助客戶成交，在營銷角度，屬于促銷范疇。但筆者認(rèn)為，助客戶成交是一個(gè)營銷組織的態(tài)度問題！此態(tài)度猶如催化劑功能一樣足以提升營銷組織的營銷效率。大多營銷組織把此問題停留在低層次的產(chǎn)品促銷角度，也就是手法層面，此現(xiàn)象在快消品行業(yè)體現(xiàn)的更為嚴(yán)重。具體表現(xiàn)為對陳列、贈品或特價(jià)、人員營業(yè)推廣等方向的投入。
經(jīng)銷商、代理商、渠道商、零售終端、第三方平臺等都是營銷環(huán)節(jié)中的過度環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品從品牌商到消費(fèi)者手里的一種通道。對于環(huán)節(jié)中的產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度以及流轉(zhuǎn)量決定了一個(gè)品牌在市場的銷售規(guī)模。助客戶成交，就是如何加速渠道的成交效率和成交量，這個(gè)環(huán)節(jié)最能考驗(yàn)營銷人的營銷能力！在國內(nèi)各行業(yè)比較知名的品牌，在上述環(huán)節(jié)中都形成了比較成熟的套路和規(guī)范，也顯示了其特有的營銷規(guī)模效益。但是，二三線品牌的東施效顰，結(jié)果卻是營銷費(fèi)用的捉襟見肘，結(jié)果，永遠(yuǎn)居于市場產(chǎn)出的雞肋狀態(tài)，進(jìn)退兩難！筆者認(rèn)為：拋開具體促銷手法不談，只要營銷組織和營銷人員抱著助客戶成交的態(tài)度，把此作為自己營銷工作的第一件要事，那么，營銷工作在市場中的表現(xiàn)絕對不會如此呆板和無奈！
持有助客戶成交的態(tài)度，就不會出現(xiàn)惡性壓貨，強(qiáng)制壓貨，“釣魚”壓貨等現(xiàn)象。就算使用上述手法壓貨成功，那么誰敢保證在客戶不虧本的情況下，能順利銷售而無滯銷？如果把動銷這個(gè)問題作為自己的責(zé)任和使命，作為營銷人員，首先自然會分析品牌在市場中的當(dāng)下狀態(tài)，以及匹配什么樣的資源可以使產(chǎn)品在正常銷售量基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)壓貨產(chǎn)生的余額庫存的良性銷售，這才是根本。如果壓貨的結(jié)果是以客戶的虧損和不盈利為代價(jià)，那么，這就是失敗的營銷，就是失敗的壓貨！
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是全程解決銷售過程中的任何問題。除過惡性壓貨，導(dǎo)致客戶滯銷的另一個(gè)原因就是客戶初始合作的首單或者新品首次發(fā)貨。如果態(tài)度明確，首次發(fā)貨時(shí)，作為營銷人員應(yīng)該會謹(jǐn)慎排單，并在排單的同時(shí)考慮到滯銷后以何資源有把握的去化可能出現(xiàn)的滯銷。有了此態(tài)度和預(yù)案，則一切盡在把握！營銷資源的匹配有常規(guī)性的，也有非常規(guī)營銷資源的儲備。營銷的過程，就是不斷的以非常規(guī)資源去解決營銷工作中的非常規(guī)問題的過程。至于常規(guī)資源，只要不斷優(yōu)化，足以解決營銷工作的常規(guī)問題。
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是要把客戶的成交率、成交量作為自己的重要使命。零售終端，就要有為每一個(gè)品牌提供提升銷量和市場份額的機(jī)會。而不是以強(qiáng)制條款爭取費(fèi)用性收入，或以增加自己賣場的人流為目的，卻把品牌作為競爭的鷸蚌，而獲漁翁之利。商城、建材城除了把自己商圈的商業(yè)地位運(yùn)營起來，更要把商戶組織起來，讓這些客戶能因?yàn)樯坛嵌@得更大的成交量。現(xiàn)在的商城，除了聯(lián)合促銷，除了收租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)，誰把注意力集中到商戶的成交上來了？門戶網(wǎng)站，不能只做一個(gè)門戶而已，對于使用自己網(wǎng)站服務(wù)產(chǎn)品的客戶，應(yīng)該幫助和輔導(dǎo)其更好的使用好這個(gè)平臺，以此產(chǎn)生更大的收益。
抱有助客戶成交的態(tài)度，就是與下游客戶結(jié)成“聯(lián)營體”，共同面對市場困難。既然有了合作合同，除過交易環(huán)節(jié)，市場問題就無需分別你我了。助客戶成交，就是實(shí)現(xiàn)公司的營銷使命！有此態(tài)度，市場難題都會迎刃而解！在競爭中，也會“同仇敵愾”，攻無不克！有此態(tài)度，下游客戶的經(jīng)營效益也就是我們營銷水平的一個(gè)考核準(zhǔn)則。
筆者有幸接觸四川初良食品有限公司西南營銷總監(jiān)何多平先生，通過他的介紹，筆者感悟深刻。初良食品，2013年通過旗下的核桃乳系列產(chǎn)品進(jìn)軍西南市場，行業(yè)內(nèi)人都知道，隨著**核桃的瘋狂，各大乳企和食品企業(yè)都在運(yùn)營核桃乳這個(gè)品項(xiàng)，競爭激烈，一片紅海。何多平經(jīng)過考察，團(tuán)隊(duì)分為兩部分，一部分為開拓組，專門負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)與合同簽署，另一部分為鋪貨售后組，專門協(xié)助客戶建立分銷渠道和解決動銷問題。客戶的選擇以鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶為核心。開拓組開發(fā)好客戶以后，根據(jù)客戶的首單發(fā)貨量，鋪貨售后組會跟進(jìn)相應(yīng)的人員和車輛，聲勢浩大的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)展開銷售工作。其運(yùn)營手法很普通，這種真誠的助客戶成交的態(tài)度，卻成為了客戶合作和銷售的最大動力。A市場的滯銷品就是B市場的促銷資源，好不熱鬧！通過運(yùn)營，不到六個(gè)月，在貴州形成了86個(gè)客戶的網(wǎng)絡(luò)布局以及400萬每月的銷售規(guī)模，其成績，讓許多品牌汗顏！
鼎朗五金對于專賣店運(yùn)營的工程項(xiàng)目給予信用支持、客情費(fèi)支持、專人協(xié)助跟蹤項(xiàng)目支持，在目標(biāo)客戶的相應(yīng)招標(biāo)項(xiàng)目中，只要參加，成功中標(biāo)猶如探囊取物！
行業(yè)資深營銷專家梁金瑞說：市場費(fèi)用投入的多寡不是決定因素，而是運(yùn)營市場的心法！而心法是以態(tài)度為基礎(chǔ)的！
