近期，記者從西安出發(fā)，沿寶雞、天水、平?jīng)觥c陽一線進(jìn)行西陶展專業(yè)觀眾經(jīng)銷商的邀約工作，同時也是為深入了解目前西北市場的整體情況和經(jīng)銷商的需求，先后走訪了10多個市縣城市的陶瓷市場。
綜合市場調(diào)查的情況來看，現(xiàn)在整體市場情況并不景氣，主要表現(xiàn)在傳統(tǒng)瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品零售價格下降，而鋪面租金、人工工資、物流費用等成本上漲，商家的產(chǎn)品銷售利潤降低;陶瓷賣場數(shù)量和體量都在擴(kuò)張，經(jīng)銷商數(shù)量增加，市場競爭更加激烈;每天進(jìn)店的消費者數(shù)量下降，店面訂單數(shù)量減少，銷售額在下降。
不過，在市場大環(huán)境不好的情況下，依然有馬可波羅、東鵬、諾貝爾、安華、法恩莎、箭牌等行業(yè)知名品牌表現(xiàn)搶眼，無論是銷售狀況還是產(chǎn)品利潤率都好于一般陶瓷品牌。同時，也有一些經(jīng)營二三線品牌的陶瓷經(jīng)銷商在尋求品牌檔次和經(jīng)營方式的提升，這也為部分行業(yè)大牌渠道下沉和成長型品牌的專賣店擴(kuò)張?zhí)峁┝肆己玫钠鯔C(jī)。
商家提檔升級的意愿強(qiáng)烈
從記者所調(diào)查走訪的10多個市縣城市的情況來看，近年檔次更高、體量更大的新建材市場不斷開業(yè)，比如寶雞市的新冠森，平?jīng)鍪械氖啦﹤I(yè)、甘谷縣的浙江商貿(mào)城等;也還有一些新的建材賣場即將開業(yè)或正在緊張的建設(shè)之中，比如寶雞市的紅星美凱龍，平?jīng)鍪械暮赀_(dá)國盛全球家居建材城，慶陽的嘉鑫國際建材城等。
由于很多市縣城市(尤其是縣城)以前的沿街鋪面面積比較小，大的五六十平方米，、小的二三十平方米，很難按照廠家的要求進(jìn)行裝修。雖然不少沿街鋪面都打著專賣店的旗號，但是店鋪內(nèi)是凌亂不堪，地面、墻角隨意擺放著其他牌子的樣品。
秦安縣冠珠陶瓷經(jīng)銷商郭亞群表示，秦安縣建材市場的瓷磚、衛(wèi)浴商家總共也就十多家，其中商鋪面積最大的也只有四十多平方米，小的只有十多平方米，由于當(dāng)?shù)卣w消費水平較低，高檔產(chǎn)品的銷量有限，所以商家代理的品牌和銷售的產(chǎn)品比較繁雜，中高檔品牌主要是廣東的，低檔品牌主要是河南、河北、陜西等廠家的，本來商鋪面積就小，經(jīng)營的品牌和產(chǎn)品又多，所以品牌形象也比較差。
秦安縣王者陶瓷經(jīng)銷商蒙彩萍表示，她自己現(xiàn)在的鋪子只有四十多平方米，一直想找一個大一點的鋪面，但是由于秦安建材市場的商鋪面積雖小卻很緊俏，所以一直未能如愿，為了提升品牌形象，過段時間還是打算將鋪面重新裝修一下。
伴隨著一些城市的新區(qū)開發(fā)，新的建材市場也開始出現(xiàn)，這為有的商家擴(kuò)大店面面積和提升店面形象提供了機(jī)會。甘谷縣浙江商貿(mào)城中宇衛(wèi)浴經(jīng)銷商安總表示，他現(xiàn)在在甘谷有兩家店面，城里的專賣店面積只有四五十平方米，浙江商貿(mào)城里的中宇專賣店有300多平方米，店面擴(kuò)大了、裝修也好了，品牌的形象也出來了，雖然浙江商貿(mào)城今年才開業(yè)，距離城中心也比較遠(yuǎn)，但是現(xiàn)在浙江商貿(mào)城的店面零售情況已經(jīng)超過了城里面的店面，由于浙江商貿(mào)城地處甘谷縣的開發(fā)新區(qū)，隨著開發(fā)進(jìn)度的加快，相信以后的生意會越來越好。
平?jīng)鍪泻陣ú氖袌雒例埜裥l(wèi)浴代理商何清滿表示，明年五月份柳湖路的陶瓷商家將全部搬遷到十里鋪的新市場，他自己準(zhǔn)備搬到新市場之后會將店面裝修的更好一些，希望產(chǎn)品的銷售利潤也能夠有所提高，現(xiàn)在低端衛(wèi)浴市場的競爭非常激烈，大家都在打價格戰(zhàn)，一個低檔馬桶的售價不過五六百元，好一點的也就七八百元，商家的利潤不過百來塊錢。
平?jīng)鍪写髮④娞沾煽偞硗跽捉鼙硎荆谄經(jīng)龀笋R可波羅、東鵬等少數(shù)幾個大品牌外，其他品牌基本上都在參與價格戰(zhàn)，800×800(mm)的普通拋光磚往往被殺到只有幾塊到十幾塊不等的利潤，而且因為做中低檔品牌的商家很多，現(xiàn)在即使是低價銷售也沒有什么生意，所以還是要想辦法提升一下形象，盡量避免價格戰(zhàn)。
企業(yè)須助商家提高經(jīng)營能力
雖然，很多市縣經(jīng)銷商都有提檔升級的愿望，而且也愿意拿出錢來搞裝修，但是對之后應(yīng)該怎么樣進(jìn)行品牌運作，并沒有一個清晰的思路。記者在走訪寶雞市的新冠森、甘谷縣的浙江商貿(mào)城、慶陽市的世博偉業(yè)等新市場發(fā)現(xiàn)，雖然有的商家在入駐新市場以后，擴(kuò)大了店面面積，裝修了專賣店，但是經(jīng)營方式并沒有發(fā)生太大的改變，不少商家還是按照夫妻店的模式在經(jīng)營。
寶雞市新冠森樵東陶瓷經(jīng)銷商鄧曉波表示，盡管新冠森市場已經(jīng)開業(yè)了三四年的時間，但是市場人氣和老冠森相比還是差了很多，有時候一天也見不到一個消費者進(jìn)店咨詢，樵東陶瓷的銷售還是以店面零售為主，沒有專門的人員去跑小區(qū)、工程，現(xiàn)在感覺生意是越來越難做。安然之家的拉斐爾陶瓷店面負(fù)責(zé)人韓先生也表示，市場冷清，賣磚的人多、買磚的人少，店面零售生意感覺是一天不如一天。
在多數(shù)商家叫苦不迭的時候，也有少數(shù)商家通過更換品牌和改變經(jīng)營方式，突出了價格戰(zhàn)的重圍。華池縣馬可波羅經(jīng)銷商王貴鋒表示，他自己之前代理的是廣東的一個中檔價位的陶瓷品牌，在銷售的過程中總是避免不了和其他商家的價格戰(zhàn)，生意不好做，在今年上半年的時候選擇了經(jīng)銷馬可波羅品牌，又拿下了隔壁的一間鋪子，擴(kuò)大了店面面積，同時馬可波羅廠家從店面裝修到人員培訓(xùn)、小區(qū)推廣都給予了大力的支持，從5月份試營業(yè)到現(xiàn)在，已經(jīng)銷售了90多單，單筆訂單金額少的有一萬多，多的有3萬多，產(chǎn)品利潤和以前相比也是大幅度提高，接下來還打算將店面進(jìn)行局部整改，明年還要擴(kuò)大銷售人員的隊伍。
華池縣裕成陶瓷經(jīng)銷商劉生榮表示，在西北省份很多縣城的經(jīng)銷商的信息來源比較閉塞、經(jīng)營方式也是傳統(tǒng)的夫妻店模式，對于他們來講要搞店面裝修、增加銷售員、做宣傳推廣等等，資金的投入并不是最大的障礙，關(guān)鍵是怎么獲取足夠的信心和從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，這是品牌企業(yè)在開拓西北市場的時候，首先應(yīng)該考慮的問題。
