前幾年，在國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)高速增長的凱歌下，眾多陶瓷衛(wèi)浴品牌把渠道布置、經(jīng)銷商成長數(shù)目作為市場成長的兩把尖刀，整個陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)的成長速度也令世界矚目。但步入2011年，隨著國家房控政策的打壓，傳統(tǒng)零售市場遭遇重大挫折，與此形成鮮明對比的是，商業(yè)地產(chǎn)和保障房仍然保持較高的增長速度。

國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)待提升系統(tǒng)整合能力

    陶瓷衛(wèi)浴品牌要想提升業(yè)績的成效，必須善用6劍式系統(tǒng)整合模式來增強內(nèi)部管理能力和轉(zhuǎn)變市場操作思路。對自己的營銷戰(zhàn)略、終端管理、流程優(yōu)化、績效管理、目標管理、組織再造等進行有效的整合。通過前后端一體化的流程整合，降低成本，增強產(chǎn)品對當前客戶的適應(yīng)能力，在組織內(nèi)部建立起學(xué)習(xí)型觀念，以市場客戶需求為導(dǎo)向，建立起快速響應(yīng)市場的產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品上市、工程發(fā)展的管理機制�？偟恼f來，就是陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)急需建立“6劍式管理模式”，通過組織內(nèi)部能力的強化和外部市場需求的把握，以最有效的產(chǎn)出滿足市場客戶群的消費期望，實現(xiàn)產(chǎn)銷研一體化。

    實現(xiàn)陶瓷衛(wèi)浴品牌營銷戰(zhàn)略的大轉(zhuǎn)型

    當前的零售市場，要想恢復(fù)2009年和2010年的市場風(fēng)光，已不可能。然而商業(yè)地產(chǎn)和保障房等工程市場卻異軍突起，提供給陶瓷衛(wèi)浴品牌新的市場機遇。商業(yè)地產(chǎn)由于其高中低端分層愈來愈明顯，加之保障房陶瓷衛(wèi)浴品牌的國產(chǎn)化，帶給國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴品牌新的藍海競爭地帶。國內(nèi)陶瓷陶瓷衛(wèi)浴要緊抓這種市場機遇，必須在產(chǎn)品開發(fā)上貼近商業(yè)地產(chǎn)和保障房的需求，在市場中多了解其特殊需求，包括產(chǎn)品的款式、風(fēng)格、質(zhì)量標準要求以及預(yù)期成本等，同時，要成為一些全國性商業(yè)地產(chǎn)機構(gòu)的戰(zhàn)略合作伙伴。許多商業(yè)地產(chǎn)公司在招標中已經(jīng)明確要求招標陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品，甚至從戰(zhàn)略合作廠家中挑選。比如，萬科要求戰(zhàn)略伙伴的供應(yīng)額不少于80%。尋求戰(zhàn)略合作伙伴，成為許多企業(yè)擴充市場機會的重要途徑。此外，在保障房上雖然陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品單價較低，但其市場規(guī)模巨大，加之國際性陶瓷衛(wèi)浴

    品牌不愿意放下身段參與其中，這就給國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)提供了絕佳的市場機會。因此，陶瓷衛(wèi)浴品牌要加入到政府采購清單中去，并根據(jù)政府的特殊性要求配置產(chǎn)品，力求實現(xiàn)規(guī)模成本效應(yīng)。

    注重產(chǎn)銷研流程的一體化和自我強化

    在競爭激烈的工程市場，誰具備較強的工程產(chǎn)品適應(yīng)力和成本優(yōu)勢，在品牌力相差無幾的情況下，誰就能取得競爭優(yōu)勢。而大多數(shù)國內(nèi)陶瓷衛(wèi)浴品牌把精力花在經(jīng)銷商發(fā)展上，企業(yè)內(nèi)功練得不行，尤其是在產(chǎn)銷研的流程整合上出了問題，產(chǎn)品開發(fā)缺乏必要的市場導(dǎo)向，產(chǎn)品的生產(chǎn)成本降不下來，對市場客戶群消費變化的把握能力欠缺。種種因素，直接造成陶瓷衛(wèi)浴品牌自身發(fā)展和市場需求脫節(jié)。陶瓷衛(wèi)浴企業(yè)要想提升整體競爭力，要善用BPR業(yè)務(wù)流程重組，進行流程優(yōu)化和產(chǎn)銷研的有效連接，增強組織運作彈性。同時，要實現(xiàn)市場研發(fā)化和研發(fā)市場化，關(guān)注新時代80后客戶群的消費習(xí)性變化，推出相應(yīng)的系列產(chǎn)品和價格。

    重整陶瓷衛(wèi)浴績效管理調(diào)整不同渠道政策

    績效政策往往是推動陶瓷衛(wèi)浴品牌市場成長的法器。傳統(tǒng)大零售績效政策，必須順應(yīng)市場的變化而及時調(diào)整。新的績效政策除了要求一線銷售人員繼續(xù)抓好銷售業(yè)績外，還應(yīng)把重點放在及時有效地把握新時代客戶群的消費變化和需求滿足上。另外，應(yīng)優(yōu)先提升工程、設(shè)計師以及其他新型渠道的成長能力，鼓勵銷售人員把追求門店數(shù)量轉(zhuǎn)移到渠道的效益成長上來，建立以質(zhì)優(yōu)先，兼顧效率的新型績效管理模式。

    在當前的市場環(huán)境下，調(diào)整經(jīng)營思路，轉(zhuǎn)換營銷策略，強化內(nèi)部體制已成為陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)必不可少的管理課題。只有根據(jù)市場環(huán)境及客戶群的需求而轉(zhuǎn)變，才能在風(fēng)云突變的市場競爭中贏得成功。