歡迎您來到中華陶瓷網(wǎng) [簡體版] [繁體版] [網(wǎng)通站]  會員中心  RSS定閱  留言  關(guān)于我們   客服中心
中華陶瓷網(wǎng)
 網(wǎng)站首頁 行業(yè)專題 人物專訪 陶瓷收藏 電子雜志 陶瓷裝飾 經(jīng)營管理 會員服務 廣告服務
 直通產(chǎn)區(qū) 福建德化 景德鎮(zhèn)市 佛山潮州 山東淄博 湖南醴陵 河北唐山 本網(wǎng)動態(tài) 網(wǎng)站建設
首頁  資訊  企業(yè)  產(chǎn)品  供應  求購  展會  招聘  搜索  文化  商城  名家  技術(shù)  圖庫  百科  營銷管理  陶瓷之路
首頁  | 經(jīng)營管理 | 營銷專題 | 人際溝通 | 創(chuàng)業(yè)天地 | 網(wǎng)商 | 職場生涯
信息內(nèi)容
 
 您的位置: 首頁>營銷管理>>經(jīng)營管理>>|
如何成為銷售談判高手

發(fā)布:2007-8-27 14:28:15  來源:  [字體: ]

    曾經(jīng)在歐洲著名的跨國公司擔任銷售經(jīng)理及銷售培訓經(jīng)理。有過9年的銷售實戰(zhàn)及管理經(jīng)驗,在全國各地演講、授課超過600場以上,在全國各地有幾萬人因張老師的課程而受益。多年來致力于推銷學、營銷學、企業(yè)文化、學習型組織、NLP神經(jīng)語言學及激發(fā)心靈潛力的應用研究。主持或參與過的咨詢項目涉及營銷體系的構(gòu)建、企業(yè)文化、客戶服務管理、激勵體系設計等。其授課風格:嚴謹、認真、細致而又具有超凡的親和力。

    談判的目的是要達成雙贏方案。然而在現(xiàn)實生活中,一個要榨橘子汁,而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前,你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價,你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來,放進他的腰包里。

    強力銷售談判(power sales negotiating)則完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝,同時讓對方覺得他也贏了。實際上,正是這種本領(lǐng)決定了一個人能否成為強力銷售談判高手。

     跟下棋一樣,運用強力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于,談判時對方不知道這些規(guī)則,只能預測你的棋路。

    棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進入殘局時利用你的優(yōu)勢,將死對方,用在銷售上就是要買方下單。

    開局:為成功布局

    規(guī)則1:報價要高過你所預期的底牌,為你的談判留有周旋的余地。談判過程中,你總可以降低價格,但決不可能抬高價格。因此,你應當要求最佳報價價位(maximum plausible position,簡稱MPP),即你所要的報價對你最有利,同時買方仍能看到交易對自己有益。

    你對對方了解越少,開價就應越高,理由有兩個。首先,你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深,或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是,如果你們是第一次做買賣,若你能做很大的讓步,就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多,就越能調(diào)整你的報價。這種做法的不利之處是,如果對方不了解你,你最初的報價就可能令對方望而生畏。

    如果你的報價超過最佳報價價位,就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高,而你的態(tài)度又是“買就買,不買拉倒”,那么談判還未開始結(jié)局就已注定。你可以通過如下方式,避免開出令對方生畏的高價:“一旦我們對你們的需求有了更準確的了解,也可以調(diào)整這一報價。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時庫存的要求來看,我們最低只能出每件2.25美元。”這樣,買方可能會想:“要價太高了,但看來還可以談一談。我要下點工夫,看看能壓到多少。”

    在提出高于預期的要價后,接下來就應考慮:應該多要多少?答案是:以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少,你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

    舉個例子。買方愿出價1.60美元買你的產(chǎn)品,而你能承受的價格是1.70美元,支點價格原理告訴你開始應報價1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價格,你就達到了目標。當然,并不是你每次都能談到折中價,但如果你沒有其它辦法,這也不失為上策。

    中局:保持優(yōu)勢

    當談判進入中期后,要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒,這點很重要。因為此時,買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案,還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。

    如果雙方的立場南轅北轍,你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。最好是開始時贊同買方觀點,然后運用“覺得,原來覺得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,felt and found)這種先退后進的方法扭轉(zhuǎn)局面。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時,這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

上一頁 [1] [2] 下一頁
共有  條網(wǎng)友評論 【發(fā)表評論
同樂
包郵特價:360
荷葉瓶
特價:499
輝煌騰達
特價:488
幽夢
包郵特價:1299
陸羽品茶
包郵特價:888
凌云騅
特價:488
自在春風
特價:599
歡天
特價:999
竹之語
包郵特價:1999
和和美美 甜甜蜜蜜
包郵特價:699
煙雨江南
包郵特價:2999
上善若水
包郵特價:2660
 ·本類最新 更多...

信息搜索
本類熱點  
營銷專題  
創(chuàng)業(yè)天地  
關(guān)于我們  本站新聞  產(chǎn)品服務  幫助中心  版權(quán)聲明  網(wǎng)站導航  友情鏈接  RSS定閱  新聞調(diào)用  聯(lián)系我們  留言
版權(quán)所有 (C) 2006-2014 中華陶瓷網(wǎng) Ctaoci.com 電子郵件:wxchina#qq.com
閩ICP備10020107號-1


掃一掃
關(guān)注官方微信