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銷售談判的九大經(jīng)典法則

發(fā)布:2007-8-27 14:25:27  來源:  [字體: ]

     銷售談判法則五:澄清疑問,化解反對意見。

     別人意見和你不同時,不要想去敲別人腦袋。(美國教育家 荷瑞斯.曼Horace Mann)

    有恒者,事可成。(對于好的業(yè)務(wù)員來說,客戶的反對意見不是惡魔,而是了解客戶在想什么的好機(jī)會)

    客戶的反對意見一般有四類:1,客戶真的有困難;2,客戶對你說得話感到疑惑;(溝通的目的不是促進(jìn)了解,而是避免誤解) 3,客戶的反對意見這是借口(挖掘客戶真實(shí)的疑惑,發(fā)現(xiàn)原因,給予解答);4,客戶習(xí)慣提出反對意見。

    化解發(fā)對意見的四把寶刀:1,處理情緒(不要急于去贏得爭論,緩和情緒,贏得交易);2,找出真正的反對意見(問問題還是業(yè)務(wù)員處理反對意見的一大利器;有多個異議的時候,要找出客戶最關(guān)注的異議);3,找出雙方的交集點(diǎn);4,注意客戶的反應(yīng)(避免爭論,穩(wěn)定情緒);

    處理方法:可以列出客戶的異議和問題,化解對立,維持和諧氣氛。然后思考并寫下你可以把對方所提出的反對意見轉(zhuǎn)換成贊美和肯定。

    銷售談判法則六:引發(fā)他人想要購買的欲望,贏得承諾。

    銷售做到一種高度藝術(shù)的境界,必須真正的注意到對方的需求 (哈利.歐斯垂Harry Overstreet)

    要開口才有機(jī)會,準(zhǔn)備好面對客戶的拒絕;文字畫面的魅力(透過文字畫面,觸發(fā)客戶的視覺、聽覺、感覺、嗅覺、味覺、觸覺,讓客戶真正感受到產(chǎn)品的價值);不要忘記客戶的需求(當(dāng)業(yè)務(wù)員使用文字畫面的時候,必須是真實(shí)誠懇,而且讓人相信);盡量巧妙的成交;不輕言放棄。

    四個成交的法門:1,順?biāo)浦鄯ǎ?,下一步驟發(fā)法;3,選擇法;4,機(jī)會法。成交是整個銷售過程的一部分,當(dāng)你運(yùn)用這四種成交方法之前,必須確定已經(jīng)掌握了客戶的需求,引導(dǎo)他的購買動機(jī)。并且化解了他的反對意見。

    銷售談判法則七:深耕現(xiàn)有客戶,積極開發(fā)新客戶及培養(yǎng)班底。

     春天不播種,夏天就不生長,秋天就不能收割,冬天就不能品嘗。 (德國詩人 海涅 Heinrich Heine)

    如何留住現(xiàn)有的客戶:1,熱心服務(wù);2,累計知識,培養(yǎng)能力;3,為客戶介紹朋友;4,勤于寫感謝卡和贊美卡。(人脈是一個人通往財富和成功的門票;對于業(yè)務(wù)員來說,人脈就是金脈)

    如何輕松贏得新客戶:1,以交朋友作為前提;2,增加自己曝光的機(jī)會;3,讓現(xiàn)有客戶介紹新的客戶。注意:1,讓名片產(chǎn)生魔力;2,擅用網(wǎng)絡(luò)工具;3,別怕語音留言(獨(dú)特的留言,引起別人注意。

    銷售談判法則八:建立愿景、訂立聰明目標(biāo)、有效運(yùn)用時間。

     世界上最快樂的事,莫過于為理想而奮斗。 (希臘哲學(xué)家 蘇格拉底 Socrates)

    建立個人愿景;面對挫折,激發(fā)潛力;制定目標(biāo)(確定目標(biāo)的方向,要有足夠的執(zhí)行力:具體的目標(biāo),然后把目標(biāo)量化,分解成可行性的目標(biāo),而且目標(biāo)要和愿景有關(guān)聯(lián)性,然后設(shè)定目標(biāo)的完成期限);

    六種提高效率的方法:1,類似的任務(wù)集中完成(Block Time Call);2,多接近成功者;3,避免接觸抱怨者;4,多花精力在有影響力的客戶身上;5,每天學(xué)習(xí)新技能;6,保持活力。

    銷售談判法則九:保持熱忱。

     人生成功的一個主要理由,是對每日工作維持興趣,保持持久不衰的熱情。 (美國教育家 費(fèi)爾普 William Phelps)

    成功者不論任何指派的工作,都會全力以赴;失敗者只挑自己喜歡的工作發(fā)揮。

    業(yè)務(wù)人員不能把東西銷售出去,是因?yàn)樗麤]有把自己銷售出去……,你不可能引燃別人心中的熱切之火,假如你自己的內(nèi)心仍充滿冰涼的疑惑。

    如何保持自己的熱忱度:1,多多了解自己的產(chǎn)品;2, 你必須相信自己的產(chǎn)品會給客戶帶來許多好處;

    熱忱是人性精華的推進(jìn)器。熱忱制造了膽量、勇氣、信念,而且克服了疑懼。熱忱可以產(chǎn)生無限精力,這是所有成功事項(xiàng)的根源。÷

    結(jié)論;敲開客戶心底那扇門。

    銷售工作就像是運(yùn)動游泳或是學(xué)習(xí)語言,要專精,唯一的辦法,就是不斷練習(xí),找機(jī)會讓自己克服所有的障礙和困難。

    業(yè)務(wù)員的兩個瓶頸:1,業(yè)務(wù)員不夠創(chuàng)新;2,業(yè)務(wù)員太害怕驚嚇,害怕拒絕。突破瓶頸首先要在態(tài)度上,讓自己變得更積極、樂觀,更有熱忱。在技巧上,要學(xué)會和別人互動、溝通,如何運(yùn)用銷售的流程,循序漸進(jìn)的影響別人,取得別人的承諾,達(dá)到成交的目標(biāo)。

    業(yè)務(wù)員的工作就是敲門,透過敲門,喚醒每一個人的內(nèi)在需求,讓客戶愿意改變心意,因?yàn)槟闾峁┑膸椭,人生變得更美好?/p>

    換個角度思考,銷售工作就是很有意義和意思了。

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