一對(duì)一的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)要是能成功，更顯英雄本色。因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái)，它沒(méi)有系統(tǒng)理論的指導(dǎo)，有的只是營(yíng)銷(xiāo)人員的悟性和人情練達(dá)。能不能將成功經(jīng)驗(yàn)上升到理論高度，本書(shū)只是一個(gè)初步嘗試，有待諸位讀者一起來(lái)升華它。

     X%光明營(yíng)銷(xiāo)+Y%灰色營(yíng)銷(xiāo)

     世界營(yíng)銷(xiāo)學(xué)大師之一菲利普.科特勒所寫(xiě)的《營(yíng)銷(xiāo)管理》經(jīng)典教材主要以消費(fèi)品行業(yè)為主，與大客戶(hù)有關(guān)的組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)/行業(yè)市場(chǎng)只占有一章的份量，目前大學(xué)所教的都是光明營(yíng)銷(xiāo)（無(wú)論面對(duì)的是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的本科生還是MBA成人學(xué)員），也就是說(shuō)能放心大膽地談?wù)摰脑?huà)題，這些經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論對(duì)消費(fèi)品來(lái)說(shuō)非常適用，而指導(dǎo)大客戶(hù)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)卻有些力不從心。主要原因是由大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的市場(chǎng)特點(diǎn)決定的，它們是透明性和隱蔽性同在，代表客戶(hù)組織談判的當(dāng)事人個(gè)人利益追求與客戶(hù)組織的利益存在著較大的不一致性，且購(gòu)買(mǎi)決策涉及到相關(guān)利益主體，使得采購(gòu)工作相當(dāng)復(fù)雜。面對(duì)這種復(fù)雜性和不確定性，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員必須同時(shí)具備兩套本領(lǐng)：光明營(yíng)銷(xiāo)術(shù)+灰色營(yíng)銷(xiāo)術(shù)，兩手都要硬，兩手都要抓。盡管隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，灰色營(yíng)銷(xiāo)的成份會(huì)不斷降低，但可以預(yù)料的是Y永遠(yuǎn)不會(huì)等于零，因此，我們要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

     沒(méi)有戰(zhàn)斗力，就沒(méi)有簽單力！

     “應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生最好先不要去做大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。”這是營(yíng)銷(xiāo)老手告誡年輕學(xué)子的一句忠言。果真如此嗎？如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)極具挑戰(zhàn)性的工作，那大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)更具個(gè)人挑戰(zhàn)性！消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)還可以依靠海陸空立體式的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播加上團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)配合，作為營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人只要有一點(diǎn)特長(zhǎng)，最少可以成為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)車(chē)的“螺絲釘”；而如今大多數(shù)公司的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（尤其是工業(yè)品領(lǐng)域）主要依靠的是營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的戰(zhàn)斗力。一方面，行業(yè)市場(chǎng)一般沒(méi)有太多的廣告促銷(xiāo)支持，開(kāi)展的是一對(duì)一的直銷(xiāo)，客戶(hù)數(shù)量不多，但成交金額都較大，沒(méi)有分銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)和大賣(mài)場(chǎng)的平臺(tái)可以借助，有的只是營(yíng)銷(xiāo)人員單打獨(dú)斗的能力。所以，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)將士必須“十八般武藝樣樣精通”。拿得起，放得下。故行內(nèi)有種說(shuō)法叫做“營(yíng)銷(xiāo)高手搞掂客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)低手被客戶(hù)搞掂。”大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心得：交易、交心、交朋友；大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功經(jīng)驗(yàn)：真情、主動(dòng)、敏銳、高效。沒(méi)有戰(zhàn)斗力，就沒(méi)有簽單力！

     搭建營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，團(tuán)隊(duì)配合作戰(zhàn)

     傳統(tǒng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)由于過(guò)份依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)人員單兵作戰(zhàn)能力，至少帶來(lái)了三大弊端：一是因?yàn)閱尉�聯(lián)系導(dǎo)致客戶(hù)資源成了營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人的資產(chǎn)，一旦營(yíng)銷(xiāo)人員“移情別戀”，利用公司資源開(kāi)發(fā)的客戶(hù)資源就成了營(yíng)銷(xiāo)人員別謀高就或重新創(chuàng)業(yè)的本錢(qián)；二是“獵人”與“農(nóng)夫”不能互補(bǔ)，文武全才畢竟是極少數(shù)，顧此失彼的現(xiàn)象比較明顯，業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)受到嚴(yán)重的限制；三是營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)速度緩慢，20%的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的同時(shí)，80%的營(yíng)銷(xiāo)人員卻只創(chuàng)造了20%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)提成制度設(shè)計(jì)導(dǎo)致優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員將自身經(jīng)驗(yàn)視如珍寶，不愿意與人分享，怕別人超過(guò)自己。要改變此種困境，公司總部必須下功夫建立有效的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，不僅讓每個(gè)人都能共享各種信息和資源，而且可以讓不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)人員能做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，只有提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和執(zhí)行力，公司才能占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。

     出奇才能制勝

     兵法云：“以正合，以奇勝。”傳統(tǒng)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)慣用的三步曲：請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式，經(jīng)濟(jì)學(xué)的“邊際效用遞減原理”，告訴我們，當(dāng)客戶(hù)消費(fèi)同一種東西的次數(shù)越多，他感受到的效用價(jià)值隨著次數(shù)的增加而遞減。當(dāng)大家都在“規(guī)定動(dòng)作”上比試時(shí)，分不出高低，最后拼的是“真金白銀”還不見(jiàn)得有奇效。這個(gè)時(shí)候，你想勝出，就必須設(shè)計(jì)“自選運(yùn)作”，并力爭(zhēng)在自選動(dòng)作上增加難度系數(shù)和新意。給你3000塊錢(qián)攻關(guān)費(fèi)用，你打算怎么花？花出300塊的錢(qián)的效果還是30000塊錢(qián)的效果，全在于你如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新！