例如，如果買方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買者也有同感。我想那是幾年前我們搬倉(cāng)庫(kù)時(shí)的事了�，F(xiàn)在象通用汽車（General Motors）等大公司都信任我們，而且我們從未出過(guò)任何問(wèn)題。但你可知道我們總能發(fā)現(xiàn)什么？我們讓買方仔細(xì)察看后，他們總發(fā)現(xiàn)……？”
在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時(shí)候買方在談判中要求你做出讓步時(shí)，你也應(yīng)主動(dòng)提出相應(yīng)的要求。
如果你在銷售叉車，最近賣了一筆大單給一家倉(cāng)儲(chǔ)式五金店。他們要求趕在開(kāi)張前30天送貨。后來(lái)該連鎖店的業(yè)務(wù)經(jīng)理打電話說(shuō)：“我們商店提前竣工了，所以想提早開(kāi)張。你能否提前到下星期三將叉車送來(lái)？”
盡管你的第一反應(yīng)很可能是回答“好的”，但建議你用交易法。你可以跟這位業(yè)務(wù)經(jīng)理說(shuō)：“老實(shí)說(shuō)，我不知道能否那么快送貨。我得同計(jì)劃人員確認(rèn)一下，看看他們能有什么辦法。但我可否問(wèn)一下，如果我們能替你做到，你能為我們做些什么？”強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)能阻止對(duì)方的“軟磨硬泡”。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應(yīng)的回報(bào)，就能防止他們沒(méi)完沒(méi)了地提更多要求。
終局：贏得忠誠(chéng)
步步為營(yíng)（nibbling）是一種重要方法，因?yàn)樗苓_(dá)到兩個(gè)目的。一是能給買方一點(diǎn)甜頭，二來(lái)你能以此使買方贊同早些時(shí)候不贊同的事。
或許你們銷售的是包裝設(shè)備。你正試圖說(shuō)服客戶購(gòu)買最新型號(hào)的設(shè)備，但他執(zhí)意不肯。你猶豫了，但又重拾信心堅(jiān)定下來(lái)，擬在告別前再做嘗試。于是，在對(duì)所有其它要點(diǎn)達(dá)成一致之后，你開(kāi)口道：“我們可否再看一下我們的最新型號(hào)？我并不是向誰(shuí)都推薦這臺(tái)設(shè)備的，但考慮到你們的生產(chǎn)量和發(fā)展?jié)摿Γ蚁肽銈冞�是買新型的好，每月只不過(guò)多投資500美元嘛。”這樣你很可能會(huì)聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)：“好吧，如果你覺(jué)得很重要，我們就買吧。”
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌伲亲尣降臅r(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利。”或許你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了。”此時(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
