主持人：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓，女士們、先生們，來自全國各地親愛的經(jīng)銷商老板們：大家下午好。

激情創(chuàng)造了夢想，創(chuàng)新引領(lǐng)著未來。今天，在這個碩果累累的黃金時節(jié)，非常開心與在場的每一位老板們共同相聚在此，歡迎各位來到歐美石代陶瓷·老力仕陶瓷首 屆營銷論壇。在本次的經(jīng)銷商助商系統(tǒng)的峰會暨新品發(fā)布會，首先代表我們歐美石代以及老力仕對在場每一位來賓能夠在百忙之中參加本次峰會，對你們的到來表示 熱烈的歡迎和最為衷心的感謝!

各位看到了，歐美石代·老力仕不斷地推陳出新，為各位呈現(xiàn)更多的新品。今天在快樂時光和每一位親愛的經(jīng)銷商們共同度過。接下來有請來自中國財富陶瓷城總經(jīng)理助理袁淑琴為本次盛會致辭。

袁淑琴：各位來賓、來自全國各地的經(jīng)銷商精英們，大家下午好。

中國財富陶瓷城總經(jīng)理助理袁淑琴致辭

 

非常榮幸能夠在這里代表中國財富陶瓷城的董事長吳慈仁先生、總經(jīng)理孫紅霞女士，以及全體財富陶瓷城的員工和中國財富陶瓷城所有的品牌精英，對來自全國各地陶瓷精英的到來表示熱烈的歡迎和熱情的問候! 今 天能夠站在這里非常榮幸。我在財富陶瓷城已經(jīng)十幾年，對于老力仕陶瓷以及老力仕這個品牌的各位領(lǐng)導(dǎo)以及團隊，可以說非常非常的了解。作為老力仕在賴總的帶 領(lǐng)下，他們這個團隊是非常非常得有活力，而且具有創(chuàng)新、團結(jié)、凝聚這樣的一個精神，他們所開發(fā)的產(chǎn)品是根據(jù)市場的需求和需要，給我們?nèi)珖�各地的�?jīng)銷商不斷 地推陳出新、不斷地創(chuàng)造了更多新的產(chǎn)品，為全國各地的經(jīng)銷商在激烈的市場競爭中不斷地創(chuàng)造出新產(chǎn)品，為每一位經(jīng)銷商助力。老力仕進駐財富陶瓷城也有十幾年 的歷史，在老品牌扎實的基礎(chǔ)之上以及在新品牌不斷推陳出新的過程中，能夠在整個的陶瓷行業(yè)作為一個風(fēng)向標(biāo)，帶動整個的陶瓷往前乘風(fēng)破浪!我相信每一位經(jīng)銷商做這個行業(yè)的目的就是為了賺錢，我相信每一位經(jīng)銷商只要跟著老力仕走，有你想要的財富、有你想賺取的財富。

作為市場方、作為市場的管理者，接下來不管是過去、現(xiàn)在還是未來，一如既往地為我們的老力仕保駕護航，為我們的歐美石代保駕護航，未來把我們的產(chǎn)品、把我 們的形象推得更高、更遠(yuǎn)，也讓每一位來自全國各地的經(jīng)銷商一如既往地跟隨著老力仕的步伐、跟隨著歐美石代乘風(fēng)破浪往前走。最后，讓我衷心地表示感謝，來自 全國各地的經(jīng)銷商、陶瓷界的精英們，歡迎你們來到中國陶瓷財富城、來到老力仕、來到歐美石代，再次表示感謝!謝謝大家的到來！

主持人：再次感謝袁總熱情洋溢的致辭，也感謝她對歐美石代陶瓷和老力仕陶瓷的大力支持。我們之所以今天有如此輝煌的成就，離不開政府部門、離不開社會各部門的支持，更離不開廣大經(jīng)銷商朋友的支持。下面的時間有請來自老力仕陶瓷的董事長賴國權(quán)致歡迎辭。

賴國權(quán)：我上來有點緊張、有點激動，但又非常得激動。為什么?有這么多熱愛老力仕和歐美石代的全國各地的兄弟姐妹參加這個會議，我今天非常高興，在此表示感謝。在這里，我把公司未來的發(fā)展、目前的狀態(tài)簡單地給大家說一下。

老力仕企業(yè)(老力仕、歐美石代陶瓷)董事長賴國權(quán)

 

這次推出的產(chǎn)品有四大系列，內(nèi)墻這一塊推出的大理石內(nèi)墻磚，目前來說在國內(nèi)市場還是比較超越，甚至超越廣東。地磚出了兩大系列，有一個系列是羊脂玉。今天 早上有人在展廳看過羊脂玉，非常受大家的認(rèn)可。我們出了一部分的通體大理石，這是純粹廣東生產(chǎn)的。為什么是純粹廣東生產(chǎn)?淄博這邊有些系列的產(chǎn)品跟我們現(xiàn)在的狀態(tài)有點不匹配，為什么不匹配?淄博這個產(chǎn)區(qū)可能不成熟，在座的經(jīng)銷商也有所了解，在外面也走過、轉(zhuǎn)過、對比過，但是具體細(xì)節(jié)可以到展廳對比就可以對比出來。為什么我這一次通體大理石讓廣東生產(chǎn)?這 是我未來一個發(fā)展的趨勢。因為受到政府環(huán)保方方面面的影響，淄博、河南、河北都是一樣的，這是大環(huán)境，誰也無法阻止。廣東這邊十年前就開始整體治理環(huán)保， 我們大方向的后期產(chǎn)品往廣東轉(zhuǎn)。我們在市場競爭的時候，很多人都說老力仕是淄博磚，為了名副其實，我們真真正正地做到廣東磚，這是一個大的跨越。但是有一 點，在廣東生產(chǎn)也好，不會影響這一塊，中國財富陶瓷城這一塊我永遠(yuǎn)不會忽略，只要中國財富陶瓷城在，我們在陶瓷城的展廳為北方這個大區(qū)域包括山東省內(nèi)的必 須服務(wù)，有一部分產(chǎn)品從廣東拉到山東來，可能有一部分城市從廣東發(fā)，為什么?廣東發(fā)的產(chǎn)品運費比這邊還要便宜，但是周期會長一點。這是我們未來的發(fā)展。

后期我們品牌升級以后，無論是歐美石代還是老力仕，半年時間已經(jīng)建立了三四十個經(jīng)銷商和售后服務(wù)，這個速度我覺得還是可以的。我覺得這個狀態(tài)定了以后，我 們在座的有很多已經(jīng)建立了，做了我們這個專賣店以后，去年我們請了任達(dá)華，對我們的品牌已經(jīng)是一個升級和提升。我做的產(chǎn)品有點與眾不同，也許有的人說你的 產(chǎn)品貴，但是我的想法不是這樣子。我們既然是走品牌路線，真正便宜沒有最便宜，你便宜，別人比你更便宜，我們走的路線不是便宜，我們走的是質(zhì)量，以質(zhì)量求 生存、以品質(zhì)求生存、以服務(wù)求生存，以聲譽求生存，我不是以低價求生存。不管在哪個城市和省區(qū)，沒有低價生存得很快樂的，只有走品牌的才是快樂的。

在座的有設(shè)專賣店或者沒設(shè)專賣店的，我相信你們以后都會設(shè)。為什么?從我們的產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品價格來說都占有優(yōu)勢。無論你做批發(fā)還是零售，我們的產(chǎn)品附加值非常高，無論是內(nèi)墻還是地磚都是這樣的。不是吹牛，在座的都應(yīng)該發(fā)過我們地磚的產(chǎn)品，別人家的都是二十多、三十多，我提倡大家你要做利潤、一定要掙錢。要掙錢的話，你讓我定價定什么價?我賣不動怎么辦?我說我們的產(chǎn)品有28的、31的，這是比較準(zhǔn)的。我說我只賺3塊，北區(qū)至少要賺4塊。你可以提35， 但是有一點，我們有特殊的產(chǎn)品。真真正正的產(chǎn)品不是靠便宜，你便宜，比你便宜的有的是，關(guān)鍵看你的思路。我這樣引導(dǎo)，在座的各位也覺得這樣走的對，這樣掙 錢，附加值也很高。我們的產(chǎn)品有我們的亮點，所以說我是提倡做利率，要掙錢。你要掙錢，好好地做歐美石代或者老力仕，我不提倡便宜、便宜，市場沒有最便 宜，財富就看你是怎么創(chuàng)造的。

從今年年初開始全國免費統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一風(fēng)格。好比有些人做專賣店的，我還有展廳裝修補助甚至是廣告，你可以找我談、可以找我的銷售經(jīng)理談，只要我們合作，什么都可以談;只要你對這個產(chǎn)品和品牌有信心，我們什么都可以談，我可以不賺錢，可以先把你養(yǎng)肥、先把你養(yǎng)大。不管是誰，沒有一出來就有錢，我們要培養(yǎng)標(biāo)桿，在座的沒有。我想要1000平方，我是不提倡。為什么不提倡?現(xiàn)在確實不好做，在太多的費用之下你是支撐不住的。

我希望我的展廳是200-500平米之間，為什么是這個面積?這樣我們所有的產(chǎn)品能展示出來，而且費用低。如果不做專賣店，有點浪費。在淄博，我是一線品牌;如果搬到廣東，我就是二線品牌，未來的老力仕絕對是一匹黑馬。我有信心做起來。我在淄博做了14年，淄博也有很多品牌，為什么我們今天能開這樣的會議，有這么多的朋友來參加?大 家對我們的品牌還是認(rèn)可的，大家拿我們這個磚還是能掙錢的。我在此謝謝大家對于我們這個品牌默默無聞的支持。在座的每一位，不管你的展廳面積大與小，我還 是支持大家做專賣店，我不是說全部掏錢，但是我可以支持。你做到了肯定支持，我們的內(nèi)墻磚基本上在九塊、八塊、十幾塊，我們這個品牌是有優(yōu)勢的。我們再加 大一下努力，我們品牌先從二線未來再到一線這個是我的目標(biāo)。人家說中國沒有百年企業(yè)，老力仕已經(jīng)走過十四年，歐美石代中途有一點變更，但是也走過了十幾 年。

我兒子16歲，從現(xiàn)在我就開始培養(yǎng)他。不管未來的經(jīng)濟怎么變，目前沒有任何一樣?xùn)|西比陶瓷更好做。我們這么多行業(yè)除了80后和90后是做科技的，他們比我們強，不是說大學(xué)生、碩士生不能做陶瓷，博士生、碩士生做陶瓷是大材小用，馬云也影響不到。馬云的強項是互聯(lián)網(wǎng)，馬云的演講比我們強，但是馬云跟我一對一做陶瓷，他干不過我，他沒有我有經(jīng)驗，我做了24年陶瓷，在淄博做了14年，在廣東、淄博還要一直做下去。沒有一個東西比陶瓷做得好，馬云是互聯(lián)網(wǎng)狀元，到目前為止陶瓷是我們的狀元，一條心把這件事干好，你就能賺錢。我要把淄博的產(chǎn)品展示到廣東去，為什么?我們淄博的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的。唯有一點就是政府這個大環(huán)境把我們搞得暈暈轉(zhuǎn)。在政府的這種大環(huán)境下，我要為在座的每一位兄弟姐妹們負(fù)責(zé)任的。為大家負(fù)責(zé)任怎么做?我為什么不去河北、河南和臨沂?包括江西上饒他們的環(huán)境污染也是非常嚴(yán)重，甚至比淄博嚴(yán)重幾十倍，我覺得這些城市都是危險的。河北離北京這么近，絕對也是危險的。

在 這種情況下我們沒有選擇，被迫無奈，第一步先跨越到廣東去，第二步我們再慢慢來。昨天包括今天早上我也跟我們提早來的代理商、經(jīng)銷商也聊了聊，大家也信心 十足，只要你搬到廣東我們也不是金屋藏嬌了。未來我們這個北方財富城展廳只要有陶瓷做，這個展廳不會撤，大家不要擔(dān)心我搬到廣東去，這里就不辦了，不要擔(dān) 心。這邊周圍的我還是在服務(wù)的，平時你們有應(yīng)急的產(chǎn)品三十箱、五十箱、一百箱、兩百箱可以快一點點，我提供你服務(wù)和方便。廣東有廣東的優(yōu)勢、淄博有淄博的 優(yōu)勢，我一定要讓大家見到陽光，歐美石代、老力仕是純正的廣東磚。謝謝大家!

主持人：謝謝我們賴董事長，應(yīng)該說說到今天在座的每一位經(jīng)銷商的心中。我們做的是什么?品牌、品質(zhì)、質(zhì)量和服務(wù)。各位，讓我們一起合作共贏，我們一起贏未來!

今天來到現(xiàn)場的各位經(jīng)銷商朋友，我想大家也知道今年這個大形勢生意確實非常難做，但是歐美石代和老力仕會幫助大家做市場、做營銷，所以今天我們也舉辦了此 次經(jīng)銷商的營銷峰會，下面的時間大家充充電、加加油，學(xué)一點營銷方面的知識。接下來的短短幾個小時時間中，我們將與講師共同度過這個難忘的此時此刻。

所有支持歐美石代和老力仕的朋友們，給我們自己鼓鼓勁。下面有請鄧煜老師帶給我們現(xiàn)場精彩的講課。

鄧煜：大家下午好。客人走到我們店里來，我們引導(dǎo)著他，跟著我們的聲音走，這個生意可能就比較好做�？腿诉M來的第一句話是：哇，你們家的東西比別人家貴很 多。你要接這個招，這個生意可能比較難做。今天是“首屆經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)峰會”，關(guān)鍵詞不在于是不是峰會，關(guān)鍵在于“助銷系統(tǒng)”，什么是助銷系統(tǒng)?幫助大家銷售的系統(tǒng)。為什么企業(yè)要推出這個系統(tǒng)?剛才賴總講了非常重要的話就是按品牌化操作。我問一下在座的各位，什么是品牌?我在之前接觸到老力仕的時候，不是在這里，是在某一個城市老力仕的展廳，當(dāng)然它的門頭打的是“老力仕”。我在某年某月某一天走進老力仕，進去之后有導(dǎo)購接待我，我問了一個問題：老力仕是哪里的，你們的產(chǎn)地在哪里?這個導(dǎo)購眼睛比較尖，他看到我?guī)У氖直�，我戴的手表是勞力士。她說：老板，你戴的是勞力士的手表，那你就應(yīng)該知道我們這個瓷磚。我說我的手表跟你的瓷磚有什么關(guān)系?她說：我們這個老板兩個廠，一個廠做手表，一個廠做瓷磚。這是目前為止做老力仕瓷磚最牛逼的導(dǎo)購。這樣做是不是真的讓消費者滿意?這個問題先留給大家。

3 陶瓷行業(yè)資深營銷講師鄧煜老師做演講

 

今 天來的絕大多數(shù)是老板，老板和店員、老板和下屬員工之間最大的區(qū)別是老板是靠本錢掙錢，員工是靠本事掙錢。老板靠本錢掙錢就決定了我們的錢投到哪里去、怎 么投。我個人跟賴總的想法一樣的，到目前為止我認(rèn)為陶瓷行業(yè)還是有非常豐厚的利潤。在整個全世界我們能夠接觸到的所有的行業(yè)里面，按照利潤率來排，瓷磚行 業(yè)的利潤率排在第三位。排在第一位的是買賣軍火，我們做不了;排在第二位的是販賣毒品，我估計我們不夠膽做;排在第三位的是買賣瓷磚。至少從我們在座的各位來講，已經(jīng)選對了一個還有相對比較豐厚利潤的行業(yè)，這是一個非常好的事情。

我們每年在終端的時間非常多，包括很多培訓(xùn)。今天這次交流如果也算做一次培訓(xùn)的話，應(yīng)該是2016年1月1號到今天為止是171場還是172場培訓(xùn)，今年平均幾乎一天一場培訓(xùn)。我們今年為什么會這么忙?就 是因為絕大多數(shù)品牌、絕大多數(shù)企業(yè)日子非常難過。經(jīng)銷商和企業(yè)的幸福感都是比較出來的，世界上只有你一個人，你沒有幸福的概念。今年很多品牌、很多企業(yè)、 很多經(jīng)銷商的幸福感并不來源于我比別人賺的多，而是我比別人虧得少。在座的很多經(jīng)銷商老板遇到的一個共同的問題是今年的市場真的沒有油。第二，今年市場上 在我店里面的成交率確實低了很多;第三，成交率 低不可怕，可怕的是整個單子跟去年相比真的差。這才是今年經(jīng)銷商遇到的很實際的問題。在這種情況下，我們跟賴總、跟老力仕和歐美石代談，現(xiàn)在這種市場之下 品牌要發(fā)展一定靠經(jīng)銷商，只有經(jīng)銷商能形成銷售循環(huán)，他才會持續(xù)地發(fā)貨，能夠掙錢，他才會持續(xù)地幫助你，他才會持續(xù)地對這個品牌有忠誠度，所以一個品牌要 發(fā)展，一定要幫助經(jīng)上實現(xiàn)銷量和利潤的同時增長，但是這兩件事情，銷量的增長和利潤的增長在進入2015年 以后對于很多經(jīng)銷商是非常非常困難的事情。很多企業(yè)如果保持不下滑的趨勢，那就是阿彌陀佛。在座的經(jīng)銷商經(jīng)常出去聽課、學(xué)習(xí)。如果大家進到一個會場，上來 講課的人帶著大家做游戲、喊口號、要和你分組，上來男扮女，女扮男、變裝秀，哭哭喊喊，開等關(guān)等，抱頭痛哭的，基本上都是騙子。在陶瓷行業(yè)講營銷的講臺上 穿西裝、打領(lǐng)帶的基本上都是行外人，以后大家要聽課，一定要看講課的那個人。穿西裝、打領(lǐng)帶的你就遠(yuǎn)離。為什么?因為他講的東西一定是扯淡。如果一定要聽課，大家記住只聽一個人的課。在陶瓷行業(yè)如果想多賣磚，只聽鄧煜的課就好了。為什么只聽他的課?大家一點點地看，記不住我的履歷不重要，記住我的微信更重要，你在微信中提問，我只要看到都會回答你，因為我非常忙，可能不能及時地回答你，但是每天晚上睡覺前我都會把微信的問題處理掉。

中國室內(nèi)裝飾協(xié)會是一個什么樣的機構(gòu)?中國室內(nèi)裝飾協(xié)會下面有160萬設(shè)計師，中國室內(nèi)裝飾協(xié)會是一幫設(shè)計師聚集在一起的協(xié)會，我在里面是材料委員會的副主任委員，換句話說我的另外一個身份是設(shè)計師。我們平時看到設(shè)計師和你為什么不一樣，包括你為什么不扎長辮子、不留胡子?這是因為我不用外表來包裝，我可以用產(chǎn)品來說話。

我的第二個身份是營銷導(dǎo)師和營銷顧問。我們幫助經(jīng)銷商做這四件事情，這個不重要。我相信在整個陶瓷行業(yè)沒有服務(wù)的客戶數(shù)比我們還多的，我們從2004年 開始一直到現(xiàn)在，服務(wù)過的企業(yè)數(shù)量上已經(jīng)是最多的了，我們跟很多企業(yè)的合作都是長達(dá)十年。剛才在開會之前我跟賴總講一句話，我說這個會只要開了，以后每年 都要開，以后各種方式的培訓(xùn)會會變得更多，而且會有各種細(xì)化的培訓(xùn)。比如今天來的更多的是經(jīng)銷商老板，今天講的很多內(nèi)容是老板要聽，就是講模式。為什么有 很多店面的生意不好?不是老板不明白，老板很明 白這個生意怎么做，但是他下面的人沒有辦法幫他做到，是執(zhí)行力不夠，以后還會有針對導(dǎo)購員和家裝業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，還有終端怎么做活動，以后的活動會非常多而 且會非常細(xì)化。我們這么多年一直在服務(wù)或者正在服務(wù)這么多品牌，這些上面除了老力仕和歐美石代，其余的都是我們在現(xiàn)實市場中的競爭對手。換句話說，我們講 的方法別人在用，我們不用，我們就會吃虧。只要我們來開會，只要聽了一句或者一件事情對我們有幫助，回去趕緊落地。

2015年我在終端待了343天，我在整個陶瓷行業(yè)講課講了230場，小課都不算。為什么我們會這么忙?就是因為從2015年 開始，大家感覺到整個生意不好做了。我跟經(jīng)銷商老板坐在一起一般問三個問題：一是今年生意怎么樣，二是為什么生意不好，三是你想怎么改變。很多老板說今年 的生意真的差了很多，我跟他們講的最多的一句話是：我從來沒覺得生意好做過，只是現(xiàn)在比以前困難一點而已。但是如果說今年你的銷量下滑了，第一不是產(chǎn)品的 問題，第二不是廠家價格的問題，永遠(yuǎn)是經(jīng)銷商老板自己布局的問題。我跟經(jīng)銷商講的最多的一句話是：進入2016年不是生意不好做了，而是我們做生意的方式?jīng)]有隨著市場的變化而發(fā)生變化。

經(jīng)銷商朋友聽我的課有一個特點就是不用紙和筆來記，聽我的課只要拿好手機，保證你的手機有電。請大家把這張圖拍下來。賺取利潤的人一定要知道產(chǎn)品是有生命周期的，從這個產(chǎn)品出來到?jīng)]有利潤它大概會經(jīng)過多長時間。很多人做陶瓷很多年，賴總剛剛講做陶瓷24年，在賴總剛剛做陶瓷的時候市面上是耐火磚和跟水晶磚，后來出現(xiàn)了拋光磚。拋光磚從第一天清花磚出來到消失，到整個清花磚消失，到把它掉干掉，用了多少年?超過了15年。到緊跟著在2010年出現(xiàn)了全拋釉陶用了多長時間?5年。緊跟著出來了是微晶石。從第一天微晶石形成產(chǎn)品，到市面上開始賣掉。微晶石沒有利潤，用了3年。金剛石去年的陶博會開始出現(xiàn)。去年9月6日陶博會，8月15日淄博、臨沂這些廠開始出金剛石。從8月15號出金剛石到9月6日陶博會，價格已經(jīng)爛掉了，15天的時間。大理石瓷磚從真正開始形成季候，去年下半年到現(xiàn)在價格已經(jīng)爛掉了。我們走到任何一個終端市場，金剛石任何一個店，當(dāng)我們講15天的時間。大理石瓷磚從真正形成氣候去年下半年到現(xiàn)在，價格已經(jīng)爛掉了。我們現(xiàn)在走到任何一個終端市場，進到任何一個店，只要我說一個問題，幾乎所有的經(jīng)銷商老板包括下面的店員不知道該怎么回答了。你們加有沒有做?他說有。我問他多少錢，緊接著說隔壁才賣多少錢，他馬上就不知道該怎么說了。

我總結(jié)一句話叫做大家基本上在胡說八道，因為我們的導(dǎo)購只會用到最簡單的辦法——我的產(chǎn)品比他好。請問，誰家不說自己的產(chǎn)品是好的?我 們有沒有遇到過走進一個店遇到一個導(dǎo)購說：你不要買我們家的東西，我們家的東西沒有隔壁好。這樣的話，導(dǎo)購要么跟老板有深仇大恨，要么就是瘋掉了。沒有人 說自己東西不好。在遇到這種問題的時候，比如一個客人走進老力仕或者歐美石代的時候，你的大理石瓷磚多少錢，我們一報價，隔壁才報38塊， 你要比他高一倍。導(dǎo)購應(yīng)該講買磚先看花色，暫時不要看價錢。如果花色不喜歡，送給你都不會要。但是價格永遠(yuǎn)是重要的。當(dāng)你花色喜歡了之后，最后還是要考慮 價格。那么考慮價格就要看你看中的這片磚值不值這個錢。這是第二句話。第三句話是你怎么知道這個磚值不值報出來的價錢?我告訴你兩句話：一是選磚先看屁股后看臉。什么叫先看屁股后看臉?先看一下屁股。磚的屁股是哪里?磚坯。先看磚坯白不白、細(xì)不細(xì)、密不密、雜質(zhì)多不多。再看臉，花色你喜不喜歡，亮度夠不夠，花清晰不清晰，顏色正不正，色彩豐富不豐富。這是第一句話先看屁股后看臉。第二句話叫做先摸側(cè)邊，再去摸臉。看了，你覺得舒服，還會和朋友來，為什么?你買磚回去是要鋪的，鋪過之后這個磚到底耐不耐磨、防不防滑在鋪之前可以知道嗎?可 以。伸手摸一下側(cè)面，又細(xì)又滑的磚將來鋪上去強度是夠的，不會因為空鼓或者是墻面地面變形，會導(dǎo)致釉面開裂。另外伸手摸一下磚的表面，把手按到磚上，往下 拉，包括磁片按上去往下拉，稍微用點勁感覺這個磚很澀、手拉不動，這個磚的釉面一定是好的，也就是說它既防滑又耐磨而且不會吸臟。如果這個磚摸上去滑溜溜 的一定是有問題的，這樣的磚不要買。你覺得我們家的磚比隔壁哪家的貴，你可以嘗試摸一下我的磚、看一下細(xì)節(jié)，你再決定買哪家的。我是賣磚的、你是買磚的，

為什么在終端很多導(dǎo)購根本說不出這樣的話來?很簡單的一個道理——沒有經(jīng)過培訓(xùn)。大理石瓷磚能維持多久?大理石瓷磚的生命周期能夠預(yù)測得到，2017年整個市場上唯一大賣的就是大理石瓷磚。緊跟著會出什么?通體的，為什么要出通體的大理石瓷磚?因 為普通大理石用來鋪地，而通體大理石瓷磚用來上墻。因為上墻通常會開槽和導(dǎo)角，如果面和梯紋理不一樣，開槽和導(dǎo)角之后磚面形成非常大的反差，會不好看。所 以大家在選產(chǎn)品的時候一定要選好明年會賣什么。既然任何產(chǎn)品都有生命周期，雖然我們現(xiàn)在沒有辦法預(yù)測大理石瓷磚在整個市場上的價格什么時候爛掉，要做一件 事情有保障的是，在大理石瓷磚剛剛上市的時候就把它賣好，當(dāng)這個磚沒有市場的時候，我們已經(jīng)可以用這個錢來進新的產(chǎn)品。

為什么我們要做生意?因 為我們要掙錢。我發(fā)回去的貨哪些能幫我掙錢，這個要做分析。今天的新產(chǎn)品發(fā)出去，所有樣品擺在展廳里就要統(tǒng)計，作為老板就要關(guān)心產(chǎn)品、關(guān)注客人的關(guān)注情 況。比如哪個產(chǎn)品做分銷，哪個磚沒有人要，他覺得這個產(chǎn)品不好走，這叫市場增長低。好像這個產(chǎn)品都在賣，有的忽忽地走量，有的就走得很慢，我把價格調(diào)低 點，它又開始忽忽地走量。利用這個指標(biāo)就可以哪些產(chǎn)品加大庫存，哪些產(chǎn)品要扔掉，哪些產(chǎn)品雖然量走得很慢，但是可以把它放在店里做另類產(chǎn)品。在整個斜板 上，包括功能產(chǎn)品里面一定量不大，但是帶來很高利潤的是哪幾個或者是什么系列，哪些產(chǎn)品雖然利潤不高，但是它給我?guī)�來更高的現(xiàn)金流，周轉(zhuǎn)非�？焓悄男┊a(chǎn) 品。哪些產(chǎn)品既沒有量也沒有利潤的，一定從斜板上把它干掉、從倉庫里把它清掉。這就可以保證我們用最少的資金做到最良性的庫存。(圖)后面這張圖跟它比較接近，因為今天的時間關(guān)系就不再多講。

廠家之痛。講到最痛苦的事情，還有財務(wù)上的壓力。各位經(jīng)銷商老板你已經(jīng)來了，反正你要發(fā)貨，如果你今天打款、你來刷卡，銀行的手續(xù)費是按筆收的，明天POS機的手續(xù)費上調(diào)，你刷10萬塊錢從原來手續(xù)費的52塊錢變成了600塊錢，等于你替銀行捅了賴總一刀、捅了陳總一刀，讓他不見了400多塊錢，這就是今天大家為什么早點打錢，幫賴總和陳總省點手續(xù)費。

我們有的產(chǎn)品，別人一個禮拜后就把所有的產(chǎn)品上來了。如果我們不抓住新產(chǎn)品上市的幾個月，這些產(chǎn)品的利潤可能就掙不到了。廠家一直都希望給經(jīng)銷商一些很實在的服務(wù)，但是究竟我們應(yīng)該給他什么?這是很多廠家解決不了的。今天來的老板們手里都有手機，大家可以掃一這個碼，你會發(fā)現(xiàn)你掃到了什么。我們講幫助經(jīng)銷商做銷售的企業(yè)才是好企業(yè)，點開公開課會看到很多視頻，點開資料庫會肯定很多問題。你會發(fā)現(xiàn)很多問題是點不開的，為什么?因為我們是給企業(yè)定制的。如果你掃碼已經(jīng)掃到這個系統(tǒng)，可以看一下問題的目錄，這些問題是不是在賣貨過程中經(jīng)常遇到問題?另外大家還會看到有一個問答的欄目。在問題庫里面找不到的問題你可以提問，后臺就會有老師幫你解答。如果大家覺得這樣的一個系統(tǒng)對下面的店員和導(dǎo)購是有幫助的，為什么有幫助?大 家沒事就在低頭玩手機。導(dǎo)購出來就是想掙錢，但是有些問題導(dǎo)購不知道怎么回答或者不知道怎么回答得專業(yè)，導(dǎo)購利用這個碎片化的時間提高專業(yè)化的水平。只要 是歐美石代和老力仕的經(jīng)銷商，不管是以前簽的、現(xiàn)在簽的還是以后簽的，只要你把經(jīng)銷商的名字報給我，包括下面所有人的名單，下面每一個導(dǎo)購都讓他報給我， 我們都會跟老力仕收錢，你不會付錢。大家到這個系統(tǒng)里面去是收費的，年費3000塊。如果老板、老板娘和下面的5個導(dǎo)購，一個店地面有7個人，老力仕幫你開開這個系統(tǒng)就要幫你付2萬塊錢。如果你有10個人就要幫你付3萬塊錢，這個企業(yè)在背后有很多付出，如果我們不講的話，我相信賴總和陳總都沒有講，有很多付出大家是看不到的。

經(jīng)銷商之痛。你把這些問題拍下來，你可以發(fā)到朋友圈或者群里，你可以跟朋友分享，看看這些問題是不是每個人都會遇到的?幾乎沒有人說今年的生意比去年好。沒有客流怎么辦?剛才賴總講了一句話：我不希望你們開一千平米的大店，希望看到店里平均的規(guī)模在200-500平米，平均是400平米。400平米的店平均裝下來花多少錢?裝到讓我們覺得符合標(biāo)準(zhǔn)的，包括燈光、軟配，一個平米要花2000塊錢，這才是看得過去的店。400平方是80萬，算2年來算，一年40萬，一個月3萬 塊錢，還不算利息。就算我們的磚不要錢，至少要賣出費用，其它的錢才是我的�，F(xiàn)在的問題是沒有費用，而且不做活動根本就沒有收入，不做活動根本就不出單。 很多老板就會想：我也想做活動，但是我不會做，甚至我做促銷和活動，我的店里還是沒有生意。為什么你的店里做活動還沒有生意?我們跟很多老板做深的溝通說，你的生意不好，你問導(dǎo)購為什么最近不出單，導(dǎo)購基本上說進來的客戶說咱們家的磚太貴了，有七八個說我們的磚標(biāo)價太高，是我們的磚真的高嗎?不是。客人覺得我們的磚太貴，第一是我們的店太小，第二是我們的店裝修檔次太低，第三是你的人不專業(yè)，第四是沒有配套的服務(wù)。將來我們每個店里面都會有一個觸摸屏，有了這樣一個觸摸屏之后，就會幫我們解決銷售的問題嗎?不能，因為還是有很多客人點進去說你們的搭配也不好。那怎么辦?需要更簡化的東西，需要換裝軟件。但是還是有很多客人說你做出來的效果我不滿意，為什么我們用了換裝軟件做出來的效果還是不滿意?因為我們的導(dǎo)購不懂磚的運用，這也是我們專業(yè)度不夠的問題。

我從來不會覺得因為廠家的開單價高而導(dǎo)致生意不好做。我今天講的很多話，今天在座的很多經(jīng)銷商老板會覺得不舒服，怎么你說的話好像都是我們的不對。我不認(rèn) 為一個廠家的價格高或者低就會對經(jīng)銷商的生意有多大的影響。我們廠里面要調(diào)低一塊錢的單價是非常困難的，但是終端多賣十塊錢，在我看來是非常簡單的。合理 標(biāo)價。我們的大理石磚發(fā)回去，并不是發(fā)了十片磚十片磚的價格都是一樣的，哪些顏色的磚是標(biāo)相對的低價，這都是要考慮的。在我們店面每個系列的產(chǎn)品都有四種 標(biāo)準(zhǔn)。為什么生意不好?因為這些你沒做到，至少有相當(dāng)比例的內(nèi)容你沒有做好。

銷量和利潤提升的難點。第一，廣告宣傳方式不對。我們很多老板做過這樣的事情，就是花錢拿到了一個小區(qū)1000戶主的電話，但是所有的人打完電話，到店里的人非常少。為什么你打了電話但是沒有效果?因為你的導(dǎo)購不會打電話。有很多老板說打電話還不會打嗎?你是不是張三，聽說最近你這個樓要交了，我們最近店里有活動。首先我們打電話，這一句話就是錯的。首先第一句話你是不是張老板，第二句話是你是不是在哪個小區(qū)買的房產(chǎn)，第三句話是你最近裝修嗎，很多人說不裝修，我們要判斷他說的不裝修是真話還是假話。在我拿到的1000個電話里面有哪些是馬上要進行裝修的，這些才是我做活動的目標(biāo)客戶。有些不是短期裝修的，這是我下一期的目標(biāo)客戶，我們沒有做區(qū)分?因為不會。為什么不會?因為沒有做培訓(xùn)。

剛才遇到的所有問題解決方法都是一樣的：一是小品類，大份額。大家都在賣大理石瓷磚，怎么讓走進店里來的人選擇我家的而不是選擇別家的，這個怎么做得到?二是營銷精細(xì)化，該做哪些動作、哪些地方做得更細(xì)。

以品類品牌實現(xiàn)逆襲。做品牌一定要有產(chǎn)品，產(chǎn)品為本，營銷為末。陳總來找我的時候，我說我之前沒有很認(rèn)真地看過你的產(chǎn)品，看完你的產(chǎn)品以后，我才決定跟不 跟你合作。因為我非常挑剔，先看你的產(chǎn)品過不過得去，再看你的產(chǎn)品全不全，能不能撐得起專賣店。專賣店是唯一的基礎(chǔ)，沒有專賣店談后面的都是空的。二是全 品類。三是你的品質(zhì)。我看磚不看花色，因為我不是買磚的，我是賣磚的，我自己也有貼牌，我的品牌廠在廣東。為什么很多人講不出你的道理?我就看你的質(zhì)量，不看花色。展廳看過了，產(chǎn)品看過了，你將來如何發(fā)展、如何定位，我跟陳總聊完了，我說我會跟你合作，所以才會有今天在這里見面。

老力仕也好，歐美石代也好，要想真正地成為一個品牌，一定要去干掉誰，在行業(yè)里我們要逼近誰。剛才賴總說了，在廣東是二線的，然后一定會追到一線去。首先確定一個目標(biāo)要干掉誰或者把誰的客戶拉到我的店里來。為什么我的生意不好?絕大部分經(jīng)銷商從來沒有定過這樣的目標(biāo)。把誰的客戶拉到我的店里來，我的店和他有可比性、在裝修檔次、團隊上要有可比性，這些東西沒有可比性，你的承諾從何而來?

老力仕和歐美石代的產(chǎn)品具不具備這五大特征?有些事情是賴總和陳總要做的，有些事情是我們經(jīng)銷商要做的。經(jīng)銷商要做哪些事情?廠 里面要做只有一件事情，就是陳總和賴總幫大家只做一件事情——把產(chǎn)品做到超過大家的預(yù)期。其它的后面四件事全是經(jīng)銷商要做的。之前是經(jīng)銷商自己做，現(xiàn)在是 廠里幫著我們一起做。第一件事情：怎么讓我的目標(biāo)客戶知道。我們會教大家用最低的成本做最合理的廣告宣傳和投入。如果你有一萬塊錢的廣告投入，不需要你投 任何的硬廣，只需要每個經(jīng)銷商啟動自己和老板娘、朋友圈的一萬塊錢，在你那個地方讓十萬人知道，這一萬塊錢花得值不值?一萬塊錢讓十萬人知道，你換其它任何廣告成本都會超過一萬塊錢。這一萬塊錢怎么花?既 然大家這么想，我就等一會兒再講。第二件事情是在方便的時間和地方可以方便地買到，在城市要一城多店、然后在縣城的分店逐步地做大規(guī)模。一個品牌的構(gòu)建規(guī) 模在城市靠渠道和一城多店、在縣城靠規(guī)模。未來在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)能夠活下來的，鄉(xiāng)鎮(zhèn)就是唯一的霸主，能有生意做。為什么會這樣?這兩年的生意之所以難做，有一個表面上的原因但不是本質(zhì)的原因。表面的原因是嚴(yán)重的供大于求，現(xiàn)在整個陶瓷行業(yè)的產(chǎn)能超過了需求的多少先?有些數(shù)字告訴我們2015年年底生產(chǎn)了多少瓷磚出來?150億立方米，這是根據(jù)住建部給我們的數(shù)字是2015年所有建好和在建的樓房把瓷磚全部貼完，最多不超過110億平米的瓷磚。換句話說，2015年整個瓷磚的過剩40億平方米，我們拿實際用量110億平方米來比的話過剩差不多40%，什么時候才能達(dá)到產(chǎn)銷平衡?差不多要死掉50%-60%的企業(yè)，差不多終端要倒掉60%的 經(jīng)銷商。現(xiàn)在對于很多經(jīng)銷商老板來講，目的不是能掙錢不能掙錢的問題，而是能不能活下來的問題。建議每個老板換個思維，這個不在這兒講。作為一個終端的經(jīng) 銷商怎么才能活下來，這是每個老板必須要想的問題。我怎么活下來，我的店面、團隊、下面的人、渠道和產(chǎn)品能支撐我能活下來嗎?如果我覺得有很多問題都存在，要找一個幫手的話找誰?找我的上級企業(yè)，我賣的是你的貨。

我這兩年講的最多的是發(fā)誰家的磚一點兒都不重要，重要的是誰能幫你把貨賣掉才是重要的。貨發(fā)過去賣不掉，企業(yè)能不能幫我?我跟經(jīng)銷商講你發(fā)貨永遠(yuǎn)不要看價格，第一看企業(yè)的定位——它有沒有發(fā)展規(guī)劃;第 二看企業(yè)對經(jīng)銷商的核心支持，它對你的核心支持究竟是什么。比如我舉手，陳總，我現(xiàn)在需要做一次活動，他能不能馬上派人去，這才是支持。接下來我們跟陳總 和賴總的合作一個很重要的是我們會幫助老力仕和歐美石代的業(yè)務(wù)團隊變成第三方操盤手，也就是將來我們的這幫業(yè)務(wù)員和老板坐在一起的時候，不是你發(fā)點貨吧， 而是你想不想做活動，你想做活動就來;你想不想做聯(lián)盟，你想做我就來。你不會我教你，我?guī)е�你做。如果歐美石代和老力仕的團隊在大半年能夠轉(zhuǎn)化成幫助大家做終端落地活動的具體的操盤手，大家希不希望看到這種情況?掌聲給賴總和陳總鼓勵一下。

會喝酒的業(yè)務(wù)員注定會被淘汰，幫經(jīng)銷商賣貨的業(yè)務(wù)員才是唯一能生存下來的業(yè)務(wù)員，能夠幫經(jīng)銷商解決實際問題的企業(yè)才是值得我們跟隨的企業(yè)。

為什么要簽周海媚?大家有沒有想這件事情?6號大家見了周海媚之后，大家有沒有想要做什么事情?為什么要簽周海媚?因為她是明星，她有知名度，客戶從我們店門口走過的時候，會說他不是任達(dá)華嗎，這不是周海媚嗎?哦，這是歐美石代，他離開我的店可能還會進到我的店里來。但是有了任達(dá)華和周海媚，我們的貨就會好賣嗎?不會。我們要把明星效應(yīng)放大。明天周海媚來了，我們在現(xiàn)場是不是要想辦法拍她，是不是還要湊到她身邊去，把手機交給同事拍照，然后發(fā)朋友圈，讓所有的朋友發(fā)朋友圈，這是干什么?搶眼球。明天周海媚來還有可能給大家親筆簽名的照片，你要多搶一些回去。為什么要多搶一些回去?你做活動就有一個主題——買瓷磚送周海媚簽名海報。像我們這種年紀(jì)的，就是聽著周海媚和張學(xué)友的那首《吻別》長大的，我看到周海媚就有想法，就跑到你的店里來。如何把周海媚的效應(yīng)帶動終端，這就是下一個策劃主題。

廣告只是把消費者帶來，帶進來之后呢?如果你連廣告都沒做，別人肯定不進你的店。銷售是把路人轉(zhuǎn)變成顧客。銷售者的素質(zhì)與廣告的質(zhì)量一樣重要。什么意思?如果我們回去只是簡單地把易拉寶放在我們店里面，它是沒有效應(yīng)的，所以我們要把這個效應(yīng)放大。效應(yīng)怎么放大?大家可以想很多的辦法。做�？漆t(yī)生比做全科醫(yī)生容易。這個月我就推大理石，下個月要推什么，每個月都要做活動，每個月都要拿一個品種做爆款，這個月一定要把這個產(chǎn)品的銷量拉上去，一定不要用一個套路推所有的產(chǎn)品。

客戶群體和銷售的關(guān)系。我們有這么多經(jīng)銷商有定期給老客戶發(fā)賀卡嗎，比如說春節(jié)了，在中國的很多地方都要貼春聯(lián)的，我們有做類似公益的活動，就是只要尋找 老力仕的老客戶、尋找歐美石代的老客戶春節(jié)前就會做這個工作。只要你家里用過老力仕和歐美石代的瓷磚，你就可以參加這個活動，只要這個春聯(lián)不破不爛，他看 到就會想到老力仕和歐美石代。做好這個東西只需要三天到四天的時間，這個東西比送月餅要牛逼得多。中秋節(jié)抓不到就放到國慶節(jié)或者就生生地造出一個店慶日， 或者老板娘生日或者老板要跑路了，每個月都想出一個招出來。

銷量下滑的本質(zhì)原因是因為我們每個人沒有把自己做好。為什么你家的磚比別人家的貴，你至少有十種以上的回答。產(chǎn)品發(fā)回去放到斜板上，要不要做包裝?剛 才大家掃了二維碼之后會進入一個手機端的學(xué)習(xí)平臺，我在里面講了非常重要的話叫做產(chǎn)品既要學(xué)會化妝又要學(xué)會包裝。對產(chǎn)品是不是要下面放一個毛墊，是不是一 定要改成全國統(tǒng)一標(biāo)價，表明我這個品牌是非常規(guī)范的品牌。接下來要引起別人的注意，一定要寫上“新款”、“勁爆價”、“五折”會讓他會覺得占到了便宜。所 以所有東西的內(nèi)核不是那個東西真便宜，而是讓人感覺到占了便宜。

為什么化妝很重要?之前女孩子和男人吵架：你再欺負(fù)我，我死給你看�，F(xiàn)在不這么說了，現(xiàn)在一吵架，女孩子丟給男孩子一句話：你再跟我吵架，我卸妝給你看。你把那個視頻看完，所有的細(xì)節(jié)都有了。

為什么現(xiàn)在城市生意難做，為什么沒有客流了?在城市70%新裝的量被家裝公司拿掉，如果我們還沒有跟家裝公司相對深入的合作，你的銷量一定是下滑，因為你只在剩余的30%的份額中找飯吃，你的生意怎么會火?我們現(xiàn)在知道了這個份額和比例，很多經(jīng)銷商也想和家裝公司合作，但是該怎么合作?是不是又要去培訓(xùn)?

現(xiàn)在終端最可怕的事情是大品牌的產(chǎn)品價格并不高，這也就是剛才賴總講的一句話就是將來不做品牌必死。品牌有三個：一是產(chǎn)區(qū)品牌，一說哪里的，廣東的或者淄 博的，這就是產(chǎn)區(qū)品牌。二是行業(yè)品牌。只要賣瓷磚的都會覺得歐美石代不錯、老力仕不錯。無論產(chǎn)區(qū)品牌和行業(yè)品牌只對招商有利，但是對經(jīng)銷商掙錢或者做利潤 沒有意義的。經(jīng)銷商的銷量或者利潤能不能提升，取決于我把這個牌子拿回來，無論回到哪里，老百姓知不知道。老百姓知道的品牌叫消費品牌，消費品牌才能帶來 銷量，這就是為什么廣東一二三線的品牌瘋狂地做活動，唯一的道理就是它要讓老百姓家喻戶曉。只有通過瘋狂地做活動，才能在一個低關(guān)注度的行業(yè)里最大限度地 提高我們的知名度，最終才有名�，F(xiàn)在砸錢砸不出品牌來。

我們有沒有服務(wù)體系?我們給到客戶的服務(wù)究竟有哪些，這個要列出來。

簽了老力仕和歐美石代，要做哪些事情?一是密集分銷。二是一定在店里面每個月重點推一個品類或者一類產(chǎn)品的方式做到銷量持續(xù)性地往上拉動。店不在于大，一定要裝出大字。裝店的時候哪些錢是不能省?就是這些線條的錢不能省。哪些錢一定要花?配飾的錢一定要花。哪些錢一定要花?家具的錢一定要花。我們店里都會放沙發(fā)，為什么放沙發(fā)?客 人要坐。你買沙發(fā)的時候要自己坐一坐。我到經(jīng)銷商的店里，那些藤椅或者像我們開會坐的椅子，我都是剔掉的，我說這些統(tǒng)統(tǒng)拿掉，這樣客戶坐一會兒屁股會痛， 他會跑到別人的店里。我們的店里要放沙發(fā)、軟的，只要他膽敢坐上去，就會陷在里面。一個人逛街累了以后坐在沙發(fā)里要陷進去的時候，他不想走了，因為在你家 待得很舒服，就想在你家買。店里還要夏天很涼快、冬天很暖和。為什么?客人在這樣的店里才會很舒服，能待住，不想走了，就買了。我們在終端看到很多的店夏天很熱的時候老板和老板娘不待在店里，端著凳子坐在門口，為什么?店里熱得待不住，有的女老板還用裙子扇。有的老板娘說我們這里夏天不長， 夏天很快就熬過去。你的客戶愿意跟你熬嗎?我們讓客人在我們店里有多舒服，客人就會讓我們賺得有多舒服。

很多經(jīng)銷商講生意真的很差，我說所有生意差的原因都是因為你，不要怪市場、不要怪大環(huán)境、不要怪廠家，就是我剛才說的那些細(xì)節(jié)。

為什么店大好賣貨?比如某某品牌，她是在哪一年啟動大店?我跟很多老板說，我現(xiàn)在簽了老力仕、簽了歐美石代，要去某某品牌挖點人和導(dǎo)購回來行不行?沒用。從大品牌公司挖回來的人賣不了你家的貨，為什么?因為人家不靠人賣貨，靠店和產(chǎn)品賣貨。大品牌的店為什么那么大?因為它的每一款產(chǎn)品都要重復(fù)地出樣兩到三次，也就是說不同的產(chǎn)品搭配兩三個產(chǎn)品，在他的店里是整個搬走，他一個店就是兩千平方。他用實體讓人裝完是這樣的，但是我用電子工具讓客戶看到磚鋪在你家的效果�，F(xiàn)在還有多少經(jīng)銷商店里面連換磚軟件都沒有?你說你的成交不高是怪企業(yè)還是怪你自己?

你每個月賣一百萬的貨，家裝多少、工程多少、分銷多少，一個人有四條腿，零售一條腿、家裝一條腿、工程一條腿、分銷的要看地方，我們就算三條腿，你有幾條?別人四條腿跑得飛快，你就一條腿，等一下各位老板都別兩條腿走，你蹦著走，你的腿都沒長全，你還想銷量提升，可能嗎?這 是渠道的問題。今天所有的新產(chǎn)品發(fā)回去之后，首先要保證今天發(fā)回去后賣得掉，或者今年新上的產(chǎn)品怎么賣得掉，或者怎么把它很快地推出去。如果店里面有人問 什么是大理石瓷磚，什么是通體大理石瓷磚，問比隔壁的產(chǎn)品有什么區(qū)別，要很專業(yè)地告訴他。我們的老板把貨放到倉庫里，有沒有想這個產(chǎn)品到底怎么賣?接下來就是前三個步驟的持續(xù)循環(huán)。

之前我們把貨發(fā)回去之后，精細(xì)地安排手下做嗎?沒有。為什么銷量不好?是老板自己的問題。

永遠(yuǎn)要想辦法去發(fā)新產(chǎn)品，去搶市場上的產(chǎn)品和定價權(quán)。通體大理石出來了，別人都沒發(fā)，我能賣嗎?你忘了定價權(quán)。當(dāng)我把這個產(chǎn)品第一發(fā)過去的時候，我說多少錢就是多少錢，當(dāng)別人家都有的時候，你就沒有定價權(quán)了。

促銷怎么做?哪 些磚一定要進工裝，哪些磚一定要在廠面里做零售，哪些磚在市場里擺擺，一條條地做。每一項我們都有專門的課程，每一項可能要講半天或者一天，但是你得有 人。在座的經(jīng)銷商老板，我已經(jīng)把經(jīng)銷商部門組織起來了。大理石瓷磚有一個非常重要的渠道就是工程渠道，它取代的是石材市場，這就是渠道。

今天9月5號，明天9月6號，9月7號大家回去，剛才我們說的那兩個步驟，你會怎么做?同時給陳總和賴總一個建議，經(jīng)銷商回去后，業(yè)務(wù)員就要盯著每個經(jīng)銷商老板什么時候開始新品鋪樣、什么時候開始走渠道，什么時候做促銷，促銷活動方案會不會做，需不需要我們派人幫助。就用這種方式，逼著我們的經(jīng)銷商干嘛?去掙錢。下一步我們跟陳總和賴總的合作細(xì)節(jié)就是用一種非常強烈的手段逼著在座的各位老板去掙錢。這件事好玩兒不好玩兒?能讓你數(shù)錢數(shù)到手抽筋的時候，你就會感謝我。

標(biāo)價是非常非常有學(xué)問的一件事情。你回到你的店里以后，你不知道你店里的產(chǎn)品怎么標(biāo)價，可以微信問我。標(biāo)價的高低決定了價格的寬窄，要想把磚賣貴，就往磚 標(biāo)高，如果希望你的客戶群往下走，把價格標(biāo)低。你希望你成為一線品牌或者希望你成為二線品牌，我們在當(dāng)?shù)啬骋活惍a(chǎn)品的標(biāo)價就跟當(dāng)?shù)厥袌錾弦痪�或者二線品牌 的標(biāo)價正負(fù)10%以內(nèi)。我剛才講拿這個品牌回去以后，你想在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋�優(yōu)秀的品牌，你的目標(biāo)是誰，或者更為直接的是你準(zhǔn)備去打誰、準(zhǔn)備跟誰撕扯一下。你選好目標(biāo)，你就要跟它纏在一起，你要先出手。等到別人降價的時候，你才有空間。

如果我們想賣好大理石瓷磚，我們店里的大理石瓷磚的樣板一定在這個商店或者這條街上基本上是最多的。每一個經(jīng)銷商老板都喜歡學(xué)習(xí)，你出來學(xué)習(xí)是好的，但是要學(xué)習(xí)有用的，這就是經(jīng)銷商老板一定要掌握的基本的財務(wù)知識、基本的銷售知識。

經(jīng)銷商的未來，每個經(jīng)銷商自己去對照你是哪一種，離死還有多遠(yuǎn)。我們自己給自己體檢。體檢有三個指標(biāo)：一是手上的指標(biāo)。二是業(yè)務(wù)能力，業(yè)務(wù)能力包括團隊和 渠道。有資金、有渠道的不會死，或者不容易死。第二種有資金，沒有渠道或者沒有團隊的，如果操作不好的很容易死。第三種是有團隊、有渠道、永遠(yuǎn)不缺錢，剛 才賴總講的很深的句話不知道大家有沒有聽懂：只要你想做我的品牌，只要你想做好我的品牌，你什么都可以來跟我談。這句話大家聽懂了嗎?這 句話是非常有力度的。就為了賴總這句話，掌聲送給老力仕企業(yè)。前提是你想做好這個品牌。沒錢、沒渠道、沒團隊肯定會死，恰好你是現(xiàn)在這個樣子，要么你退 出，要么你掙扎，要么你去找錢、要么找人�，F(xiàn)在做生意已經(jīng)進入實力階段，沒錢、沒團隊、沒渠道就是麻煩。經(jīng)銷商是不是健康的三個指標(biāo)：一是資金，二是團 隊，三是渠道。你的身體健不健康，你自己都能知道。

精細(xì)化營銷怎么做?要想把生意做得精細(xì)就做這些事情。產(chǎn)品發(fā)什么、怎么展示、怎么定價、整個的價格體系(系列標(biāo)價、利潤產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、主力產(chǎn)品和殺價產(chǎn)品)。什么叫利潤產(chǎn)品?標(biāo)高，高標(biāo)高走，低了不賣。哪些是利潤的，哪些正常走量的，大理石瓷磚米黃色基本上走量。大理石瓷磚里面什么一定是利潤產(chǎn)品，為什么?普通老百姓看不懂，只有五星級酒店才會用，只有高端用戶才會用。米黃色系的都是走量產(chǎn)品，中等價位。所有白色系的磚做什么?做特價。拿所有黑色的磚做特價，拿所有咖啡色的磚出來做特價。為什么?買地磚送全屋波導(dǎo)線，用什么?用黑磚、咖啡色的磚。一戶人家100平方米的建筑面積波導(dǎo)線送，這里有一個偷換的概念，全屋購買，加388送波導(dǎo)線。5片你賣了388，客人覺得占了很大的便宜，你正常賣賣不到這個價錢。什么叫做促銷?促銷是讓客人覺得占了很大的便宜，一定不是殺價。拿你倉庫的貨底子來殺價。做促銷的時候哪些產(chǎn)品永遠(yuǎn)不讓價?地磚有15片，正常銷售排在前4位的永遠(yuǎn)不要讓利。排第5位、6位、7位拿出來做殺價，促銷就是這么做的。你本來就賣得很好的，干嘛做特價?本來賣得很好的做特價，這是直接損利，不能這么玩。

2016年怎么保證銷量增長?快速的恢復(fù)，這次開會之后，馬上跟你負(fù)責(zé)這個片區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理做深入的溝通，能不能針對性給我一套第四季度產(chǎn)品和品牌市場規(guī)模發(fā)展，根據(jù)我的情況一對一的制訂。為什么跟上游廠家要求?你跟他要資源、資料、方案，他一定幫你。為什么?我給你要方案，賣的是你的貨，我有什么理由不幫你?我想做活動給我人員、給我支持。

用各種方式做分銷，家裝公司是你的分銷、設(shè)計院、做工地的那些工頭就是你的分銷，其它公司的家裝業(yè)務(wù)員就是你的分銷，為什么?因為他在別人那里拿工資、提成，而我們可以跟他分利潤。他們做半年，為什么不跟我合作，分銷的方式是非常多的。

強化品類品牌。突出“老力仕”三個字沒有用，進到我們店里之后在很多地方都應(yīng)該有已經(jīng)設(shè)計好的易拉寶，包括周海媚、任達(dá)華，包括什么是大理石瓷磚、怎么選大理石瓷磚、為什么大理石瓷磚是現(xiàn)在家裝用量最大的瓷磚品種，為什么呢?因為強制閱讀就會產(chǎn)生記憶。在我們的店里還要給客人設(shè)定最低消費。我去過很多的店，這里有收銀臺、背景墻和門廳，門廳整個是空的，這是非�？上驳�。門廳應(yīng)該擺什么?應(yīng)該擺一堆禮品或者擺一堆貨。擺米、油、微波爐、3D空調(diào)和電視機，買滿8000加微波爐一個，買滿1萬再加山地車一個，買滿2萬再加液晶電視一個，這叫刺激他。另外每到禮拜六禮拜天我們稱之為要“見紅”，門口有紅地毯，有勁爆的音樂，他聽到的是什么?掏錢掏錢掏錢，聲音一定要大。做不做生意，都要擺出我的生意很好的樣子。禮品、堆頭、活動的細(xì)則、音響、音樂一定要有，一定要先拉出我很有生意的架式，第一是吸引消費者，第二是恐嚇對手，這個非常重要。

今天在座的有很多美女，美女對促銷有很多功效的，平時被老公稱之為“敗家娘們兒”，走進商場看到兩個字，哭著喊著要進店，這兩個字是什么?打折。這是人的心理，所有人看到這個都沒有抵抗力。從細(xì)節(jié)上做足了。買誰家的都是買，還是在這家買的，這叫設(shè)定性消費。

我們一定要創(chuàng)建品牌，在創(chuàng)建品牌這件事情上，我們廠家和經(jīng)銷商一定要共同做好這幾件事情：密集分銷、人員維護、快速配送、口碑傳播、銷售返利、產(chǎn)品細(xì)分、品牌形象、庫存，缺一不可，缺什么補什么。

終端活動有很多種，什么活動，活動怎么做、渠道怎么開、家裝渠道怎么合作、工裝渠道怎么打開，零售怎么增加客流、零售怎么增加銷量?要想整個團隊變得很強，一定要首先人要強。接下來我們跟賴總和陳總商量在合適的時間要么大家集中、要么分片區(qū)對大家做培訓(xùn)，具體細(xì)節(jié)再商量。要告訴賣磚的人知道我的磚是怎么生產(chǎn)出來的。為什么我的磚好?我們在店面要有很多別人強制閱讀的東西，在裝修的時候有很多墻做成燈箱，燈箱不一定放任達(dá)華和周海媚，可以放生產(chǎn)工藝流程，你家的磚為什么貴?我可以給你解釋一下，你看磚上有黑點，因為有雜質(zhì)。為什么有雜質(zhì)?因為除鐵不干凈。我在這個地方加了什么磚貼起來就好了，這個地方加了什么東西，這個磚貼起來就防滑了。我們店里應(yīng)該出現(xiàn)這些專業(yè)性的東西。我們的店里還應(yīng)該出現(xiàn)專業(yè)的圖片，這是什么?其它的店里在拼命地做產(chǎn)品，而我們用圖解的方式告訴經(jīng)銷商其實我更值得信賴。為什么我的磚看上去很白?因為我的釉料處理的和別人不一樣，整個加工工藝也不一樣。如果有顧客說這上面不是有一個黑點嗎?我的導(dǎo)購說，你去賣得比較便宜的人家去，打開他的一箱磚，你會發(fā)現(xiàn)這些問題全都有，我隨便拎一箱過來，發(fā)現(xiàn)這些問題全沒有。他帶著這些問題找別人家的毛病，他能找出很多很多的毛病。所以我們首先要懂，要給客人一個方向，他就會老老實實地找。

什么是大理石瓷磚?別人說不出來，我能說出來，為什么?因為我信你，這種情況是經(jīng)常有的。我們店面成交率低50%是這個原因，客人進來就走了，而且我們不知道他為什么走了。

不管我們開發(fā)出多少新花色，永遠(yuǎn)有客戶說你家的花色挑不出來，導(dǎo)購說你是不是要選一些個性化的花色?客人說是，導(dǎo)購馬上緊跟著問一句話：你會不會同意這樣的話，就是很個性化的花色不適合大面積用，再就是個性的很容易過時、不會很耐久。他會覺得好像是這樣，那我?guī)�你看我們家的磚再看一遍，你仔細(xì)看一遍，是不是覺得像我一樣越看越耐看。為什么我說這個話你們樂?同樣導(dǎo)購說這個話，客人也一樂，一樂距離感沒有了，抵抗心里沒有了，再看一遍會看到花紋的細(xì)節(jié)，伸手摸一下我們這個花紋的細(xì)節(jié)，你看花紋跳一點還是平淡一點?客人說還是覺得花紋跳一點，那你重點看這幾個，你想花紋淡一點，那你就著重看那幾個�？腿嗽谖业昀镆欢ǜ�著我走，這個叫專業(yè)。有多少店死在這個問題上?通常什么做法?我的店太小了，很多產(chǎn)品沒展示出來，我給你翻圖冊、IPad，看完以后說這個磚要定貨、那個磚要定貨，客戶就會覺得你到底要賣什么?我們永遠(yuǎn)強調(diào)的是我展示什么就要賣掉什么。

鄧煜：老板應(yīng)該具備的銷售思維。我跟很多經(jīng)銷商、老板講，你不要去干店長跟導(dǎo)購干的事，老板應(yīng)該干老板該干的事，老板該干的事不多，七件事。第一品牌定位 在哪里。我們在另外一個市場我打誰。第二消費群體、客戶是哪些人。第三我用什么渠道、什么方式接觸這些人。第四這些人在購買的時候關(guān)心什么，我怎么解決他 的顧慮。第四還有核心競爭對手是哪些人。價格正負(fù)在5%的人是我的競爭對手。第五比競爭對手做的更好的地方等等。

回到生意本身，老板要思考哪些問題，剛才是大的方向，品牌定位、銷售結(jié)構(gòu)，這是正常的銷售，具體怎么賣磚，怎么多掙錢，老板要考慮這些。

只要請人，老板、老板娘賣貨是掙錢的，請人開始掙錢少了，因為發(fā)了工資，費用增大了。老板一個店掙錢，開多了店不掙錢了。為什么?第一個店老板賣，第二個店老板娘賣，靠員工不掙錢，為什么?不是多開店不對，而是請的人不夠?qū)�業(yè)，所以要培訓(xùn)。怎么培訓(xùn)?我 們基本上專賣店或者像樣的專賣區(qū)，與雜貨店賣貨非常大的區(qū)別就是導(dǎo)購的專業(yè)性。因為這個表寫得很清楚，你拍回去幾乎不用做任何的變形就可以直接在店里面 用。不用解釋任何東西，因為都看得懂，每個導(dǎo)購拿著這張表，看到表上的內(nèi)容，客人進到店里應(yīng)該跟客人溝通哪些細(xì)節(jié)，保證我能夠成功。已經(jīng)成交的客戶不需要 再填這張表，要求店面的導(dǎo)購只要有一個客人接待，但是沒有成交，客人走了之后，你把跟客人交流的細(xì)節(jié)登記下來。只要我們用這張表，在一兩個星期之內(nèi)，我們 就會看到導(dǎo)購的能力跟客戶溝通的深度會有一個非常明顯的改變。甚至現(xiàn)在這個行業(yè)里招熟手比較難招，而且熟手要求相對比較高的底薪和待遇，我們習(xí)慣于招新 手。很多老板招新人從來沒有干過這個行業(yè)，不知道怎么培訓(xùn)，其實這張表讓所有賣貨的人知道要跟客人聊什么。這張表只要拍下來，回去自己做就行。

第二張表我們寫的是系列，但是大家可以把每個系列變成產(chǎn)品的編號。比如我擺了15片磚，就有15個編號。每周我們的老板都要和你的店長和導(dǎo)購來對，就是這15片 磚哪些客人問都沒問過，哪些磚賣得好，哪些磚賣不動，有人問，幾乎不動。有人問，不動的，調(diào)整一下價格。價格放下來開始賣了，說明價格不行。從來沒有問 的，貼一個報價貼，開始吸引有人問了，說明是價格問題。價格調(diào)整了，版面也調(diào)整了，但是還是沒有人問，那就有可能這一類花色或者這一類產(chǎn)品在我們這個地方 就是沒辦法。如果有庫存，我就要盡快地清掉它，如果沒有庫存，我就擺上來豐富我的版面。

有了這張表之后，它可以和我們的店面綜合來用。

除了硬的投入還有軟件上面的管理，這都是管理工具。還有一個非常重要的要操作品牌，之前有一個PPT的頁面告訴大家說產(chǎn)品為本、營銷為末，品牌構(gòu)建的過程就是一個品牌傾銷其它品牌份額的過程。要做品牌核心是產(chǎn)品。我們現(xiàn)在有非常大的比例，甚至將來可能會全部的比例都會轉(zhuǎn)到廣東去。正好今天廣東工廠的陳總也來到了現(xiàn)場，我們是不是也跟陳總做一些溝通?因為我們經(jīng)銷商是靠賣貨掙錢的，比如說我們對花色、產(chǎn)品、質(zhì)量沒有足夠的信心，構(gòu)建品牌就會打折扣。

陳總先來給我們簡單地介紹一下自己。

陳總：尊敬的各位來賓，大家好。

我來自廣東佛山，我們目前有4個企業(yè)、18家窯爐，之前由賴總的邀請專門來參加這次陶博會，我也把我們公司的現(xiàn)狀介紹給大家，以后增加你們的信心。我們現(xiàn)在有4個廠全部在以佛山為中心的方圓50公里，18家窯爐。第一家廠是專門做全拋釉大理石的，所有的規(guī)格我們都有的。第二家廠是專業(yè)瓷片廠，兩個大窯。還有一家廠是做300×300的小磚，還有另外一個廠是做一部分拋光磚、金剛石。18家窯爐分布在4家廠里面，由老板的幾個小孩分別管理。

鄧煜：剛才陳總講到4個廠，18個窯爐，對產(chǎn)能這一塊比較擔(dān)心。很多經(jīng)銷商最擔(dān)心貨賣得最好的時候，斷貨。18家窯爐這個大家不要擔(dān)心的。再就是產(chǎn)量過大，質(zhì)量夠不夠好?我問的問題可能比經(jīng)銷商問的更尖銳。陳總你用什么方式讓我們的經(jīng)銷商相信我們的產(chǎn)品是過硬的?

陳總：廣東廠各位都知道的，我先說一下我們這個廠的現(xiàn)狀，我們的窯爐是200多米的窯爐，不是很長，整個的生產(chǎn)設(shè)備跟淄博這邊相差不大，你們這邊是100多米、200米的窯爐，我們是215米的窯爐。215米的窯爐在廣東是小窯，小窯的產(chǎn)能低、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快。賴總到佛山考察的時候考察到很多廠，最后選擇我們廠作為合作方向也是有前瞻性的。我們的廠很適合做貼牌產(chǎn)品，雖然窯爐短，但是窯爐越短做出來的產(chǎn)品越好。

鄧煜：為什么窯爐越短做出來的東西越好?磚 要在一定的溫度小燒，保證磚的品質(zhì)好，一定要有四個字——高溫慢燒。窯爐短一定慢燒，才能保證釉面解決得好，將來釉面不容易開裂。我再幫各位經(jīng)銷商問陳總 一個比較尖銳的問題，我們?nèi)绻�有個性化的定制，有很多經(jīng)銷商有特殊的渠道比如說工裝、家裝的渠道產(chǎn)生很多定制產(chǎn)品，現(xiàn)在精裝房的比例越來越高，甚至地方法 規(guī)有要求，我們有個性化的定制。比如經(jīng)銷商有個性化的定制，我們能不能解決?

陳總：賴總上佛山的時候跟我們從8月份談到現(xiàn)在?我們是小窯爐，導(dǎo)致我們可以做1000平方的產(chǎn)品、2000平方的產(chǎn)品可以轉(zhuǎn)廠�；�本上跟山東目前的整個生產(chǎn)設(shè)備是混合的，廣東很多窯爐是大窯爐，300多米、400多米的大窯爐，產(chǎn)能1.5萬，我們廠一天是7000平方，很適合傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)型，這種適合做一些定制化的產(chǎn)品，在這方面是有優(yōu)勢的。

鄧煜：我替大家就暫時問這幾個問題，趁著陳總在這里，在座的各位經(jīng)銷商老板，有沒有什么問題想跟陳總交流一下或者有什么疑問想讓陳總幫助解決的?

陳總：我再說一個問題。我們跟賴總合作是從通體大理石做一個敲門磚，大理石是佛山做一個公司轉(zhuǎn)型的敲門磚，以后管理的方向會更長遠(yuǎn)。通體磚的優(yōu)勢比很多廠 的優(yōu)勢更加明顯，我每個產(chǎn)品的編號比較少。通體大理石有兩種工藝，一種是干法工藝，一種是濕法工藝，兩者主要的區(qū)別是產(chǎn)能方面的問題。濕法一下做完，不能 馬上停，干法就是隨時做，做完兩千、五千隨時停，這是我們廠做通體大理石很大的優(yōu)勢。通體大理石的做法是先做石頭，做完石頭仿，仿完以后再做面，做完變再 做底，是1：1的效果，區(qū)別于很多廠家的濕法做法只有底，沒有面，對不起來的，這是我們做通體大理石最大的優(yōu)點。明天大家到展廳去，我再詳細(xì)地在現(xiàn)場跟大家解說會更好。

鄧煜：有一些什么問題，大家在事后可以跟陳總再交流一下。品牌構(gòu)建的基礎(chǔ)，通過陳總深入淺出的解釋以后，大家的信心就有了。我們再回到為什么要做品牌這件事情。為什么做品牌?為了多賺錢。為什么做品牌多賺錢?其實很多經(jīng)銷商或者老板沒有深入思考。

為什么我們一定要做專賣店，為什么品牌的基礎(chǔ)是專賣店?在座的各位如果覺得自己還有一點消費能力的話，我們會不會去雜貨店買東西?當(dāng)我們不得不去這樣的雜貨店買東西的時候，比如我看中這件衣服，問店家多少錢，店家說200，我們會還價，還到多少錢?20。雜貨店是鼓勵殺價店。要對價格做一個很好的支撐，就必須要做專賣店。同樣我要去買一件衣服，進到這樣的店里以后，新品不打折，有脾氣嗎?沒脾氣。這樣保證了我們價格體系的穩(wěn)定和減少了客戶的壓價的情況。

還價與否在視覺。我們經(jīng)常講終端的店面，什么樣的店面最好賣貨?裝 修檔次很高但是最終售價并不高的店。店大銷售越好，會讓客人覺得很安心。比如今天晚上也好或者明天也好，賴總說兄弟姐妹們到淄博挺好，吃完飯我請大家唱歌 喝酒，我們就選了這樣一個場合，走到門口，賴總就要摸一下口袋，沒有帶卡，打開錢包有兩萬塊錢的現(xiàn)金，這時候安排財務(wù)提10萬現(xiàn)金，覺得沒有10萬塊錢走不了。但是到了買單的時候，把10萬塊錢放到那里，夠不夠。經(jīng)理說不要那么多錢，你們今天這么多人來，1萬塊錢就夠了，場子很漂亮，檔次很高，但是消費不高，這樣的店能夠留得住客人，大家一定記住。

想做品牌，店就要空。這是阿瑪尼的專賣店。我問過很多人，這個店這么多空間，好可惜，店租挺貴的。我說怎么樣?我要拿更多的空衣架吊上西裝，全部掛滿，多展示產(chǎn)品。如果這樣做阿瑪尼的西裝就不是3萬塊錢一套，就會只值3000塊錢。做品牌，店面不要空。200到500平方比較合適的，但是要根據(jù)你的市場容量。如果城市容量比較大，你的店就要大一點。我們的店面規(guī)模要盡可能在當(dāng)?shù)氐氖袌雠旁谇皫孜�，不要排在后幾位，這是大家投資的時候一定要注意的問題。

很多人說就是要做品牌，什么是品牌?時間關(guān)系我不跟大家展開，大家記住一句話——品牌只有認(rèn)知，沒有真相。只有用合理的方式宣傳它，它就會成為一個品牌。什么叫認(rèn)知?就是認(rèn)識和知道。用什么方式讓別人認(rèn)識和知道呢?各種廣告方式隨處可見。一城多店，還有相對跟店面裝修檔次形成大反差，消費者會認(rèn)為比較合理的價位這叫買得起。怎么來走?這九個字怎么做到?今天上半段我講到老板靠本錢掙錢，老板算投入產(chǎn)出比，我們的錢往哪投?下半段不是核心競爭力，為什么?有 錢都砸得出來。砸大店、搞高檔裝修，這個有錢人都能做得到。有錢做不到的上面，一是服務(wù)體系的構(gòu)建。服務(wù)體系的構(gòu)建一定要花錢，最重要的是我們有什么樣的 思路，而上面就是最難的。導(dǎo)購的能力，這個是需要慢慢培養(yǎng)的。看到這張圖之后會知道品牌不是砸錢砸出來的，品牌是熬出來的，所以一定要堅持、一定要專注。

怎么建立品牌?為什么要成立專賣店，為什么要擴大規(guī)模?做多品牌的店，城市里一定要做專賣店，城里人買東西和鄉(xiāng)下人買東西是不一樣的�？h城和鄉(xiāng)村稱之為關(guān)系社會，城市稱之為實力社會，他一定通過品牌形象、店面的檔次來判斷你值不值這個價位。在縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)是關(guān)系社會，是憑借人脈，基本上在一個5萬人口的縣城一半人是互相認(rèn)識的，找得到關(guān)系的，但是在城市很難，我們要利用不同的特點。

今天我會給大家很多表格性和工具性的東西，有的人說聽了你的話覺得要開發(fā)一下家裝渠道和設(shè)計師渠道。要想進入這個渠道，首先要對設(shè)計師有足夠的接觸面，有足夠的接觸面，基本上設(shè)計師有多少比例跟我們出單。以我們能夠接觸到的設(shè)計師總體范圍來講，最后有30%跟我們合作。雖然天下的女人很多，但是我們不可能娶到所有的女人做老婆，有個比例的問題。

我們需要對家裝公司做一個完整的掃描。我們建立家裝公司的檔案以后，首先跑馬圈地把這些人搜集回來，然后再根據(jù)規(guī)模、項目、所使用的產(chǎn)品以及能夠接受的預(yù) 算范圍列個表，還要考慮到結(jié)算周期。面上的東西拿過去都能用，有哪些經(jīng)銷商想做好家裝渠道或者這次回去就想啟動家裝渠道，大家要會篩選，認(rèn)識多少家裝公 司，跟哪些家裝公司合作要有篩選。業(yè)務(wù)員接觸到家裝公司，首先要知道他上一年度的營業(yè)額。上一年度的營業(yè)額為什么很重要?比如他做了1個億，1個億他采購的磚假設(shè)是8個點，這是一個大的基本框架。要知道他跟幾個品牌來做，假如說是5個品牌，那我進去就是6個品牌。他的營業(yè)額要想擴大也很難。作為新進來的品牌，如果我跟他合作得好，那就是在年營業(yè)收入1個億的家裝公司，他大概能給我采購100萬左右的磚。這樣的家裝公司有這樣的額度，但是他用不用得起我的磚?要解決第三個數(shù)據(jù)，就是他主要的裝修檔次在什么價位。假如說他主要的裝修在2000塊一個平方，他用磚能用得起多少錢的呢?乘7%，2000×7%=140，這是一片磚掙多少錢?大概是80元/平米，這是他報給客戶的價錢，他的采購價格是40塊錢。我的磚造價是多少?基本上就可以按照這個算得到。做到3000塊錢大約能到多少，可以按這個比例算。當(dāng)然這個數(shù)每個地方會不一樣，比如說2000塊錢的基礎(chǔ)裝修在很多地方已經(jīng)很高了，有的地方3000塊錢才是起步，具體這個賬怎么算，大家先簡單了解。如果你需要，我們會給你一個詳細(xì)的指導(dǎo)。

有的經(jīng)銷商為什么生意持續(xù)得不好?老板需要關(guān)心的是一頭一尾：一是客人在哪里，二是怎么減少投訴。在中國只要你賣磚出了問題，客人只要一投訴，最簡單的辦法就是賠錢。但是賠錢也是盡量要避免，賠的就是凈利潤。我們做磚這么多年，我告訴大家算是一個事實的東西，就是貼磚出現(xiàn)的投訴90%不是磚的問題，是泥工的問題，所以磚一定要賣貴。只有把磚賣貴，才有中間的那塊給到民工。為什么釉面磚的產(chǎn)品出問題出的尤其多?之前賣拋面磚的時候很少出問題。為什么調(diào)過頭來賣釉面磚問題又多了呢?不是磚真的比拋面磚差不多，而是泥工干活太粗糙。鋪拋面磚可以貼密封貼，鋪到釉面磚需要留縫的時候，一個同樣熟練的泥工釉面磚和鋪拋面磚功效低20%到30%。一個泥工一天400塊錢收入的時候，貼釉面磚一天會減少100塊錢左右的收入，這才是問題的本質(zhì)。1戶給到泥工300到200塊錢，基本上你的磚是不會出問題的，這200塊錢、300塊錢誰給?誰買磚誰給。怎么提出來?一塊磚多賣3塊錢全都提出來。

怎么提高客流量?最簡單的就是做活動、做聯(lián)盟。老板關(guān)心的是一頭一尾：減少投訴、提高客流量。成交率是店面的事，客單值是店面的事，要想提高成交率和客單值只有一條路走，在做活動的時候報單或者在平時提高導(dǎo)購的專業(yè)能力。

老板要用對人，這個在手機端的學(xué)習(xí)軟件里面都會有。

店面?zhèn)�人銷售日報表，這個在店面里用這個表也是非常好的。高值磚和低值磚分別賣多少，為什么要分開?提 成不一樣，鼓勵賣高值磚。通過這個帶單的人越多，我們導(dǎo)購的收入會越高，整個生意鏈實際上就是“分錢游戲”而已。帶單的可以是工頭、設(shè)計師，可以是其它公 司的導(dǎo)購、其它店面的家裝業(yè)務(wù)員、其它公司的工程部的業(yè)務(wù)員，我們要鼓勵采購多認(rèn)識幫代辦的人。外區(qū)業(yè)務(wù)，如果我們有專門做活動，我們外區(qū)的業(yè)務(wù)員要給他 相應(yīng)的提成。大理石瓷磚搶的是石材的市場和人造石的市場、釉面磚，搶的不是拋面磚的市場。有相當(dāng)比例是在工裝場合應(yīng)用。如何保證我們建立了工程部，工程部 有良好的效益?對工程部的業(yè)務(wù)員考核有兩個指 標(biāo)，一是每個季度的有效信息報備數(shù)量，二是每個季度實際的營業(yè)額度。填完所有內(nèi)容才是作為一個有效的報備，這樣變成我們請了業(yè)務(wù)員，發(fā)了工資給他，但是對 他有了合理的管理。因為家裝業(yè)務(wù)員和工程業(yè)務(wù)員都是兩頭在外，他完全可以拿著我們?nèi)コ磩e人的蛋，我們要對業(yè)務(wù)員進行管理。核心不在于請多少人，不在于我發(fā) 多少工資給他，而是在于我發(fā)工資給他以后拿回來多少。

個人銷售業(yè)績表。我從來不給下面的人打雞血，做銷售的人就是愛錢的人、愛花錢的人，所以要讓你們自然競爭，怎么競爭?就把這張表做出來。這張表放在我們自己人看得到，客人看不到的地方。下班以后每個人自己去填，比如我今天銷售了3萬塊錢，我今天收了定金多少，有人天天出單，有人天天不出單，人人都有面子的，他自己會跟別人比。做老板的不需要批評員工，我們只鼓勵優(yōu)秀的，至于你為什么不優(yōu)秀，你自己看著辦。這就是管理1985年以上的人，這張表有用。管理85后和90后的人沒有用。你說我店里全是90后，那我就給你另外一張表。

專賣店業(yè)績不佳的原因即目標(biāo)缺失、客源不足、成交率不足、成交額偏低，跟廠家沒關(guān)系。團隊不行是因為老板不行。

為什么你的生意不好?就是因為我們的導(dǎo)購在回答、應(yīng)對這些問題的時候不專業(yè)。究竟我的導(dǎo)購專業(yè)還是不專業(yè)?你把這個問題拍下來，順手就發(fā)到你們公司的群里面或者發(fā)給你的導(dǎo)購：今天晚上8點鐘把這個問題回答一下，你自己就知道你的店面業(yè)績不佳了。如果他們回答你的問題都說服不了你，你的業(yè)績肯定是成交不了，馬上可以找到你店面本質(zhì)的問題。

見到客人說什么，怎么介紹產(chǎn)品，我們有問題庫，我們的問題庫可能有五百多個，你的導(dǎo)購永遠(yuǎn)都找得到遇到的一個客戶提到的問題。

客戶一般分為三類，三類客戶怎么應(yīng)對，這是我們細(xì)化培訓(xùn)的時候要講到的。

為什么我跟家裝公司合作了，我卻拿不到錢，問題出在哪里?這就是將來我們在終端和在內(nèi)部做培訓(xùn)的時候用教材和模板訓(xùn)練一個一個板塊的專業(yè)人員。接下來這些細(xì)節(jié)的內(nèi)容都要做。經(jīng)銷商老板說生意很差，首先問這些事情有沒有做，會不會做，做的好不好，之前做為什么沒效果，這都是我們給自己找到差距。

電話及微信營銷為什么不成功?很多人做過微信營銷、打過電話，為什么沒效果?這里面有三大原因。

小區(qū)活動方案及細(xì)節(jié)。為什么我們沒有別人的品牌做得大、沒有別人的店面賣東西賣得多，原因在我們自己身上。比如我要做小區(qū)了，我肯定要印一些宣傳資料，這是我印宣傳資料的要點。做活動的物料應(yīng)該怎么設(shè)計內(nèi)容，我會有很詳細(xì)的資料，不要擔(dān)心沒做過活動。

這里面有幾個簡單的模板。我在當(dāng)?shù)刂挥?00平 方米的店，在我當(dāng)?shù)貙儆谥械绕�低的�?guī)模，我去組織那種聯(lián)盟活動，別人可能以為我的店面不夠大、品牌知名度不高，知名的品牌像潔具、地板不跟我玩，于是我用 臨時性的促銷慢慢拉動規(guī)模，我只想做單店的簡單的活動，這是簡單的模板，照著這個套下去。做活動無非三個東西：一是進店送禮，二卡值倍增。我們從2004年開始給馬可波羅做培訓(xùn)，終端的模板就是這個。同樣的模板有人拿去不成功。什么道理?比如我現(xiàn)在開始做家裝了，做家裝不能損零售，要保證二者的平衡。

活動主題。你跟賴總講說現(xiàn)在要做活動，業(yè)務(wù)員首先了解你在當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)地位，在不同的行業(yè)地位我們給到的方案是不一樣的，你把真實的情況給我們，我們才能給到你用得起來的方案，這就是幫你設(shè)計活動主題。

活動成功不成功一定是來了多少人，而且來的是有效的人，我們掃描出來的人一定是最近要開始裝修的。怎么找到這些人，怎么吸引他來，這就是活動內(nèi)容、氣氛怎 么營造。同樣的內(nèi)容，我來抓可能就爆，換一個人可能就成交很低，就是在于活動的控制。活動之所以不成功，就是因為老板盯得不緊、人員分工不到位，就是沒有 各負(fù)其責(zé)，就是每個人沒有把自己該干的事情盯到位。所有的管理都需要表格。

保證一場活動成功需要幾張表格?5張表格就好。只要有了前面的內(nèi)容再加上5張表格，還有老板一定親自抓每場活動的落地。第一張表叫《贈送禮品登記表》，第一個內(nèi)容進店送禮，你是誰，住哪里、面積多大，準(zhǔn)備裝到什么檔次。為什么要問?我回到那里，你準(zhǔn)備裝到什么檔次，裝到中檔。住在深圳，3700元/平米，要好一點沒底了。在深圳一百平方的房子，在我住的那個區(qū)買房子要700萬，裝修要150萬，你至少買我3萬左右的東西。為什么我要給他做這個預(yù)算?因為整個這套方案里面有個扣，把客戶牢牢地拴住，他跑不掉。第一，你進來我就送禮。最近要裝修的，就馬上把你轉(zhuǎn)化成交定金的客戶。最近不裝修的，我通過送禮品拿到你的預(yù)算和聯(lián)系方式，你就是我下次活動的客戶。然后是領(lǐng)了什么東西、誰領(lǐng)的。

第二張表是《預(yù)繳定金送豪禮表》。反正你要裝修，按照你的裝修檔次算，你買東西要買5萬塊錢，正好這個活動有一個預(yù)交定金送禮品的活動。你交了錢才能給你這樣的禮品，如果你交2000送你什么，如果你交5000送你什么，如果你交2萬 以上送你什么，而且你到活動當(dāng)天預(yù)繳定金，你想拿禮品，盡量今天多交定金�？蛻艚欢ń鸾坏迷蕉啵�他跑單的可能性就越小。為什么送卡能夠成功，賣卡并不成 功，你拴客戶拴得很弱，就一百塊錢買你一張卡。我們一定要設(shè)計這樣一個交定金越多送禮品越多。套到定金還不夠，還得把客戶拴死，套你什么東西?第三張表是《禮品卡》。前面是你交定金送禮品，但是東西今天不能拿走，預(yù)交定金的那些大件不能拿走，哪天來拿?活動當(dāng)天來拿�；顒赢�(dāng)天人稀稀拉拉的是不行的。那天所有人到那邊來，拿著東西走，大街小巷提著我禮品的人就是一次活動的廣告，已經(jīng)給下次做了很好的造勢。你交完定金以后給你開禮品卡，你交了2萬塊錢送你什么禮品，給你禮品卡，一式兩份，活動當(dāng)天你來拿。就算你想退，你也要在活動當(dāng)天來退。為什么?因為就算你有一萬個理由退單，但是看到那么多人，你也可能不想退，這是為了防止退單。留住客人的第四個扣就是交了訂單有禮品送，還有什么便宜沒有占?按照你的購物金額還送你代金券。我會給你代金券，因為你會買4萬塊錢的磚，大概要拿走4000塊錢的代金券，這4000塊錢可以買到一個廚房或者洗手間，所以到活動當(dāng)天再來買廚房或者洗手間。

進店送的禮品的價值不用很高，幾塊錢、幾十塊錢、十幾塊錢都行。預(yù)交定金送禮品控制在定金的10%，叫做前面的禮要大。代金券控制在整個預(yù)算的5%。再加上全場打幾折，這是一個精準(zhǔn)的計算。

接下來代金券。按照你的預(yù)算先開4000塊錢代金券給你，我有2000塊錢的禮品卡，又拿了一張4000塊錢的代金券，這樣就很難跑單，當(dāng)然這個比例要大家去算。最重要的是《邀約客戶表》。9月16號我要做活動，9月7號-9月15號我要請多少人來，我花這么多錢一定要出100個單，按照正常店面轉(zhuǎn)化率70%，就要進150個客戶，算每個導(dǎo)購員邀請回來多少個客戶。怎么保證導(dǎo)購有足夠的戰(zhàn)斗力?每個人底線30個，每帶回來一個，你就拿50塊錢走。他就會報，覺得30個沒問題，報40個，馬上發(fā)2000塊錢給他。先把客戶的邀約金拿給你，然后到16號給你算帳，如果來了30個客戶退回來500，如果來了50個再補你1000塊。這個時候錢裝在他的口袋里，到時候想掏出來的時候很痛苦的。會想辦法把4個人拉回來，這就保證了人數(shù)了精準(zhǔn)和場面，那天來的人一定會超過你的預(yù)期。

你做聯(lián)盟為什么不成功?也是因為你只是做了方案，沒有做后面的內(nèi)容，但是沒有做精準(zhǔn)的預(yù)案和精準(zhǔn)的分解。

這是今天最重要的內(nèi)容，除了新品發(fā)布會之外，還有經(jīng)銷商助銷系統(tǒng)。助銷系統(tǒng)怎么幫助我們，你是夫妻店告訴我是夫妻店，不要打腫臉充胖子，你說我現(xiàn)在已經(jīng)是 我們縣城要最大的，這個沒必要。你是中等規(guī)模就是中等規(guī)模，你是比較大規(guī)模的就是比較大規(guī)模的，因為不同等級的客戶需要的內(nèi)容是不一樣的，所以你要精準(zhǔn)地 告訴我你是什么。接下來是老板跟我們的互動，你遇到什么問題，你告訴我現(xiàn)在最需要什么。老板很厲害沒有用，下面的導(dǎo)購專業(yè)能力都不夠，怎么辦?現(xiàn)在所有的人掃一下，掃完之后你就會記住學(xué)習(xí)端的軟件，隨便點一篇文章，或者點下面的會員中心注冊，一定是實名注冊，寫上是歐美石代哪里的誰、老力仕哪里的誰，一定是實名注冊。為什么要寫歐美石代和老力仕?因 為將來要給你開發(fā)權(quán)限，后臺、工作人員要跟老力仕和歐美石代報給我的客戶名單去對，對了就注冊，再提交。注冊完了以后注冊會員有一個鏈接，是付費的頁面， 不要付錢，如果你付了錢我不退給你。用這個頁面進來以后注冊，保證你會掛在我的名下，我就知道今天注冊的人是在這個會上注冊的，跟歐美石代和老力仕有關(guān) 系。如果你是這兩個品牌的客戶，賴總就會幫你支付后臺的費用，我們幫你把費用付到今年年內(nèi)，可以一直用到今年年底，到了明年再用明年的。 

 

老板用什么方式溝通，員工怎么自主地學(xué)習(xí)，包括今天講的有不明白的，我們的資料會留在場里，大家覺得有需要的，可以跟兩個品牌的老總要。如果大家覺得有需要在下面溝通的，可以進入微信或者在下面問。謝謝大家。

主持人：謝謝鄧?yán)蠋�。在了解今天整個營銷過程中，怎么針對產(chǎn)品、針對客戶怎么做管理、怎么吸引他們、怎么讓我們的訂單成交量更多一些，這些也是我們老板最想要的。此時此刻你們老板最想要得到什么?除了聽了剛剛的營銷課程以外，各位老板今天干嘛來了?當(dāng)然是訂貨來的。下面我代表老力仕企業(yè)問大家，你們到這兒來是不是賺錢來了?所以其余的時間給大家?guī)�來的是�?yōu)惠政策的介紹。有請老力仕企業(yè)運營總監(jiān)陳云總監(jiān)給我們介紹優(yōu)惠政策，想要得到更多實惠的朋友們，我想此時此刻大家都非常喜歡他。

歐美石代陶瓷總經(jīng)理 陳云

 

陳云：2016年歐美石代·老力仕陶瓷針對所有來賓特定制了一個政策，也是感謝經(jīng)銷商對老力仕企業(yè)的大力支持和無私的奉獻(xiàn)，公司會在2016年經(jīng)銷商峰會期間推出一系列的回饋政策。

主持人：謝謝陳總剛剛為我們大家講了今天的銷售政策，今天在場的各位來關(guān)注歐美石代和老力仕的朋友已經(jīng)知道了，現(xiàn)場的福利已經(jīng)非常之大，可以說用盡了洪荒之力。歐美石代和老力仕把優(yōu)惠帶給大家，當(dāng)然砸金蛋今天晚上也會帶給各位。而且我們保證是100%的中獎率。各位老板，如果你打款打得多，中獎率格外得高，今天我們的現(xiàn)金大獎就在這里等待著大家。

左右兩側(cè)是新品的系列帶給各位，今天在座的各位是陶瓷的精英，希望在場的精英們看一下，我們是用品質(zhì)來說話、用最好的質(zhì)量來說話，而且是用最好的服務(wù)和品 牌來說話，希望各位能夠在品牌的引導(dǎo)下把我們的老力仕和歐美石代能夠做大做強。我想對老力仕這個企業(yè)應(yīng)該有所認(rèn)識和了解的，我們成立是在2003年， 是一家專業(yè)的陶瓷制造商和品牌商，專注于陶瓷事業(yè)，而且憑借創(chuàng)新潮流的產(chǎn)品、精致的工藝越來越多得到了消費者的青睞，其實這個不用多講，因為賴總在講的時 候就已經(jīng)講到我們用品牌來服天下、服大眾，歡迎在場的每一位喜歡瓷磚的各位朋友們、各位老板們回去以后也多做品牌的推廣。

下面的時間就交給今天在場的每一位經(jīng)銷商朋友，有任何問題、任何想要得到的，賴總說了，你想要得到什么、想要什么樣的優(yōu)惠政策、想把門店裝修成什么樣子， 我們都可以來聊，這樣零距離的接觸，是為了做到今天一流的服務(wù)、一流的品質(zhì)。希望大家抓緊行動起來，進入到現(xiàn)場訂購環(huán)節(jié)。從明天開始，打款利率就有所上 升，今天不光是價格優(yōu)惠、獎品優(yōu)惠、預(yù)訂有優(yōu)惠，今天已經(jīng)是大放血的價格，抓緊時間在今天得到很好的成交量。老力仕和歐美石代已經(jīng)是給大家?guī)�來最低的銷售 價格，大家算一下這個金額也是很龐大的，所以各位也能夠幫助我們完成今天現(xiàn)場的訂貨時刻。各位老板，希望各位多多行動。