景德鎮(zhèn)的傳統(tǒng)陶瓷，或者說景德鎮(zhèn)特色陶瓷吧，都是大部分手工制作而成，屬于成本較高。而一件瓷器又集合了多種工藝在里面，導致能看懂的人比較少，這樣一來就需要品牌意識了。瓷器是耐用品，特別是藝術瓷器一般不做收藏或者特別喜歡的人是不會經常購買瓷器的，意味著這是一個低頻的產品，與汽車剎車片一樣，這類產品就會嚴重依賴渠道銷售，那么做這類產品所有的銷售和營銷計劃都要圍繞渠道來做。

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　　怎么進行渠道營銷呢？那就要知道渠道需要什么？我問過一個朋友，他說：“價格更低，賬期更長”，恨不得再讓你降價50%，兩年結賬一次。這些問題是不是聽起來很想罵人？其實這些問題背后就是渠道商想賺更多的錢。

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　　那么我們可以換一個思路，我們并不是把產品賣給渠道商，而是讓渠道商更好地把產品賣給消費者，可以理解為“不是讓他買，而是讓他賣”。

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　　那怎么幫他賣呢？我們有個方法叫設計營銷素材，一切幫助經銷商賣貨的素材都叫營銷素材。營銷素材可以分為方法類素材，背書類素材，標簽類素材等等。

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　　先說下方法類素材，有個案例賣汽車剎車片的，有個銷售員去跟修車廠談，他很少跟人家談產品有多好。而別的銷售員去談都是和人家說自己的產品有多好多好，他不是，他和人家談都是說那些做得好的修理廠是怎么干的，因為他天天接觸修理廠，他對不少修理廠的玩法都非常了解，他把那些非常有價值的信息分享給修理廠后，哇，修理廠都覺得這個人是專家，是高手。當建立信任以后，修車廠自然會問他的產品是什么，這個銷售總是等到修理廠問他了，他才跟人家講他的產品是什么，成交率非常高。這個就叫做方法類素材，就是積累那些能夠幫助經銷商賺錢的方法，這就是好的品牌方式應該在銷售上給渠道更多支持的。

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　　背書素材，比如說我們產品是為某某高級餐廳設計的，某某大型機構設計的，中南海設計的，等等。這就叫做背書類素材，這個在行業(yè)里用的比較普遍，這里就不展開來講了。

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　　接下來說標簽素材，就是給你的產品找到第一的標簽，哪些地方是第一？比如我現(xiàn)在要給你介紹個女朋友，我會說他是我們公司最漂亮的，如果她沒那么漂亮，我會說他是我們公司身材最好的，如果她身材也不好，我會說她是我們公司最有才華的，如果連才華也沒有，我還可以說，她是我們公司最有錢的，總之，我一定可以找到一個點讓你覺得這個姑娘很棒。其實賣產品跟推薦這位姑娘是一樣的，只要找到足夠對最好的標簽。不過現(xiàn)在廣告法規(guī)定，不能在廣告法中使用極限詞語。那么我們可以用對比法，排行榜等擦邊的方式來告訴消費者。

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　　當然，在陶瓷品牌的運營過程中還會碰到各種問題，有行業(yè)特殊性的一些問題。比如產能問題，工匠問題，市場反饋等等，這些都要綜合來考慮進去來制定適合自己的方案。每個階段的方案都不同，有些小作坊是沒有營銷費用預算的。有些品牌一年賺了百來萬就膨脹了，到一線城市開分店，或者是投放廣告和展覽，這些方法也對，但是沒有后續(xù)的根據是起不到曝光度的。所以需要一個知識全面的營銷總監(jiān)來應對這些事情。

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　　所謂的全面知識的營銷總監(jiān)，是指他除了懂一些瓷器外，還參加過網店運營，實體店運營，團隊管理，一線銷售，人事，財務等方面都要有所觸及了解。我現(xiàn)在就看見很多公司，請來的運營總監(jiān)也就是在其他品牌做過天貓店運營的，其他經驗幾乎沒有。這類的人才就不要招來做公司的整體運營了，可以作為重點培養(yǎng)對象來用，一步步的培養(yǎng)起來，大型集團公司都是這樣的，人才都是自己培養(yǎng)的，從來不是招進來的。——共勉！

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