在陶瓷行業(yè)，經(jīng)銷商作為鏈接上游制造廠家與終端消費者的重要環(huán)節(jié)，在整個市場中發(fā)揮著重要作用。憑借著對市場的敏銳感知和多年的苦心耕耘，不少經(jīng)銷商在市場的摸爬滾打中取得了一定的成績。然而，近年來，不少陶瓷經(jīng)銷商的日子并不好過。

    對于陶瓷經(jīng)銷商來說，其面臨的外部壓力大體上來自以下三個方面。一是國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的持續(xù)低迷，以往陶瓷渠道里傻子都能賺錢的機會已經(jīng)不怎么存在了。在2002年-2006年、2008年-2010年期間，國內(nèi)經(jīng)濟高速發(fā)展，前者有房地產(chǎn)造城運動拉動，后者則有四萬億投資計劃的支撐，而如今，經(jīng)濟增速緩慢;二是LED時代的到來，改變了原有的競爭格局，品牌環(huán)境、產(chǎn)品導(dǎo)向都發(fā)生了巨大的變化，經(jīng)銷商本對傳統(tǒng)陶瓷產(chǎn)品和市場運作輕車熟路，但現(xiàn)在卻不得不面臨許多未知的區(qū)域，如LED產(chǎn)品知識及更新?lián)Q代、價格變化等，大多數(shù)經(jīng)銷商不知道如何把握這種變化;三是網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的業(yè)態(tài)帶來了巨大沖擊，許多經(jīng)銷商無法把握這種新的業(yè)態(tài)。而以上三個環(huán)境變化的背后是整個陶瓷行業(yè)的大調(diào)整：結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品調(diào)整以及業(yè)務(wù)模式調(diào)整下整個行業(yè)即將面臨新一輪的淘汰清洗。面對著這樣洶涌而來的時勢潮流，不少經(jīng)銷商陷入了一種集體焦慮和躁動中，迷茫是寫在他們臉上的共同表情，如何轉(zhuǎn)型?如何自贖?如何涅磐重生成為他們心中苦苦找尋答案的一大難題。

    從企業(yè)經(jīng)營的層面來講，經(jīng)銷商日常的經(jīng)營由低到高可以分為五個層次，不同層次的經(jīng)營，收獲也不一樣，這五個層次分別是：做體力，做技術(shù)，做管理，做規(guī)則，做環(huán)境。所謂的做體力是指，經(jīng)銷商依靠資金、價格、勞動力、庫存等要素參與市場競爭。所謂的做技術(shù)則是拼產(chǎn)品技術(shù)、性能指標(biāo)等;所謂的做管理則是指做業(yè)務(wù)聚焦，是優(yōu)化資源的使用效率和業(yè)務(wù)機會的平衡能力，并通過精細化、規(guī)范化、過程化的管理提升競爭水平。然而目前，陶瓷商家的管理大多比較粗獷，在經(jīng)濟形勢大好時，管理效率的低下往往容易被掩蓋，而一旦外部環(huán)境惡化，則極容易暴露出弊端，讓企業(yè)遭受淘汰命運;所謂的做規(guī)則是指制定游戲規(guī)則，掌握渠道鏈條中的話語權(quán)，這需要商家有足夠的體量和區(qū)域市場影響力;而所謂的做環(huán)境，則是指的利益分配，以合作共贏的模式確保各方利益。

    從目前來看，絕大部分經(jīng)銷商痛苦的根源在于體力競爭模式所帶來的辛苦和困擾。這類競爭往往利潤比較低，也很容易陷入同質(zhì)化的泥淖，市場風(fēng)險比較大。陶瓷行業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商多停留在家庭作坊式的運營，靠的是以往積累起來的市場運作經(jīng)驗和條件反射。然而，在瓷磚(大理石、微晶石、拋晶磚等)時代快速多變節(jié)奏下，他們很難應(yīng)對瞬息萬變的市場環(huán)境，也很難躲過淘汰的宿命。因為即使躲過了第一次，第二次，也依然逃脫不了概率的規(guī)律。

    因此，當(dāng)前陶瓷經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)是需要提升自身的社會層面和經(jīng)營層面，即從做體力向做管理、做規(guī)則、做環(huán)境升級進化。然而，要實現(xiàn)這個進化的過程卻并不容易。對于經(jīng)銷商來說，獨立的、自覺的進化幾乎不可能，跟隨品牌或可以逃出生天，但就目前的情形來看，在陶瓷行業(yè)，又有幾個品牌能自贖且贖人呢?

    在筆者看來，對于經(jīng)銷商來說，要實現(xiàn)自身的救贖與進化，可以從以下幾個方面著手：一是需要減法，在最核心的業(yè)務(wù)領(lǐng)域上質(zhì)量;二是要做橫向及縱向的比較，找出和最優(yōu)秀同行者的差距，然后制定追趕和超越的方法;三是同區(qū)域、同品牌的經(jīng)銷商可以進行適度的聯(lián)合和合作，增加商家的話語權(quán)，減少經(jīng)營風(fēng)險，降低成本;四是增強異業(yè)聯(lián)動，擴大業(yè)務(wù)機會。總體來說，經(jīng)銷商在這個產(chǎn)業(yè)巨變的機遇下能否實現(xiàn)出位和新的跨越，完成自身的升級蛻變，思維上的突破是最關(guān)鍵的。