隨著佛山春季陶博會(huì)的逐漸逼近，漫天的招商廣告也就不期而至。這些廣告不僅有剛出道的品牌，也不乏經(jīng)營(yíng)十多年的老品牌。放眼望去，今年的新品牌都不約而同打著“大理石瓷磚”的旗號(hào)，想在這一領(lǐng)域分一杯羹;而老品牌也舉著“新展廳開(kāi)業(yè)”的噱頭，向全國(guó)發(fā)出邀請(qǐng)，也想重新樹(shù)立自己的江湖地位。總之，這個(gè)行業(yè)依然是烽鼓不息，硝煙四起。
但又有多少人能夠跳出這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，冷靜地看待這個(gè)局勢(shì)：各個(gè)廠家搶占的是無(wú)非就是客戶(hù)資源，但幾乎所有廠家都只是將這種資源看作是靜態(tài)的，而恰恰相反的是，客戶(hù)都具有主觀能動(dòng)性。部分廠家只是單純地認(rèn)為只要簽約即為成功，但卻往往得到的只是一書(shū)合同或一筆首發(fā)，難以有持續(xù)的發(fā)展。歸其原因，有以下五種：
第一，廠家支撐系統(tǒng)不完善，導(dǎo)致客戶(hù)剛代理不久便怨聲載道。有部分新品牌剛一面市，便雄心勃勃誓要開(kāi)發(fā)百位代理，而不知開(kāi)發(fā)一批損失一批。這是因?yàn)閺S家只一心想著開(kāi)發(fā)客戶(hù)，卻沒(méi)有花費(fèi)心思去跟進(jìn)后期的展廳建設(shè)、團(tuán)隊(duì)打造、渠道開(kāi)發(fā)等一系列的工作，更有甚者是撒手不管，導(dǎo)致很多客戶(hù)在一腔熱血之后就紛紛抱怨。可見(jiàn)品牌的系統(tǒng)支撐力對(duì)于商家的重要作用。
陶瓷品牌的招商之殤
第二，廠家安于現(xiàn)狀，導(dǎo)致客戶(hù)忠誠(chéng)度不高，沒(méi)做幾年便倒戈相向。有部分老品牌，每隔三五年便以各種噱頭大呼招商，卻鮮有召開(kāi)客戶(hù)答謝會(huì)�？蛻�(hù)忠誠(chéng)度不高，歸其原因就是廠家的創(chuàng)新力不足：產(chǎn)品不能定期地推陳出新，總在跟風(fēng)市場(chǎng);經(jīng)營(yíng)模式死板守舊，難以創(chuàng)造更多的營(yíng)銷(xiāo)模式�？蛻�(hù)追求的是能時(shí)刻走在市場(chǎng)的前面，而羸弱的品牌生命力，必將被客戶(hù)所摒棄�？梢�(jiàn)品牌創(chuàng)新力對(duì)于商家的重要作用。
第三，廠家廣撒漁網(wǎng)，無(wú)差別予以代理，導(dǎo)致終端客戶(hù)素質(zhì)參差不齊，區(qū)域價(jià)格混亂不堪。有些廠家在前期招商只重視“量”而不注重“質(zhì)”，對(duì)代理商沒(méi)有任何要求。這種廠家往往只是產(chǎn)能驅(qū)動(dòng)型或客戶(hù)導(dǎo)向型，追求的只是短期的金錢(qián)利益，沒(méi)有任何的長(zhǎng)線(xiàn)發(fā)展規(guī)劃。而代理這種類(lèi)型廠家的客戶(hù)，往往都不重視廠家的品牌推廣，更多的是見(jiàn)風(fēng)使舵，代理壽命不長(zhǎng)。可見(jiàn)品牌經(jīng)營(yíng)思路對(duì)于商家的重要作用。
第四，廠家千依百順，客戶(hù)仗勢(shì)欺人，導(dǎo)致終端客戶(hù)我行我素，廠家戰(zhàn)略無(wú)發(fā)全面執(zhí)行。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，部分廠家雖有清晰的品牌思路，但卻由于資金實(shí)力有限、營(yíng)銷(xiāo)不專(zhuān)業(yè)且無(wú)法用事實(shí)和專(zhuān)業(yè)說(shuō)服更多客戶(hù)，導(dǎo)致在面對(duì)客戶(hù)時(shí)表現(xiàn)出底氣不足。廠家害怕失去客戶(hù)資源的心理總被客戶(hù)所綁架，而一直處于劣勢(shì)的廠家最終會(huì)因?yàn)槭ブ鲃?dòng)權(quán)而被客戶(hù)所拋棄。可見(jiàn)品牌的資金實(shí)力與專(zhuān)業(yè)性對(duì)于商家的重要作用。
第五，廠家選擇性管理客戶(hù)，導(dǎo)致小客戶(hù)得不到足夠的重視。有些廠家雖然有著足夠的實(shí)力和深厚的品牌底蘊(yùn)，但他們卻仗著這些優(yōu)勢(shì)，對(duì)小客戶(hù)群體愛(ài)理不理，導(dǎo)致這一部分的客戶(hù)很少得到廠家支持，只能苦苦地支撐這個(gè)無(wú)情的品牌。而這樣的客戶(hù)是最容易被其他廠家所動(dòng)搖的。可見(jiàn)品牌的管理模式對(duì)于商家的重要作用。
從目前來(lái)看，各大建陶廠家或多或少都會(huì)被自身的品牌系統(tǒng)支撐力、創(chuàng)新力、經(jīng)營(yíng)思路、資金實(shí)力、管理模式等所制約，導(dǎo)致在品牌招商的過(guò)程中屢屢受挫。這也成為了目前各個(gè)品牌不能不面對(duì)的招商之殤。如何尋求出路便成為了每個(gè)品牌所要解答的課題。自己派業(yè)務(wù)人員招商已經(jīng)不是一個(gè)很可取的辦法了，因?yàn)槌杀靖弑锥撕芏�。選擇合適的招商機(jī)構(gòu)，便捷還省事，作為陶瓷行業(yè)來(lái)說(shuō)，選擇九正建材網(wǎng)作為招商合作機(jī)構(gòu)，一定是最正確的選擇。因?yàn)閷?zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，那最后的結(jié)果一定是不會(huì)差的。四川30主力二級(jí)城市及100余下轄縣市陸續(xù)啟動(dòng)；影響覆蓋25000余家建材家居領(lǐng)域?qū)I(yè)人群；輾轉(zhuǎn)25000里 千家市場(chǎng)萬(wàn)家商戶(hù)齊參與；海陸空品牌宣傳推廣 1000余專(zhuān)業(yè)人員在行動(dòng)；九正十年積累數(shù)據(jù)庫(kù)資源 七種通路N次方級(jí)品牌傳播固化
而要解答這個(gè)問(wèn)題，首先要理解什么是“營(yíng)銷(xiāo)”。
營(yíng)銷(xiāo)有兩個(gè)關(guān)鍵詞：“營(yíng)”和“銷(xiāo)”。銷(xiāo)售歸屬于營(yíng)銷(xiāo)體系中的一部分，而營(yíng)銷(xiāo)卻又不僅僅限于銷(xiāo)售。
在我們傳統(tǒng)的行業(yè)里，很多沒(méi)有真正理解和研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，這當(dāng)中不說(shuō)代理商，很多廠家營(yíng)銷(xiāo)中心的相關(guān)崗位人員都不能夠深刻的理解和認(rèn)真的思考過(guò)，所以在選擇時(shí)往往認(rèn)為做營(yíng)銷(xiāo)就是做銷(xiāo)售，導(dǎo)致忽視了營(yíng)銷(xiāo)里的“營(yíng)”的功能，而一般說(shuō)來(lái)，“營(yíng)”便是做市場(chǎng)部門(mén)的工作，做市場(chǎng)和做銷(xiāo)售的綜合起來(lái)才是真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)。
多數(shù)企業(yè)也正是忽視“營(yíng)”的功能，不重視市場(chǎng)部、弱化虛化市場(chǎng)部，甚至企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中根本沒(méi)有市場(chǎng)部門(mén)的存在，這很可怕，尤其在每個(gè)行業(yè)都處于進(jìn)入充分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的前夕或當(dāng)中時(shí)(或者說(shuō)是洗牌期)。對(duì)于一個(gè)試圖做大做強(qiáng)的企業(yè)來(lái)看，沒(méi)有市場(chǎng)部便像一個(gè)人沒(méi)有脊梁、很難挺拔;又像一個(gè)部隊(duì)的士兵缺少?gòu)椝帲茈y在硝煙四起的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)役中取得勝利;更像一個(gè)運(yùn)動(dòng)隊(duì)缺少了領(lǐng)隊(duì)，在需要決策和面臨重大選擇時(shí)找不到北。
