武漢因其重要的地理位置和便利的交通條件，素有“九省通衢”之稱，而這也使其成為全國(guó)各大陶瓷品牌角逐的重要市場(chǎng)。“陶瓷一線品牌都有進(jìn)入武漢市場(chǎng)，可能有超過(guò)30個(gè)以上的一線品牌在這里競(jìng)爭(zhēng)。”冠珠陶瓷武漢總代理徐賢斌說(shuō)。

    　近日，“佛山品牌中國(guó)行”走進(jìn)第四站湖北武漢，格萊斯和冠珠這兩個(gè)本地陶瓷品牌的武漢代理商向佛山日?qǐng)?bào)記者講述了他們?nèi)绾卧诟?jìng)爭(zhēng)激烈的武漢市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟、成為行業(yè)領(lǐng)先品牌。

    　過(guò)硬品質(zhì)打造好口碑

   　 李德華是格萊斯陶瓷的武漢總代理，他從1997年就開(kāi)始在武漢做瓷磚生意，從三四十平方米的小店面做起，“當(dāng)時(shí)市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)、品牌不太看重，有什么貨消費(fèi)者就買(mǎi)什么。”然而，1998年亞洲金融風(fēng)暴來(lái)襲，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求大幅下滑，李德華的店鋪當(dāng)時(shí)單日營(yíng)業(yè)額從幾萬(wàn)元下滑到幾千元。

    　在困境中堅(jiān)持的同時(shí)，李德華也對(duì)陶瓷銷售有了新想法。他對(duì)店面進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修，提升產(chǎn)品展示效果，并開(kāi)始尋找合適的品牌嘗試代理銷售，最終在2003年成為格萊斯陶瓷在武漢的總代理。在李德華看來(lái)，格萊斯是新明珠集團(tuán)旗下品牌，生產(chǎn)穩(wěn)定、質(zhì)量好，而且格萊斯走品牌路線，有自己的品牌思路，“和我們當(dāng)時(shí)要做品牌的想法吻合。”經(jīng)過(guò)十幾年的努力，格萊斯陶瓷已經(jīng)站穩(wěn)武漢市場(chǎng)，特別是在2008年前后銷量快速增長(zhǎng)，年均增幅接近五成。

   　 李德華認(rèn)為，陶瓷行業(yè)建立品牌很重要：“瓷磚是使用時(shí)間比較長(zhǎng)的商品，品牌廠家提供良好的售后服務(wù)，能夠維系消費(fèi)者的忠誠(chéng)度、打造口碑；打響品牌后，還可通過(guò)產(chǎn)品設(shè)計(jì)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)、創(chuàng)造需求。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，做生意也比以往的粗放經(jīng)營(yíng)模式輕松一些，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也有增強(qiáng)。”

    　“冠珠陶瓷在武漢消費(fèi)者心中已形成良好口碑，產(chǎn)品質(zhì)量很好，性價(jià)比也高，我們基本沒(méi)有接到過(guò)消費(fèi)者的投訴。”徐賢斌透露，冠珠陶瓷在武漢的銷售額已是千萬(wàn)級(jí)別，在知名品牌扎堆的市場(chǎng)環(huán)境下已成為本地領(lǐng)先品牌。

   　 多措施應(yīng)對(duì)需求下滑

    　2014年以來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境持續(xù)下行，特別是房地產(chǎn)行業(yè)的不景氣，對(duì)陶瓷銷售也帶來(lái)頗大影響。“前幾年武漢房地產(chǎn)發(fā)展得很快，但現(xiàn)在本地人購(gòu)房需求基本上已經(jīng)飽和了，購(gòu)房主力是外地人，購(gòu)買(mǎi)力有所下降。蛋糕變小了，但陶瓷品牌還是這么多。”徐賢斌表示，今年在武漢的銷售同比出現(xiàn)下滑，甚至有所虧損，“大環(huán)境不理想，明年也很難做。”

   　 李德華透露，近幾年的銷售額對(duì)比2008年前后的高峰略有下滑，但仍維持相對(duì)穩(wěn)定，主要的應(yīng)對(duì)措施包括聯(lián)合廠家推出更多新花色和中高端的產(chǎn)品以提升利潤(rùn)率，以及開(kāi)發(fā)新的銷售渠道，主動(dòng)到住宅小區(qū)、城區(qū)中心去推廣。去年格萊斯推出一款新產(chǎn)品彩雕背景墻，李德華在店面為其設(shè)置了單獨(dú)的展廳，產(chǎn)生良好的宣傳效果。“有位客戶本來(lái)的裝修預(yù)算是2萬(wàn)元，看到這個(gè)展示很感興趣，一口氣買(mǎi)了從彩雕背景墻到搭配花色的地面磚的整套產(chǎn)品，到最后共花了6萬(wàn)多元。”李德華說(shuō)。