日前，世界陶瓷之都——德化陶瓷（波蘭）線上經(jīng)貿(mào)對接會在波蘭國際禮品及家居用品展云展會平臺開幕。據(jù)了解，此次對接會我縣23家陶瓷企業(yè)與來自波蘭、西班牙、法國、荷蘭、秘魯、捷克、匈牙利等7個中東歐國家的50多家采購商進(jìn)行了近70場次的線上一對一對接洽談。
今年來，受疫情影響，我縣陶瓷企業(yè)面臨接單難、履約難、國際物流不暢等難題。如何讓企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈“活起來”？記者了解到，我縣正通過協(xié)助企業(yè)“補(bǔ)鏈”、助力企業(yè)線上線下融合轉(zhuǎn)型、提振消費(fèi)等多項(xiàng)舉措，為陶瓷企業(yè)發(fā)展?fàn)烤�搭橋，助力企業(yè)線上闖關(guān)，為經(jīng)濟(jì)發(fā)展注入新動力。
企業(yè)紛紛線上闖關(guān)
疫情期間，線下銷售渠道受阻，通過新技術(shù)新模式開拓市場，成為危機(jī)下我縣陶瓷企業(yè)突破困境的重要手段。
“以前都是客戶直接來廠里看樣品下訂單，疫情之后，來現(xiàn)場的客戶明顯變少了。”盛藝窯陶瓷有限公司董事長顏美城說。盛藝窯是一家集產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計，生產(chǎn)，營銷，服務(wù)為一體的內(nèi)向型陶瓷企業(yè)，產(chǎn)品以茶具、酒具和流水器為主，2019年銷售額達(dá)1100多萬元。今年疫情期間，線下銷售渠道受阻，2-5月份期間，公司整體銷量下降了60%。
面對這一困境，今年5月，顏美城開始籌謀網(wǎng)上渠道拓訂單。“今年之前公司從未主動計劃對接電商客戶，對于這次市場拓展，我們也很忐忑。”顏美城坦露，電商對他們來說是一個全新的領(lǐng)域，需要花大精力去經(jīng)營。所幸開局還不錯，第一個月就接到一個20多萬元的訂單，這給顏美城帶來不小的信心。經(jīng)過幾個月的用心經(jīng)營，盛藝窯的網(wǎng)店經(jīng)營漸入佳境，據(jù)保守估計，至年底網(wǎng)上銷售額將達(dá)200萬元。
電商企業(yè)倉儲車間工人正在包裝產(chǎn)品（資料圖片）
當(dāng)然，開啟電商銷售只是顏美城拓展銷路“兩步走”的第一步。今年，為促進(jìn)線上市場拓展，德化推出讓傳統(tǒng)、外貿(mào)企業(yè)與電商“手拉手”合作。該合作模式不僅能幫助企業(yè)拓寬銷售渠道，還能及時把握消費(fèi)趨勢和需求，開發(fā)出更有針對性的產(chǎn)品。據(jù)了解，目前已有8家企業(yè)達(dá)成合作意向，金額達(dá)2000多萬元。盛藝窯與唐豐就是其中一隊(duì)。
“通過朋友與朋友之間的溝通交流，產(chǎn)生了二次關(guān)聯(lián)，拓寬了朋友圈。”顏美城認(rèn)為，這個模式最大的好處就是加深了企業(yè)之間的“粘性”。他預(yù)估，單該項(xiàng)合作就可帶動500萬元以上的訂單量。靠著這兩種模式的拉動，盛藝窯銷售情況有望比去年還要好。
抓住機(jī)遇，開啟線下線上雙模式經(jīng)營，借助互聯(lián)網(wǎng)工具開拓新渠道，是眾多陶瓷企業(yè)調(diào)整發(fā)展步伐、進(jìn)行創(chuàng)新轉(zhuǎn)型和升級的契機(jī)。
順美集團(tuán)也不例外。
“外貿(mào)行業(yè)往線上發(fā)展是一個趨勢。”順美集團(tuán)外貿(mào)部經(jīng)理顏澍瑋表示，“觸網(wǎng)”正好契合了公司布局線上的發(fā)展思路，“即使沒疫情的倒逼，公司今年也會上網(wǎng)。”今年6月份，整個廣交會搬到網(wǎng)上后，順美集團(tuán)就順?biāo)浦墼囁卣咕�上業(yè)務(wù)。現(xiàn)在順美集團(tuán)在抖音、小紅書、快手等平臺傳播德化陶瓷文化，也在淘寶上開店做直播。“盡管現(xiàn)在網(wǎng)上效益還不是很明顯，但是我們會積極策劃線上活動，加速線上線下聯(lián)動的推進(jìn)。”顏澍瑋說。
記者了解到，今年像盛藝窯、順美這樣，“云”上借力拓市場的陶瓷企業(yè)達(dá)110多家。“只有多元化的經(jīng)商，才能提高企業(yè)的抗風(fēng)險能力。”阿里巴巴德化負(fù)責(zé)人張義平認(rèn)為，疫情固然有催化作用，但加碼線上營銷渠道，不僅是“應(yīng)急之舉”，從長遠(yuǎn)的視角看，“數(shù)字化、線上化”將催生新業(yè)態(tài)、重塑創(chuàng)新鏈、重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈。
直播產(chǎn)業(yè)鏈正在形成
“歡迎寶寶們到來，現(xiàn)在這款是132號鏈接的自動茶具，它也是我們的熱銷款，包含很多款式和顏色。自動茶具有個優(yōu)點(diǎn)就是不燙手……”9月28日，在淘寶直播間，唐豐旗艦店的主播正在“吆喝”自家產(chǎn)品。
各式各樣的陶瓷茶具琳瑯滿目
“直播不單單是銷售帶貨，在產(chǎn)品講解上比往常的圖文更加豐富、生動。”唐豐陶瓷有限公司運(yùn)營總監(jiān)李建龍說，“直播帶給客戶的體驗(yàn)感更好，能激發(fā)更多的消費(fèi)熱情。”作為德化的龍頭電商企業(yè)，唐豐努力發(fā)揮電商在消費(fèi)中的引領(lǐng)作用，借助直播平臺，讓消費(fèi)者在手機(jī)上邊看邊買，“直播低成本高回報，所以網(wǎng)絡(luò)直播賣貨完全符合趨勢。”李建龍說。從今年3月份開通直播至，今每天都會直播，唐豐天貓旗艦店的直播間每天都固定有1000多粉絲蹲守，流動粉絲上萬人。通過直播帶動，每個月能增加約30萬元銷量。
后疫情時代，企業(yè)經(jīng)營者需要改變策略，提升品牌曝光度，通過當(dāng)下流行的方式來推廣產(chǎn)品是很好的途徑。這種“線上直播”的消費(fèi)模式，正在幫助企業(yè)發(fā)掘市場需求，不斷提振陶瓷經(jīng)營戶和企業(yè)家的信心。
在中國白直播基地，這里將建設(shè)99間直播間，目前已啟用15間。
“我們所有銷售人員都是主播。”中國白·陳仁海品牌部總監(jiān)郭友彬說，從今年5月份開始，他們組建一支12個人的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在抖音、淘寶和微信都開設(shè)了“中國白陳仁海”直播賬號，進(jìn)行產(chǎn)品直播。郭友彬介紹，他們的直播有兩種模式，一種是固定每天晚上19:00—22:00，在淘寶和抖音平臺進(jìn)行帶貨直播，主要推廣德化陶瓷、傳播中國白文化；另一種是銷售直播，每個銷售員都有一個直播賬號，主要向特定的客戶介紹產(chǎn)品，維護(hù)客戶關(guān)系。
“不會馬上有訂單，直播主要為了引流，挖掘潛在客戶，最終還是要引導(dǎo)到線下消費(fèi)。”郭友彬告訴記者，開通直播至今，抖音賬號“中國白陳仁海”的播放量超1750萬次，獲得點(diǎn)贊數(shù)超過116萬次，成功把中國白博物館沖到泉州市展館展覽熱門榜第1名。隨之而來的是線下接待量暴漲，中國白博物館今年接待總?cè)藬?shù)超12萬人次，同比去年增長20%，總銷售額同比去年增長38.6%。
主播直播“中國白”陶瓷產(chǎn)品（許華森 攝）
這些只是變化中的一個掠影。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全縣有300多家陶瓷企業(yè)開展直播銷售，直播帶貨銷售8000多萬元。優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品加直播平臺，以及運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的專業(yè)策劃——直播產(chǎn)業(yè)鏈正在德化逐步形成。
但是，也有業(yè)內(nèi)人士指出，目前在我縣的直播大多仍停留在傳統(tǒng)的賣貨模式，更多的是被動的介入，會顯得比較倉促。他們認(rèn)為，直播的本質(zhì)是促銷模式，需要更多的前期促銷策劃和鋪墊。我縣目前還沒有特別叫得響、知名度高的網(wǎng)紅主播，形成完整的品牌直播產(chǎn)業(yè)鏈，打造新經(jīng)濟(jì)模式，還有很多功課要做。
“25條政策”為電商發(fā)展蓄力加碼
疫情倒逼陶瓷企業(yè)“轉(zhuǎn)戰(zhàn)”線上營銷，是企業(yè)恢復(fù)產(chǎn)能的期望，以及產(chǎn)業(yè)鏈下游銷售市場進(jìn)一步延伸的體現(xiàn)。面對企業(yè)的種種需求，德化如何做好服務(wù)？如何讓企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈“轉(zhuǎn)起來”？
記者從縣工信商務(wù)局獲悉，為支持和鼓勵陶瓷企業(yè)開展電商業(yè)務(wù)，我縣聚焦品牌打造、跨境電商、引導(dǎo)入倉、物流倉儲、電商培訓(xùn)、平臺發(fā)展、直播業(yè)態(tài)等8個領(lǐng)域，推出了25條力度不小的獎勵扶持政策，促進(jìn)各類電商發(fā)展要素集聚。
我縣組織開展電商培訓(xùn)（張義平 供圖）
其中品牌打造方面，對新入駐德化的網(wǎng)絡(luò)零售額超過1億元的品牌企業(yè)，每家給予一次性獎勵10萬元；對新引進(jìn)網(wǎng)絡(luò)零售額超3000萬元的國家級、省級、市級電商商務(wù)示范企業(yè)，每家分別給以一次性獎勵5萬元、3萬元、1萬元。
跨境電商方面，對使用阿里巴巴“出口通”服務(wù)的企業(yè)，每家一次性給予5000元首年服務(wù)費(fèi)（會員費(fèi)）補(bǔ)助。對實(shí)際國際物流費(fèi)用超過10萬元的企業(yè)給予5%的補(bǔ)助，單個企業(yè)最高不超過2萬元。鼓勵有條件的跨境電子商務(wù)企業(yè)布局海外倉、邊境倉，建設(shè)物流基地，對赴境外自主建設(shè)或租賃倉儲的企業(yè)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的，最高補(bǔ)助20萬元。
同時，鼓勵外貿(mào)企業(yè)開拓線上國內(nèi)市場。對有自營進(jìn)出口權(quán)企業(yè)使用RTS、出口通等第三方跨境平臺開展跨境電商業(yè)務(wù)的，網(wǎng)上年銷售額首次超過100萬美元、200萬美元、500萬美元的，分別次性給予5000元、1萬元、3萬元的獎勵；鼓勵我縣電子商務(wù)企業(yè)入倉第三方知名電商平臺，對年入倉額超500萬元、1000萬元的，分別給子一次性獎勵1萬元、2萬元。
物流倉儲方面，對2020年度業(yè)務(wù)量超過1000萬件的快遞企業(yè)，給予每200萬件5萬元，單家企業(yè)最高不超過50萬元的獎勵。
直播平臺方面，鼓勵建設(shè)電商平臺直播基地，對建設(shè)面積超過1000平方米、直播間數(shù)量超過50間、服務(wù)20家以上陶瓷企業(yè)的直播基地運(yùn)營單位，給予一次性獎勵10萬元；對建設(shè)面積超過500平方米直播間數(shù)量超過20間、服務(wù)10家以上陶瓷企業(yè)的直播基地運(yùn)營單位，給予一次性獎勵5萬元。
