東鵬員工在促銷會現(xiàn)場拿著“佛山品牌中國行”橫幅合影
十里洋場萬國建筑份外耀眼，梧桐樹下小資情調(diào)格外注目。上海作為中國最大的城市，商機眾多，自然也吸引了包括佛山在內(nèi)的各省市企業(yè)前來搶灘進軍。
2015年12月20日，“佛山品牌中國行”大型采訪報道活動來到第九站上海。與其他地區(qū)諸多佛山品牌縱橫當?shù)厥袌霾煌�，在這里諸多品牌曾黯然離場。而不同于佛山陶企在外地市場的代理制，東鵬以直營子公司的模式在上海灘“硬碰硬”地擠進瓷磚市場三甲。
直面挑戰(zhàn)
民族品牌不懼洋品牌
“和內(nèi)地的市場不同，外資品牌在這里很受歡迎。”一見面，上海東鵬陶瓷有限公司總經(jīng)理杜玉昌告訴記者，上海受西方經(jīng)濟、文化的影響歷時久遠，上海市民購買建材首選外資品牌，其次是華東品牌和上海本地品牌，最后才會考慮廣東、福建等上海市外品牌。
一直以來，上海市場持續(xù)吸引著廣東品牌積極進軍，但在上海的前期投入巨大，消費者還不買賬，導致諸多品牌羽鎩而歸、夢斷上海灘。“上海這個市場投入一千萬元，聽不到聲音就沒了，可以說大額廣告投入沒什么效果。”杜玉昌稱，東鵬以前的上海經(jīng)銷商也大多因為承受不起投入而撤出，其他陶衛(wèi)品牌也因投入難有回報，最終黯然離場。“這些品牌在上�；緢猿植涣艘荒�”。
既然在上海市場的投入產(chǎn)出比如此之低，為何東鵬依然選擇堅守？在杜玉昌看來，這和上海作為全國經(jīng)濟中心和華東中心城市的地位緊密相連。“我們的董事長何新明堅決要求在上海拓展，無論遇到多么大的困難。特別對佛山品牌而言，能夠在華東占據(jù)一席之地，對佛山品牌的品牌高度和影響力都有很大幫助。”也正是這樣，近年來東鵬更是集中最優(yōu)秀的人才和大量資金，堪稱不計成本的攻占上海市場。
創(chuàng)新模式
以子公司運籌上海灘
早在上世紀90年代，東鵬就開始進軍上海市場。杜玉昌說，1996年起，東鵬以代理的模式進軍上海市場，期間一度經(jīng)歷過代理、合資等模式后，直到2007年以直營模式開設上海子公司，東鵬也是為數(shù)不多的設立上海直營子公司的廣東品牌之一。
2007年，以直營模式重新運作的上海東鵬租下了上海最大的家居建材商圈——宜山路商圈的獨棟樓，并以產(chǎn)品品質(zhì)逐漸吸引消費者。“那個時候上海市民對我們佛山品牌并不信任，但也有不少十幾年前用過我們瓷磚的客戶帶著兒子、帶著孫子一起來買瓷磚。”依靠過硬的產(chǎn)品品質(zhì)和十幾年的品牌沉淀，加上口碑的傳播作用，2007年東鵬就有了不少回頭客。
如今，上海東鵬在上海已經(jīng)有了60多家門店，覆蓋上海最重要的建材商業(yè)區(qū)域和大型小區(qū)。2015年，上海東鵬和諾貝爾等品牌一同名列上海瓷磚市場前三甲。
本土化
看重品牌文化影響力
近年來華東品牌面臨衰落，這為以東鵬為代表佛山品牌提供了良好的發(fā)展機遇。一直以來，臺資品牌、外資品牌以上海為進軍大陸的主戰(zhàn)場，科勒、TOTO等品牌更是笑傲上海灘。但2015年來，不少品牌市場占有率逐漸萎縮。
“上海建材市場準入門檻很嚴，以前找個位置都很難，但這幾年其他品牌的退縮，加上東鵬品牌受認可，這些賣場求著我們進駐。”盡管當天的促銷活動一直忙到晚上近十點，上海東鵬市場總監(jiān)王偉依然很興奮。他說：“原先斯米克、冠軍等黃金門店都面臨轉讓、退出的情況，東鵬瞄準這些黃金位置和經(jīng)銷商，以100~200平方米的小店慢慢覆蓋上海市場。”
“很多企業(yè)招導購又要看年齡、又要看學歷，其實上海大媽最靠譜。”杜玉昌說，外地品牌在拓展市場時更多啟用本地人，效果更好，“我們總店兩個王牌導購都是上海大媽”。
于此同時，東鵬在管理上更看重企業(yè)文化的影響力。杜玉昌告訴記者，東鵬對上海分銷商的管理并非從上到下，而是采取“商會”模式。即由東鵬在上海經(jīng)銷商組成“上海東鵬商會”，商會會長就是從經(jīng)銷商中推舉產(chǎn)生，由商會對價格、聚會等進行管理，讓這種企業(yè)文化對相關行為進行規(guī)范。
同時，股權激勵也一直是東鵬所大力進行的改革。在上海，這一措施已經(jīng)在部分經(jīng)銷商層面落地。杜玉昌告訴記者，由于上海部分經(jīng)銷商想法、思維超前，已有經(jīng)銷商將自己的部分股份分給員工，率先實行股權激勵。
上海市民
“我們買陶瓷看品牌”
“佛山品牌中國行”大型采訪活動在上海采訪期間，佛山日報記者在紅星美凱龍舉辦的建材展銷會上廣泛采訪上海市民，發(fā)現(xiàn)他們買瓷磚重點是看品牌。
何小姐夫婦是第一次置業(yè)，看了三個品牌，其中兩個華東品牌還有一個東鵬品牌，對比之后他們覺得東鵬的性價比比較高，就現(xiàn)場訂購了廚房和洗手間的瓷磚。
“買瓷磚我們首先是看品牌，不是品牌我們不買。”對于選購瓷磚，何小姐有自己明確的要求。
而周先生一家五口人到展銷會購買瓷磚，他們之前一直用的是華東品牌斯米克的瓷磚。這次準備換個瓷磚。“過去我們對東鵬很不了解，后來有個出租屋用了東鵬的衛(wèi)浴，覺得很不錯。”周先生說，這次來東鵬看一看準備用。
一家陶瓷衛(wèi)浴展場的導購表示，對上海人來講，品牌是非常重要的銷售保證，雜牌子他們幾乎不看。如果是第一次購買，他們也會去官網(wǎng)查，會對比幾家品牌，相對其他地區(qū)來講，上海人比較仔細。（文/佛山日報記者王麗萍、孟偉、潘錦雄）
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78歲經(jīng)銷商代理東鵬
78歲的張風云2013年年底才開始接觸東鵬。有趣的是，不久之后，這位老人成了東鵬在上海浦東川沙鎮(zhèn)的經(jīng)銷商，也是東鵬年齡最大的經(jīng)銷商。
“那個時候我的兩個朋友在代理東鵬瓷磚，也希望我能夠出資加入。”1960年畢業(yè)于上海復旦大學的張風云稱，既然是朋友推薦，他也選擇加入。2014年8月，張風云和朋友投資共90萬元，但張風云并不具體管理東鵬的經(jīng)銷事務，而是由2個朋友管理。然而好景不長，由于管理不善，僅僅3個月下來，2014年10月總虧損達到50萬元，張風云也因焦慮患了腦溢血，被送進醫(yī)院。
“這些虧損我全部自己墊付了，沒讓朋友虧錢，吃虧是福啊。”好在張風云身體素質(zhì)不錯，出院后他的2個朋友已不再代理東鵬，東鵬上海公司的人找到他，詢問他是否繼續(xù)代理。“經(jīng)過這個事后，我決定不是我管理（占主要股份）的不投，借的錢也不投，其實當時也沒有決定是否繼續(xù)做，但東鵬給我一段時間考慮，這就留下了一點星光，沒想到星星之火可以燎原。”張風云說，當時工人勸他不要投資，女婿女兒也勸他不要再投資。
“當時東鵬上�？偟曜龌顒�，進行企業(yè)管理方面的內(nèi)部學習，我過去看了看，他們送了我一本《東鵬之道》。”張風云稱，當時看了東鵬董事長何新明寫的《東鵬之道》，對書里面的思想感觸很深，也被東鵬的責任感、為國家為民族所做的貢獻所打動。
為此，張風云還專門從上海前來廣東佛山的東鵬總部，并在東鵬集團飯?zhí)贸燥埖拈g隙與何新明進行交流，兩人一見如故。就這樣，張風云決定繼續(xù)代理東鵬。“我很看重東鵬的文化，比如東鵬世界之美系列呈現(xiàn)的歷史人文是很美的東西”。
“經(jīng)過調(diào)整，我發(fā)現(xiàn)人才最缺，怎么培養(yǎng)團隊？”張風云再次接手依然感到迷茫。好在東鵬上海子公司主動幫助張風云培養(yǎng)營銷隊伍、制定公司章程和薪酬考核體制，2~3個月之后，張風云已經(jīng)實現(xiàn)盈利。
“吃虧是福。”在采訪的過程中，張風云反復強調(diào)自己的理念。在過去的歲月里，張風云經(jīng)營過多家企業(yè)，在浦東也擁有大塊場地。如今，他經(jīng)營的部分企業(yè)49%的股份都已經(jīng)分給工人，剩下股份交給老伴和女兒。由于張風云的敢于“吃虧”、樂于分享的個人特點，為東鵬總部提出股權激勵的實行提供了契機。目前為止，張風云經(jīng)營的東鵬門店已將部分股權分給員工。“不是他們自己的企業(yè)，叫他們加班他們還不情愿，還要給加班費；但股份給他們，他們自己為自己加班，都是很努力地去做。”張風云說。
