在給一些剛轉(zhuǎn)行做陶瓷的老板做咨詢時，常會遇到有關(guān)產(chǎn)品定價的問題。
任憑你終端經(jīng)驗如何豐富，這么一個簡單的問題，還真不是三言兩語能搞清爽的。
我們知道，陶瓷廠家一般會給代理商兩份價格表，一份是開單價，另一份是指導(dǎo)定價。初來乍到的代理商管不了三七二十一，直接套用，結(jié)果給日后的成交工作帶來諸多不便，錯位的價格體系害了自己。
小問題，問題不小。指導(dǎo)價只是廠家提供的一份參考，更多的是要根據(jù)實際情況而定。筆者一般會花上半個小時來跟代理商講清楚，他的產(chǎn)品應(yīng)該如何定價。
那么，哪些實際情況會影響產(chǎn)品定價呢？本文，筆者將分享七點拙見。
一、產(chǎn)品定價跟品牌有關(guān)
每個品牌都有其自身的定位。一般而言，高端品牌的價格也相對要高些，因為其成本、運作和服務(wù)等均和一般品牌有所差別，價格自然也有所不同。好比品牌磚大部分比私拋廠的要價格高一些。
二、產(chǎn)品定價跟定位有關(guān)
此定位是代理商對自己經(jīng)營生意的定位。除全國統(tǒng)一標(biāo)價外，大多數(shù)品牌迄今仍是代理商自行定價，而價格的高低就取決于代理商的定位。如果代理商定位主攻家裝渠道銷售，那產(chǎn)品就應(yīng)該是家裝渠道的價格。不同渠道，產(chǎn)品定價也不同，就像做零售、批發(fā)、工程，定價均也有差別。
三、產(chǎn)品定價跟市場有關(guān)
雖說品牌和定位都影響著產(chǎn)品的定價，但定價不能僅憑這兩點標(biāo)準(zhǔn)來做，產(chǎn)品定價還要考慮當(dāng)?shù)氐男星�。一個地方的消費水平?jīng)Q定著當(dāng)?shù)厣碳业陌l(fā)展，也就是說，消費能力會限制產(chǎn)品的價格。所以，不管品牌多大、定位多高，價格還得親民，至少和同等品牌不要相差太大，至少還能讓部分消費人群接受。
四、產(chǎn)品定價跟成本有關(guān)
一款高進(jìn)價的產(chǎn)品，其賣價肯定也相對較高，這是合理的事情。而不同運輸距離、不同店面位置、不同服務(wù)周期、不同員工待遇等，時間和空間的不同都可能讓產(chǎn)品的總成本增加，所以，價格也必定要隨之上漲。
五、產(chǎn)品定價跟利潤有關(guān)
產(chǎn)品利潤和價格息息相關(guān)。在產(chǎn)品成本上加出來的價格就是利潤。不同的代理商對利潤的理解也不一樣，有的喜歡薄利多銷，有的喜歡可觀的利潤。代理商對產(chǎn)品利潤的不同需求決定著產(chǎn)品的最終定價。
不過需要強(qiáng)調(diào)的是，利潤的把控并非老板一己主管臆斷，它同樣需要要結(jié)合市場行情、品牌實力和自身定位來定。
六、產(chǎn)品定價跟促銷有關(guān)
這條看起來并不是那么好理解。
如今終端活動鋪天蓋地，月月有活動，周周有活動不說，甚至有發(fā)展成日日有活動的趨勢，而常規(guī)的大多又是降價促銷活動。那么問題來了，對于常搞活動的品牌而言，產(chǎn)品定價與活動關(guān)系密切。
如果定價高，那么意味著促銷折扣就低，或者特價低。比如上千元的產(chǎn)品，促銷折扣可能要低至一兩折，而這個折扣、價格將對日后促銷工作的開展制約性很大。因為原價和折后價的對比十分鮮明，勢必給消費者帶來心理陰影，影響他們對品牌的信賴度。同時，產(chǎn)品定價不合理，也會制約每次促銷活動的力度。
所以說，是否經(jīng)常做促銷活動也影響著產(chǎn)品定價。
七、產(chǎn)品定價跟價格體系有關(guān)
許多沒有經(jīng)驗的代理商，在產(chǎn)品定價時采用的“大一統(tǒng)”的做法，也就是說只要成本一樣的產(chǎn)品，賣價都是一樣。其實，這是相當(dāng)不合理的，因為消費者是喜歡差異化的產(chǎn)品，顏色、花紋、價格的不同，都是產(chǎn)品的差異。
產(chǎn)品定價應(yīng)根據(jù)自身定位以及價格體系而定，具體操作可根據(jù)產(chǎn)品分類來做。就像形象產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品一樣，價格也應(yīng)該有不同的區(qū)間，即使產(chǎn)品成本是一樣的。
當(dāng)然，通過拉開利潤差距，從而制定不同產(chǎn)品價格也是可以的。
產(chǎn)品定價看似簡單，實則深藏學(xué)問，一個好的體系定價，能更好的助推銷售。反之，則可能是給自己埋的一顆地雷。
以上七條是筆者對產(chǎn)品定價的一點理解，希望對大家有所幫助。
