尼爾 菲奧里《戰(zhàn)勝拖拉》
我們真正的痛苦，來(lái)自于因耽誤而產(chǎn)生的持續(xù)的焦慮；來(lái)自于因最后時(shí)刻所完成項(xiàng)目質(zhì)量之低劣而產(chǎn)生的負(fù)罪感；還來(lái)自于因?yàn)槭ト松性S多機(jī)會(huì)而產(chǎn)生的深深的悔恨。
2015年對(duì)陶瓷行業(yè)的很多經(jīng)銷商老板來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是痛苦大過快樂的。市場(chǎng)的淡已經(jīng)超越很多人的心理預(yù)期，從而產(chǎn)生焦慮等情緒，為了避免這些痛苦，很多經(jīng)銷商老板只好采取“規(guī)避”策略，以靜制動(dòng)，精簡(jiǎn)人員和減少活動(dòng)投入，然而，這真的是有效的自我救贖嗎？用一句網(wǎng)絡(luò)流行語(yǔ)來(lái)說(shuō)，這種方法，然并卵。
各種機(jī)遇在“規(guī)避”中如沙漏流逝
處于半停滯的“休眠”代理商，會(huì)活得長(zhǎng)久嗎？答案當(dāng)然是否定的。雖然有焦慮有痛苦，但其實(shí)很多陶瓷經(jīng)銷商老板還是心存僥幸，感覺忍上一段時(shí)間，等市場(chǎng)變好了，又可以“重振旗鼓了”！難道，你們還不知道當(dāng)做了這個(gè)決定，已經(jīng)注定了失敗，因?yàn)?ldquo;你已進(jìn)入等死模式”！
等死模式
“等死模式”：當(dāng)一個(gè)人等待與拖延的成本，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于他真正開始行動(dòng)所需要的成本，他就會(huì)慢慢陷入越等待越不行動(dòng)的怪圈！
當(dāng)你靠近等死模式，就猶如站在即將令人迷失的迷宮入口
當(dāng)所有人都在等，你行動(dòng)了，難道不是一個(gè)絕佳的機(jī)會(huì)嗎？！實(shí)際上，在淡季，如果經(jīng)銷商老板和銷售人員都有逆向思維，不按常理出牌，積極調(diào)整優(yōu)化，主動(dòng)出擊，即使是淡季，市場(chǎng)仍然大有文章可做！市場(chǎng)淡季，陶瓷經(jīng)銷商需要做出哪些改變？
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整預(yù)期目標(biāo)
很多陶瓷代理商年底或年初做規(guī)劃，都會(huì)提出一個(gè)銷售目標(biāo)，在當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)背景下這個(gè)目標(biāo)可能是貼切的，但到了淡季，就應(yīng)該調(diào)整預(yù)期目標(biāo)，為什么？
企業(yè)和市場(chǎng)的關(guān)系，猶如輪船和天氣，適時(shí)調(diào)整，才能避過暴風(fēng)雨
淡季就代表銷量急劇下降，如果不調(diào)整目標(biāo)，由于現(xiàn)實(shí)和預(yù)期差距太大，容易打擊信心，更容易成為銷售人員無(wú)法完成業(yè)績(jī)的借口。相反，合理的預(yù)期可以讓銷售人員積極主動(dòng)地出主意，想辦法，從而讓淡季不淡，此時(shí)若針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手麻痹大意，則更容易出其不意，攻其不備，對(duì)競(jìng)品進(jìn)行悄悄“包抄”，不動(dòng)聲色占領(lǐng)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，為旺季到來(lái)全面進(jìn)攻打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
趁淡季整合及推廣產(chǎn)品
銷售淡季，是營(yíng)銷人員梳理和整合區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)榈句N售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量不會(huì)帶來(lái)太大的影響。在銷售淡季，很多廠家往往放慢節(jié)奏，甚至處于停止生產(chǎn)狀態(tài)，而有些目光長(zhǎng)遠(yuǎn)的廠家會(huì)在這個(gè)時(shí)候推廣新產(chǎn)品，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，尤其是“搗亂者”少，而容易切入和造勢(shì)。
作為經(jīng)銷商老板，應(yīng)該緊跟廠家步伐，同步推出新品，因?yàn)樾�，所以�?huì)給銷售人員以及顧客新的感覺，最終給市場(chǎng)帶來(lái)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，讓整體銷量上升，這個(gè)時(shí)候再適時(shí)地淘汰一些過時(shí)產(chǎn)品，完成新老產(chǎn)品的過渡，則能夠減緩淡季時(shí)的“銷售視覺疲勞”，從而激發(fā)渠道活力，讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)。
高超的布局者，總能找到最佳切入點(diǎn)
敢于投入，積極進(jìn)攻
俗話說(shuō)舍不得孩子套不住狼，不入虎穴焉得虎子，事實(shí)上，陶瓷經(jīng)銷商要付出的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有那么大，要做的僅僅是，在淡季加大市場(chǎng)投入！
投入不代表失去，而是回報(bào)的開始
市場(chǎng)難做了，投入產(chǎn)出比會(huì)大大失衡，如果想保持比較高的產(chǎn)出，必須加大投入，不但包括投入資金、人力去搞活動(dòng)，提升市場(chǎng)活力，還包括渠道的拓展。在銷售淡季，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減少或麻痹，一些渠道往往被“閑置”不用，甚至丟棄，因此，對(duì)于營(yíng)銷人員來(lái)說(shuō)，這恰恰是開發(fā)渠道、擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)、擠壓對(duì)手的絕好機(jī)會(huì)。敢于加大投入，拓展工程、零售、小區(qū)、家裝等各種銷售渠道，搶占對(duì)手網(wǎng)絡(luò)，開辟第二戰(zhàn)場(chǎng)，這些平時(shí)障礙重重的目標(biāo)將會(huì)變得更加容易實(shí)現(xiàn)！
主動(dòng)做好系統(tǒng)培訓(xùn)
作為經(jīng)銷商老板及銷售經(jīng)理，利用淡季做培訓(xùn)，也是助長(zhǎng)市場(chǎng)銷量的有效手段。在旺季時(shí)，經(jīng)銷商老板及其銷售人員往往疲于產(chǎn)品配送、收款，到了淡季，卻有較多時(shí)間組織針對(duì)性較強(qiáng)的培訓(xùn)活動(dòng)“充電”。培訓(xùn)一直是廠家給予經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員很好的福利，從經(jīng)銷商老板的角度，更應(yīng)該看到培訓(xùn)的作用，積極主動(dòng)配合，甚至主動(dòng)要求廠家和區(qū)域經(jīng)理提供培訓(xùn)！
培訓(xùn)是“充電”的最佳方式之一
經(jīng)銷商老板要發(fā)揮核心作用
在任何企業(yè)，老板事必躬親都是大忌，但在淡季，消極情緒蔓延，經(jīng)銷商老板必須親自出馬安撫員工，老板具有絕對(duì)的權(quán)威，一言既出，駟馬難追。試想連老板都親力親為了，底下的陶瓷銷售人員還有什么理由抱怨？還有什么理由不全力以赴？這和皇帝御駕親征的道理是一樣的。
充分發(fā)揮核心的支柱作用
想做到淡季不淡，就要打破固有思維，懂得借勢(shì)借力，只要方法得當(dāng)，甚至做到銷量增長(zhǎng)都是有可能的！很多陶瓷經(jīng)銷商失敗的關(guān)鍵就在于固化，停滯不前，機(jī)會(huì)就在等待中流逝了。
敢于嘗試，積極行動(dòng)，遠(yuǎn)離等死模式！
