標(biāo)題比較所謂“接地氣”，諸位看了應(yīng)該都懂，要談的是高大上的“精準(zhǔn)營銷”。
當(dāng)然，這是一個(gè)很陳舊的話題。只是，道理很多人都會(huì)說，但在執(zhí)行的時(shí)候，總是欠那么一點(diǎn)力。這里的力，通常是思考力，是腦力。
前期籌劃多動(dòng)點(diǎn)腦筋，執(zhí)行時(shí)往往會(huì)事半功倍。
前文也說了，道理誰都會(huì)講。為避免淪為空談?wù)撸@里摒棄諸多廣為流傳的經(jīng)典案例，只講自己不為人知的小經(jīng)歷。
我沒賣過瓷磚，但營銷的道理是相通的。大學(xué)時(shí)一次成功的營銷經(jīng)歷，這里談?wù)劇?/p>
大學(xué)時(shí)參加了一個(gè)社團(tuán)，是詩社。詩社要出詩刊，詩社負(fù)責(zé)人每年都跑學(xué)校各個(gè)部門去要錢。盡管每期印刷費(fèi)只要2000多元，通常幾乎要跑到腿斷才能籌齊。大二那年，我們決定創(chuàng)新要印刷費(fèi)用的方式，向其他社團(tuán)學(xué)習(xí)，走出學(xué)校拉贊助。當(dāng)時(shí)，詩社公關(guān)部的負(fù)責(zé)人非常勤奮，到學(xué)校各個(gè)做得成功的社團(tuán)去取經(jīng)，然后制定了一系列拉贊助規(guī)劃，并發(fā)動(dòng)全詩社成員(十余人)全民拉贊助：跑快餐店，跑運(yùn)動(dòng)用品店，跑飲料店，跑理發(fā)店，跑書店，跑精品店……能想到的本校學(xué)生消費(fèi)的地方，幾乎掃了個(gè)遍。
半個(gè)月過去，除了冷言冷語冷眼冷臉，一無所獲。大家坐在一起總結(jié)，為什么其他社團(tuán)的成功招數(shù)，我們完全駕馭不了?道理很簡單，別人的受眾跟我們不一樣，別人有吸引商家贊助的產(chǎn)品。比如精武協(xié)會(huì)，有武術(shù)大賽;音樂協(xié)會(huì)，有歌唱大賽;雷鋒公司，有獻(xiàn)愛心活動(dòng);籃球協(xié)會(huì)，有校園籃球賽。這些品牌活動(dòng)，在學(xué)校乃至社會(huì)上，都有一定影響力，有吸睛效果，商家愿意掏錢贊助。詩歌雖總被人提起，但詩社在我們大學(xué)的時(shí)候，關(guān)注度已非常低，而且我們詩刊發(fā)行量有限，送給特定群體，只有少部分在本校。這，對于主要消費(fèi)群體是學(xué)校學(xué)生的商家，沒有任何吸引力。
幾次討論、幾番碰撞之后，我們決定，走一條別人沒走過的路：整合詩社以往資源，做一次新老成員見面會(huì)。我們詩社有20多年歷史，曾經(jīng)的詩社成員，有一些在社會(huì)上已小有成就，對詩社也很有感情。見面會(huì)很成功，這些前輩談到以前詩社的興盛，眉飛色舞，看到詩社如今的蕭條和艱難，難免心酸。于是，有師兄提議，為詩社提供出刊及活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。一場見面會(huì)，籌到經(jīng)費(fèi)1.5萬元。這筆錢支撐了詩社接下來四年的詩刊印刷費(fèi)用和詩歌交流活動(dòng)。
在這個(gè)案例里，我們前期的失敗在于，沒有從自身實(shí)際情況出發(fā)，做好調(diào)研和分析，盲目跟隨“成功經(jīng)驗(yàn)”。而后來的成功，則在于明確自身定位，精準(zhǔn)找到我們的小眾“客戶群”，并且抓住客戶心理，將情感營銷做到位。
回歸到賣磚�，F(xiàn)在大家動(dòng)不動(dòng)就喊：“大環(huán)境不好，市場難做。”北京陶瓷商會(huì)會(huì)長陳進(jìn)林說：“我們建陶行業(yè)在大環(huán)境中，就像海里的小小一滴水。大環(huán)境確實(shí)對行業(yè)有一定影響，但勤奮點(diǎn)兒，找對路，還不至于影響到生存，畢竟市場的體量還有那么大。”對此，我非常贊同。
建陶行業(yè)的關(guān)注度，不會(huì)比我們當(dāng)年的詩社低;賣瓷磚，不會(huì)比我們拿著詩刊樣稿到各個(gè)商店拉贊助更難。在競爭激烈，面對困境的時(shí)候，關(guān)鍵還在于要能有找準(zhǔn)點(diǎn)的“火眼金睛”，要有圍繞這個(gè)點(diǎn)進(jìn)行的一系列營銷策劃推廣方案，還有執(zhí)行力。
又要提央視廣告了。不是反對企業(yè)到央視或其他大眾媒體平臺(tái)投廣告，但有些品牌實(shí)在還沒到那一步�？粗鴦e人投了挺風(fēng)光，也跟著去砸錢。錢砸進(jìn)去，咚都不咚一聲就沒了。到最后，不過借做過這樣的廣告為噱頭去哄經(jīng)銷商。太虛。而且，再笨的人被騙多了，也會(huì)變精明，何況經(jīng)銷商本就不傻。不如實(shí)在些，去研究一下消費(fèi)者，做一些恰如其分的推廣。
此外，還有終端活動(dòng)。這里想說的是，不是每家陶企都是金意陶。更何況，連金意陶都在尋求營銷變革了。明星戰(zhàn)術(shù)，還是要有選擇地用。
雖說，市場不好做，不有所行動(dòng)是等死。但做營銷，急不得，還需謀定而后動(dòng)。像我們詩社剛開始那樣盲目而動(dòng)，在市場上，就是跟風(fēng)找死。畢竟，市場不會(huì)像學(xué)校小圈子那么溫和善良。
