市場每況愈下的時候，常聽到一句話“想不到辦法的時候，就走出去看看”。不僅企業(yè)走出去，行業(yè)媒體，也需要走出去。最近，因為西陶展籌備工作，部分同事對西部市場來了一場地毯式的大掃蕩，看到的結(jié)果冷得出人意料。
西安市場，70%的店面都在促銷(個人認為這個數(shù)據(jù)還略顯保守)。幾個在行業(yè)知名的大品牌，砍價會打出了“砍完老板砍廠長”的旗號。盡管廣告語嘩眾，卻取不到寵，請來的兼職人員為了完成“人頭”任務(wù)，滿大街拉客。而在榆林市的一個建材市場，更是出現(xiàn)了60家店鋪13家倒閉的狀況。
經(jīng)銷商賺不到錢，幸福感大跌。若這時候廠家還不作為，只一味壓貨，經(jīng)銷商脆弱的安全感幾乎就被擊碎成渣渣了。因此，終端經(jīng)銷商中，蠢蠢欲動，想要換個牌子另謀出路的，為數(shù)不少。我們有位同事，跑了一天市場，碰到12個想找新品牌代理的經(jīng)銷商。當然，代理品牌也有個門當戶對。一些生意做得不是很大的經(jīng)銷商，將賺錢的希望寄托在“成長型”品牌身上，但又滿心憂慮。佛山每年推出來的“新品牌”，沒有一百也有大幾十個，大多數(shù)熱鬧一陣子之后，就銷聲匿跡，他們不知道該如何選擇。
而另一些代理了所謂“大品牌”的經(jīng)銷商，也幾乎是叫苦連連，說起廠家，怨聲載道。鮮有與廠家合作和睦，有信心讓品牌在市場占有更大份額的。
就在這兩天，忘了是哪家媒體發(fā)的文章，說近期陶瓷行業(yè)出現(xiàn)紅火場面。他們的眼睛，應(yīng)該只看到了廠家，而且只看到了廠家表面上活動的熱鬧，活動背后，傳遞出怎樣的信息?廠家真實情況如何?他們要么就是沒有去捕捉，就么就是捉住了也裝瞎。經(jīng)銷商呈現(xiàn)的狀況，是廠家的一面鏡子，從經(jīng)銷商那邊反觀，廠家活動的熱鬧，總有一種“熱鬧是他們的，我什么也沒有”的感覺。
行業(yè)紅不紅火，市場最有話語權(quán)。市場都冷成那樣了，其他地方紅火，都是無薪之火，長久不了。要讓這種紅火延續(xù)到終端去，把市場帶旺，才能互相添柴加薪，保證“紅火”不息。怎樣做旺，我沒有辦法。但聽同事反饋回來的一些信息，在廠家不拆經(jīng)銷商臺，不往已是星星之火的市場上澆一瓢冷水這方面，倒可以總結(jié)出幾點。
第一，廠家一定要保證出廠價的堅挺。這次我們同事跑的主要是三四線市場，經(jīng)銷商普遍不大，但市場的消費力也曾讓他們活得很滋潤。但今年以來，一些品牌產(chǎn)品出廠價沒有規(guī)劃地下調(diào)，這對于部分經(jīng)銷商來講是好事，但對于剛剛拿了貨的經(jīng)銷商來講，就是災(zāi)難了。因為大部分廠家沒有區(qū)域市場保護機制，同一個市場的經(jīng)銷商，拿貨價有差距，造成了不公平競爭。從《陶城報》各產(chǎn)區(qū)記者調(diào)查回來的信息看，各產(chǎn)區(qū)確實都存在為清庫存或回籠資金，瞎降價的情況，而且不止是不知名的小品牌。經(jīng)銷商提議，廠家要端平一碗水，起碼在出廠價這一塊，讓經(jīng)銷商感受到大家享受的是公平待遇。
第二，廠家?guī)齑嫘畔⒏该鳎尳?jīng)銷商自主選擇適合自己的產(chǎn)品。信息不透明，有一種情況是廠家希望經(jīng)銷商能夠主推哪類產(chǎn)品，而有意識地向經(jīng)銷商隱瞞一些信息;另一種情況是業(yè)務(wù)員傳遞信息時的故意篩選遺漏和無意遺漏。結(jié)果都是導(dǎo)致經(jīng)銷商對工廠產(chǎn)品庫存情況、產(chǎn)品價格動向不清楚，既不利于廠家?guī)齑嫦膊焕诮?jīng)銷商拿貨做生意。
第三，把市場放手給經(jīng)銷商去做，不該摻和的時候，別去摻和。前兩天看澎湃新聞，有一篇文章《女排重振不只是郎平，還有一位放權(quán)的好領(lǐng)導(dǎo)》，這位“好領(lǐng)導(dǎo)”指的是排管中心主任潘志琛。他有一句話打動了郎平，“我是門外漢，隊伍的一切你來負責(zé)，其他的我來。”他也做到了，因充分放權(quán)，郎平才能展得開拳腳，收拾爛攤子。在與經(jīng)銷商合作的時候，廠家也應(yīng)有潘志琛的好心態(tài)，將市場放予經(jīng)銷商去做，為經(jīng)銷商做好服務(wù)工作。但有些廠家慣于通過剝奪經(jīng)銷商的資源來增強自己的安全感，結(jié)果兩敗俱傷。
現(xiàn)在的市場確實非常艱難，廠家也艱難。這個時候，廠家若無力去扶經(jīng)銷商一把，起碼別在背后拆臺捅刀子。否則，經(jīng)銷商也有自己的招數(shù)。廠家在造神，經(jīng)銷商會潑糞，對誰都沒好處。
