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銷售談判的九大經(jīng)典法則

發(fā)布:2007-8-27 14:25:27  來源:  [字體: ]

    讓我們效法業(yè)務(wù)員的熱忱,積極,勤奮,懷抱夢想和希望,敲開每一扇機(jī)會的門。

    銷售的最終目的就是為自己,也為他人,創(chuàng)造出最美好的價值。

    銷售談判法則一:真誠的以他人的角度了解一切。

     只有真誠才能說服別人。(英作家哈茲立特William Hazlitt)

    當(dāng)你面對客戶時,腦子里涌現(xiàn)的念頭應(yīng)該是:我該如何幫助這位客戶?

    深入客戶需求的四大法門:1,先發(fā)問再推銷。(能夠了解客戶的人會讓客戶建立信任感)問問題是一門學(xué)問,也是一門藝術(shù),好問題不必長,卻能問出關(guān)鍵。2,對客戶做全方位的了解,F(xiàn)目障價模式(現(xiàn):現(xiàn)狀,目:目標(biāo),障:障礙,價:價值)3,少說話,多聽話。說該說的話(簡潔),聽完整的話(了解客戶真實意圖)4,對別人的事情感興趣。對別人很關(guān)心,別人自然會對你很感興趣,樂于和你打交道。 

    當(dāng)你遇到任何銷售工作的困難,試著真誠的站在客戶的立場來看事情,換個角度,世界將大不相同。

    銷售談判法則二:很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。

     請記住與你談話的人,對于他自己、他的需求,以及問題比對你及你的問題與興趣大的多。(戴爾?▋(nèi)基Dell Carnegie)

    和客戶建立和諧的關(guān)系(觀念要正確,方法要正確,但首先要贏得客戶的注意和認(rèn)同。)提問合適的問題(和客戶的第一句話很重要);讓客戶談?wù)撟约海?/p>

    贏得客戶注意、好感、信任的八把金鑰匙:1,問問題,(了解對方背景,不要問平庸、不得體的問題);2,使人驚奇或爆炸性的開場白;3,真誠的贊美;4,免費服務(wù),(專業(yè)的表現(xiàn));5,利用展示品;6,送小禮物;7,提到介紹人的名字;8,新消息或新資訊;

    建立和諧的七個提醒:1,注意個人的儀表,要看起來值得他人聽你說話;2,想辦法讓對方說:YES; 3,贏得注意的開場白要簡短有力;4,無論是坐是站,都要合理的靠近客戶;5,注意坐姿;6,要面帶微笑;7,正確的念出對方的名字。

    小心不要踩到地雷:1,不要一開始就說抱歉的話;2,不要用“我正好路過這里”作為開場白;3,不要強(qiáng)迫對方和你握手;4,不要抽煙;5,不要一開始就過于鋒芒畢露;6,不要用陳腐的開場白;7,不要說謊或用欺騙的方式引起注意;8,不要一開始就說不雅的笑話;

    9,不要談?wù)撟约旱膯栴}、麻煩或健康;10,不要過度談?wù)摽蛻舻膫人嗜好。

    可以試著和陌生客戶提這些問題:你的大名怎么念?那里人;住那里?家庭狀況?嗜好、運動?注意對方談到什么問題的時候眼睛會發(fā)亮,這應(yīng)該是客戶感興趣的話題。

    銷售談判法則三:主動了解如何滿足客戶的需求。

     顧客購買商品,不是想要擁有這個商品,而是相信商品能夠為他作出某些事情。

    賣出附加價值

    人的七種基本需求:1。希望自己能夠活得平安健康;2,希望能賺大錢、獲得利益;3,希望自己變得很重要、很有名;4,希望撫養(yǎng),保護(hù)自己所愛的人,也就是所謂的家庭之愛;5,希望自己能夠獲得異性的青睞,也就是變得有吸引力;6,希望自己能夠成為有影響力的大人物;7,希望能夠規(guī)避風(fēng)險或減少損失。

    讓價值超越價格

    如何漂亮的使出業(yè)績魔法:1,不要夸大或花言巧語;(先夸后實:先夸大你沒有辦法做到的事情,然后再說你可以做到的事情。)2,運用創(chuàng)意,建立自己的掉牙特價值;(運用創(chuàng)意,為你看似平凡的產(chǎn)品或服務(wù),打造不凡的價值,你才能在同業(yè)的競爭中,贏得成交的機(jī)會;千萬要記住,創(chuàng)意不是天馬行空,而是以主動滿足客戶的需求,作為發(fā)想的核心)

    運用表格:先寫下十五個不同的“常見的客戶需求”,然后對照我們的“產(chǎn)品和服務(wù)”可以如何滿足這項需求。

    銷售談判法則四:給予對方足夠的資訊,提供解決辦法。

     如果你了解自己的產(chǎn)品,顧客便不會只把你看作買賣的商人,二十這份產(chǎn)品最好的咨詢?nèi)藛T----(銷售訓(xùn)練大師 波西.懷汀Percy Whiting)

    人心渴望處就是賣點:業(yè)務(wù)員賣的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品的功效。

    從業(yè)務(wù)員到專業(yè)顧問;

    你夠了解產(chǎn)品嗎?:途徑;1,閱讀書籍和雜志;2公司資料介紹和向資深同事請教;3,客戶交流獲;4,自己使用產(chǎn)品

    提供資訊時六大關(guān)鍵:1,提供足夠的資訊(業(yè)務(wù)員的基本知識應(yīng)該涵蓋:1,你的產(chǎn)品和用途;2,為什么你的產(chǎn)品比競爭者優(yōu)秀;3,競爭者有什么樣的產(chǎn)品;4,你所服務(wù)的公司包括歷史、財務(wù)、成員、聲譽(yù)及經(jīng)營策略)懂得多,說得少;2,簡潔、有力、清晰;3,站在客戶的立場來介紹產(chǎn)品;4,具體化你所提供的資訊;(圖畫、文字、圖表);5,讓你的產(chǎn)品資訊變的生動(多用實例:實例是最偉大的成交高手);6,以專業(yè)的方式提供資訊

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