行業(yè)不景氣，第一股寒流是襲向市場的。
作為福建省省會，福州在2013年被《第一財經(jīng)周刊》評為新一線城市。其新一線城市之名來源有三：高漲的房價、有名的僑鄉(xiāng)和下轄的五區(qū)八縣市場經(jīng)濟(jì)活躍。福州經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，曾為當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌鰩韽V闊前景。
然而，雖然頭頂著“首批14個對外開放的沿海港口城市之一”，“中國東南沿海重要的貿(mào)易港口”和“海上絲綢之路的門戶”，“重要的經(jīng)濟(jì)文化中心”等眾多帽子，福州依然難以抵擋經(jīng)濟(jì)大環(huán)境所帶來的寒潮，市場遇冷表現(xiàn)明顯。
艱難的市場環(huán)境，對經(jīng)銷商是一種考驗。尋找新渠道、探索新營銷模式，經(jīng)銷商為尋求新出路，顯得比在市場好做之時更為忙碌。
賣場動蕩，波及商戶
隨著城市版圖的拓展和功能布局的調(diào)整，“外遷”已成為大部分一線城市建材市場面臨的問題。根據(jù)福州城市總體規(guī)劃要求，大型商貿(mào)物流批發(fā)市場，將逐步遷往三環(huán)路以外。已經(jīng)形成了規(guī)模、聚集了人氣的南方建材市場要搬遷，而承接南方建材市場商戶的東南建材市場和海峽建材市場都遠(yuǎn)在三環(huán)之外。
“雖然拆遷說法由來已久，目前也有部分的商家逐步撤出南方建材市場。但我還是會堅持到底。”南方建材市場依諾瓷磚總經(jīng)理黃世鍵剛剛?cè)腭v南方建材市場兩年，展廳面積500平方米。他認(rèn)為，南方建材市場作為福州建材類市場上的龍頭老大，占據(jù)不可取代的位置，并且，這里作為瓷磚大物流中轉(zhuǎn)基地，幾乎涵蓋所有知名品牌。他十分看好南方建材市場的影響力，所以選擇在此駐店，他還計劃引進(jìn)多種品類的瓷磚，豐富產(chǎn)品線。但從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看，黃世鍵認(rèn)為“搬”與“不搬”，需要做好兩手準(zhǔn)備。
福州的建材超市跟全國一樣，一直以來都不溫不火。當(dāng)初還稍有人氣的居然之家，由于地理位置、交通的局限性，人氣難以聚集。福州大學(xué)建筑學(xué)院主任柯達(dá)峰談到，無論是設(shè)計師還是普通消費者，一般不會選擇去身處鬧市的居然之家和紅星美凱龍店。店中店的模式讓瓷磚品牌展示難以舒展拳腳，也增加了運營的壓力和擴(kuò)店的成本，對運營有一定影響。據(jù)記者調(diào)查了解，福州居然之家茶亭店的瓷磚品牌已經(jīng)全部撤走。
喜盈門建材家具市場由于緊靠南方建材市場，在喜盈門場地布局中，瓷磚類產(chǎn)品店面位置相對靠后。法恩莎瓷磚店長陳權(quán)英告知記者，今年國慶期間，賣場人流量相對往年至少下降30%。聯(lián)盟、團(tuán)購活動、低價促銷這些戲碼，幾乎是每周上演。“一方面是廠家的終端活動，另一方面是喜盈門賣場本身活動頻繁。雖然賣場本意是增加業(yè)主的入店率，但適得其反，讓商家倍感壓力，不得已退出賣場。”名典陶瓷福州總代理感嘆。
業(yè)內(nèi)人士分析，福州幾大主要陶瓷賣場都面臨不同方面的問題，無疑給經(jīng)銷商增加了經(jīng)營壓力。近兩年福州的賣場也越建越多，東南建材城、海峽建材城、上渡建材市場、萬達(dá)建材廣場等建材賣場星羅棋布，大有化整為零的態(tài)勢。但是，每個賣場的陶瓷商戶入住率卻又在持續(xù)下降。
“市場縮水，需要做的事反倒多了”
“雖然市場不好，但其實我們做的事情更多了，工程渠道做得不錯的也會想通過家裝補(bǔ)充，擴(kuò)充渠道。走大眾名牌路線的，今年也開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)工程或是家裝渠道。”盛世國豐建材陶瓷有限公司總經(jīng)理陳志東說到。
據(jù)了解，福州羅馬利奧總代理陳燈祥就已經(jīng)把公司重心從向外拓展渠道轉(zhuǎn)向內(nèi)練好內(nèi)功。他引進(jìn)了一套類似于“管家婆”的管理軟件，正在積極組織人員培訓(xùn)，實現(xiàn)公司內(nèi)部管理的完善。他希望可以摒棄落后的夫妻店模式，通過這種公司制模式，提高公司的經(jīng)營和管理效率。
完善渠道，修煉好內(nèi)功，品牌門店在管理制度上也有著長足的發(fā)展。隨著社會的發(fā)展，市場對經(jīng)銷商提出的要求越來越高�？腿松倭�，相關(guān)促銷活動還是不能間斷。此外，門店的各方面綜合條件必須做得比別人更專業(yè)更到位，才能吸引更多人。
嘉俊陶瓷在喜盈門旁邊擁有2700平方米的店面，是整個賣場少有的大店。嘉俊陶瓷福州店已經(jīng)經(jīng)營了8年，嘉俊福州總代理談到，公司剛開始運營就已經(jīng)意識到渠道發(fā)展對品牌運營的重要性，在渠道合作商中，不乏已經(jīng)合作7、8年的老朋友。此外，嘉俊陶瓷福州店也在不斷拓展新的渠道合作商。
據(jù)嘉俊福州總代理介紹，此次不惜耗資數(shù)百萬元裝修展廳，就是為了拓寬家裝市場，彌補(bǔ)曾經(jīng)的短板。除了展廳規(guī)模上的擴(kuò)大外，瓷磚品類品牌展廳也更加注重整體配套。堅硬冰冷的瓷磚展示，需要搭配一些柔軟、有質(zhì)感的小裝飾，才能軟化消費者的消費理性。
此外，家裝渠道中設(shè)計師是最為關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商們不遺余力通過不同的方式，同設(shè)計師之間建立合作模式。例如，福州市場設(shè)計師渠道做得最好的L&D陶瓷，在今年5月份邀請到香港知名設(shè)計師梁志天為當(dāng)?shù)卦O(shè)計授課演講，增進(jìn)與家裝設(shè)計交流溝通，在福州設(shè)計界和經(jīng)銷商圈子，都產(chǎn)生了極大影響。
“東鵬一直以來走的是大零售路線，設(shè)計師渠道近乎空白，我們也一直嘗試與設(shè)計師建立關(guān)系，近兩年也著手推進(jìn)此方面的工作。”東鵬駐福州的廠家代表謝兆軍透露，經(jīng)銷商花費不少資金，贊助費支持當(dāng)?shù)卦O(shè)計師協(xié)會活動，期望能贏得設(shè)計師的“青睞”，但這種支持，需要長期去做，才能有成效。
電商、微營銷成新寵
市場寒冬期持續(xù)，經(jīng)銷商們顯得越來越迷茫。“廣東那邊情況如何?大環(huán)境如此惡劣，其他地區(qū)怎么應(yīng)對?有沒有什么奇招?”這是記者在走訪市場過程中，經(jīng)銷商常向記者提出的問題。大環(huán)境的惡劣，房地產(chǎn)萎靡，賣場變遷，廠家壓力，等等方面的問題，導(dǎo)致經(jīng)銷商亟待新的營銷模式為其帶來暖流。
作為新型營銷方式，電商的發(fā)展這兩年在建材行業(yè)頗受關(guān)注。福州市場大部分經(jīng)銷商持觀望態(tài)度，而付諸實踐的少數(shù)經(jīng)銷商則有自己的看法。
“電商是不可阻擋的趨勢，自建平臺，才擁有真正的話語權(quán)�，F(xiàn)在市場不好做，更要抓住機(jī)會。”紅星美凱龍黃金搭檔負(fù)責(zé)人楊沐水告訴記者，目前，他正在籌備福州陶瓷行業(yè)的O2O電商平臺。
他還談到，建材行業(yè)電商不比其他快消品行業(yè)，作為半成品的建材，需要整體運行成本，做電商的成本甚至高于實體店的運營成本。因為建材做電商，建立線上平臺的同時，還要有實體店作為支撐，線上線下相結(jié)合，才能產(chǎn)生效益。線上主要作用是引流，線下體驗和銷售。
設(shè)計師出身的楊沐水，同樣重視設(shè)計師在瓷磚營銷中的作用。他提出，電商平臺可以實現(xiàn)線上挑磚選磚，需要設(shè)計師入駐電商平臺提供增值服務(wù)。
同樣看好建材電商未來的還有陳志東：“有了電商渠道之后，我們可開放優(yōu)惠價格日，業(yè)主可以不用來店面就可以拿到最優(yōu)惠的價格，省去前期談價議價相互探底的過程。一方面，我們了解雙方的信息，得知需求，增加達(dá)成合作機(jī)率;另外一方面，業(yè)主在得到優(yōu)惠之后，只有來到門店才能實現(xiàn)優(yōu)惠，成交量自然就上升。”
陳志東表示，公司代理了6個不同品類的陶瓷產(chǎn)品，高中低端皆有涉及，滿足不同人群需求。而電商的運營，也需要滿足不同客戶群體，不受年齡、區(qū)域等因素限制。
作為新型營銷方式，微信公眾平臺的“出鏡率”遠(yuǎn)高于電商。“微信在人際交流圈中影響廣泛，有助于品牌推廣，但目前商家更多傾向于售后服務(wù)的功能作用。”陳權(quán)英表示。據(jù)不完全統(tǒng)計，福州市場上應(yīng)用微信公眾平臺進(jìn)行品牌推廣的瓷磚品牌有諾貝爾、蒙娜麗莎、法恩莎、羅馬利奧、金意陶、簡一等十幾家。
