盡管一開(kāi)始雄心壯志，但事實(shí)證明，很多企業(yè)費(fèi)盡心思研發(fā)的產(chǎn)品最終以失敗告終，為什么？問(wèn)題在于要銷(xiāo)售創(chuàng)新性產(chǎn)品，僅靠數(shù)據(jù)、信息和價(jià)值主張是不夠的。企業(yè)要讓消費(fèi)者為自己的創(chuàng)意買(mǎi)單，不僅要改變思考的內(nèi)容，還要改變思維模式。
思維模式是指每天每時(shí)每刻，大腦如何處理大量信息的方式。思維模式的過(guò)濾機(jī)制讓我們辨別出重要的信息和不重要的信息。通過(guò)不同的思維模式，我們看到的世界是不一樣的。這正是創(chuàng)新者的做法，他們轉(zhuǎn)換了不一樣的思維模式看世界。
那些成功贏得市場(chǎng)的創(chuàng)新企業(yè)，成功地轉(zhuǎn)換了消費(fèi)者的思維方式，讓消費(fèi)者不只是關(guān)注自己的產(chǎn)品，還關(guān)注企業(yè)本身、市場(chǎng)和世界。這也是蘋(píng)果公司的喬布斯所做的：讓人們轉(zhuǎn)換思維。他依靠“另類(lèi)思考”轉(zhuǎn)變了人們對(duì)技術(shù)的看法，讓技術(shù)變得更人性化，更加以人為中心。
思維模式的轉(zhuǎn)換能讓領(lǐng)導(dǎo)者變得更有前瞻性和洞察力。但是大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)者做的，卻是沿用現(xiàn)有的思維模式，將自己的企業(yè)打造成某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家。
在過(guò)去的十年里，Salesforce.com從一個(gè)市場(chǎng)新貴發(fā)展成軟件領(lǐng)域的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。一開(kāi)始，該企業(yè)就非常重視產(chǎn)品計(jì)算模式的轉(zhuǎn)換，非常注重讓客戶對(duì)企業(yè)的注意力從產(chǎn)品上移開(kāi)。
經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，該企業(yè)將市場(chǎng)戰(zhàn)略聚焦于“去軟件化”（No Softwar），這反映了企業(yè)的主要業(yè)務(wù)從包裝、安裝好的軟件轉(zhuǎn)換為云計(jì)算和軟件服務(wù)。該企業(yè)意識(shí)到只有買(mǎi)家了解云計(jì)算的思維模式時(shí)，他們才能真正認(rèn)識(shí)Salesforce.com的價(jià)值。
要將這種思維模式運(yùn)用到企業(yè)中，可以從以下三步開(kāi)始。
1.識(shí)別轉(zhuǎn)變（Identify the shift）
第一步是識(shí)別潛在的思維轉(zhuǎn)變。這和企業(yè)的價(jià)值主張不同，它是一種對(duì)世界如何運(yùn)作的假設(shè)（通常是無(wú)意識(shí)的）。
要找到這種轉(zhuǎn)變，問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：引起創(chuàng)新的原始洞見(jiàn)是什么？你覺(jué)得是什么原因讓人們不能明白你的解決方案？當(dāng)人們對(duì)你的方案從漠不關(guān)心到充滿激情，那個(gè)“頓悟”的時(shí)刻是怎樣的？
試著利用這種思維框架思考，這能讓你更好地了解你現(xiàn)在的狀態(tài)。譬如，假設(shè)企業(yè)銷(xiāo)售的是關(guān)于“大數(shù)據(jù)”的軟件和服務(wù)，那么這個(gè)轉(zhuǎn)變涉及的就不是“從簡(jiǎn)單化到智能化”或“從小規(guī)模變大規(guī)模”。在數(shù)據(jù)領(lǐng)域，這種“頓悟”時(shí)刻可能涉及影響決策的思維轉(zhuǎn)變（從依靠直覺(jué)轉(zhuǎn)變?yōu)閮A向數(shù)據(jù)分析），或者涉及數(shù)據(jù)使用方式。
2.找到癥結(jié)所在
�。‵ind the sticking point）
接下來(lái)，判斷思維模式是如何阻礙你取得成功。癥結(jié)通常來(lái)自以下三個(gè)反面。你可以根據(jù)企業(yè)的相關(guān)癥狀判斷問(wèn)題的來(lái)源。
現(xiàn)狀：現(xiàn)有的工作模式。有個(gè)問(wèn)題在你看來(lái)顯而易見(jiàn)，但是不是別人都沒(méi)有看出來(lái)？如果是這樣，那就說(shuō)明他們是以一種不同的思維模式思考問(wèn)題。之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，通常是人們沒(méi)有看出事件的關(guān)聯(lián)性。譬如，電影《難以忽視的真相》（An Inconvenient Truth）轉(zhuǎn)換了人們的思維模式，改變了人們對(duì)溫室氣體和全球變暖效應(yīng)之間關(guān)系的認(rèn)識(shí)。如果你想讓人們看清楚一個(gè)問(wèn)題或認(rèn)識(shí)到某個(gè)機(jī)會(huì)，要聚焦于顛覆他們現(xiàn)有的思維模式。
未來(lái)：未來(lái)事物可能運(yùn)作的模式。人們是否認(rèn)識(shí)到某個(gè)問(wèn)題，是否沒(méi)能明白為什么你的方案能夠解決這個(gè)問(wèn)題？這正是伊格納茨•澤梅爾魏斯醫(yī)生（Ignaz Semmelweis）曾經(jīng)面臨的問(wèn)題——他在1847年發(fā)現(xiàn)，醫(yī)生在接生前洗手可大大降低產(chǎn)褥熱的發(fā)生率。人們都意識(shí)到嬰兒死亡率的問(wèn)題，但他們沒(méi)有看到這和洗不洗手有什么關(guān)系。如果你嘗試讓人們了解你的方案的價(jià)值，要聚焦于轉(zhuǎn)化他們的思維，向他們表明為什么你的解決方案可行、有效。
轉(zhuǎn)變：這關(guān)系到如何引進(jìn)新模式。還有一種情況，人們雖然認(rèn)識(shí)到問(wèn)題所在，了解你的方案能帶來(lái)的價(jià)值，但是卻沒(méi)能發(fā)生轉(zhuǎn)變。有時(shí)候人們雖然意識(shí)到必須轉(zhuǎn)變，也意識(shí)到應(yīng)該轉(zhuǎn)變，但是仍然墨守陳規(guī)。在這種情況下，聚焦與轉(zhuǎn)變相關(guān)的思維模式，繪制一張藍(lán)圖，向人們解釋明白如何從現(xiàn)有的狀態(tài)轉(zhuǎn)換到他們希望達(dá)到的狀態(tài)。
3.建立項(xiàng)目（Build the program）
轉(zhuǎn)變是很難在一夜之間發(fā)生變化的。它更像是學(xué)習(xí)一種新語(yǔ)言或培養(yǎng)一種新習(xí)慣——一種新的思維習(xí)慣。人們必須意識(shí)到這種新的思維方式能帶來(lái)怎樣的不同。
“真正的創(chuàng)新——能夠改變世界的創(chuàng)新——通常必須向別人解釋后才能讓別人接受。”通用汽車(chē)首席營(yíng)銷(xiāo)From EMKT.com.cn總監(jiān)貝斯•康斯托克（Beth Comstock）說(shuō)。因此，通用汽車(chē)的名言之一是：“要獲得市場(chǎng)占有率，先要獲得思維占有率。”（Mindshare before market share）通用汽車(chē)的戰(zhàn)略聚焦是成為一家“內(nèi)容工廠”（Content Factory），向人們傳播有影響力的故事。
