(yè)也可采取這種談判方法。要注意的是，順從對方的要求，并不意味著全盤接受對方的條件，某些退讓是有限度的。

    （2）使對方順從或滿足自己的要求，如果營銷環(huán)境對產(chǎn)品賣方有利，如供應(yīng)壟斷、短缺產(chǎn)品或買方競爭比較激烈，賣方企業(yè)可采用這種談判方法。

    （3）雙方同時順從和滿足對方的要求。當(dāng)談判內(nèi)容很多時，賣方企業(yè)可在滿足對方某些要求的同時提出某些條件。在營銷環(huán)境穩(wěn)定、產(chǎn)品供求雙方均有一定選擇余地時，這種談判方法比較常見。

    （4）雙方降低自己的條件而滿足對方要求。在營銷談判中，“討價還價”是一種常見現(xiàn)象，只有降低自己在某些方面的要求，對方才會相應(yīng)降低其原先的要求，以此求得談判中經(jīng)濟(jì)利益的相對平衡。 3.營銷談判的技巧

    在同一談判中，營銷企業(yè)可以選擇并交替使用不同的談判技巧。但是，在某一特定的談判對手面前，要取得有利的談判結(jié)果，營銷企業(yè)還應(yīng)當(dāng)掌握以下一些談判技巧：