日前，高安產(chǎn)區(qū)中一家銷售形勢(shì)一直較好的仿古磚企業(yè)品牌經(jīng)理向記者打聽，目前高安產(chǎn)區(qū)有哪些企業(yè)在采取授信銷售的合作模式?據(jù)該經(jīng)理表示，此次他去市場(chǎng)上出差，有相當(dāng)多的客戶問企業(yè)有沒有授信合作方式，客戶表示，現(xiàn)在高安產(chǎn)區(qū)有多家仿古磚企業(yè)都找到他，讓他賣他們的產(chǎn)品，表示可以以授信模式合作。
據(jù)九正建材網(wǎng)了解，了解，近幾年高安產(chǎn)區(qū)企業(yè)與經(jīng)銷商采用授信的銷售模式已經(jīng)不再是什么秘密，有相當(dāng)一部分企業(yè)就是憑借這種銷售模式才能穩(wěn)定客戶，尤其在淡季時(shí)這種模式產(chǎn)生的效益更加明顯。
據(jù)相關(guān)資料顯示，陶瓷行業(yè)中授信銷售模式早在上世紀(jì)90年代，佛山有很多的集體制和國(guó)有制企業(yè)采用授信銷售模式，但當(dāng)時(shí)采用授信模式和當(dāng)前高安產(chǎn)區(qū)企業(yè)采用該模式有所不同，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)形勢(shì)非常好，產(chǎn)品的整體利潤(rùn)空間大，基本上不愁銷量，但大部分商家的實(shí)力較弱，企業(yè)為了加快發(fā)貨頻率和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，采取鋪貨政策，扶持一些優(yōu)秀的經(jīng)銷商。當(dāng)時(shí)90年代的陶瓷企業(yè)，多屬國(guó)有或集體所有制企業(yè)，企業(yè)管理中的諸多漏洞，鋪貨或借款都流行“打白條”，動(dòng)輒幾十萬甚至上百萬元的貨就這樣發(fā)到經(jīng)銷商的手中，而很多經(jīng)銷商卻在賺錢后沒還款。
據(jù)了解，近幾年陶瓷行業(yè)采取授信的合作模式本質(zhì)上是商家亟需發(fā)展資金，對(duì)于鋪貨有需求，現(xiàn)今是企業(yè)生存壯大的經(jīng)營(yíng)手段。隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，建陶行業(yè)告別暴利時(shí)代，企業(yè)的品質(zhì)與品牌意識(shí)明顯增強(qiáng)，并開始面臨低成本與差異化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略抉擇，因此，市場(chǎng)占有率成為競(jìng)爭(zhēng)熱點(diǎn)，而鋪貨是快速占領(lǐng)市場(chǎng)的有效手段。
根據(jù)對(duì)高安產(chǎn)區(qū)采取授信銷售模式的企業(yè)調(diào)查了解到，這些企業(yè)采取授信的銷售模式也是被當(dāng)前的市場(chǎng)和經(jīng)銷商逼得沒辦法。而且，從調(diào)查中可以看到，讓企業(yè)采取授信模式的經(jīng)銷商基本上都是企業(yè)每月發(fā)貨量居前幾位的大客戶，同時(shí)，這些大客戶也是其所在市場(chǎng)上的金牌大客戶，正因?yàn)槿绱耍a(chǎn)區(qū)中產(chǎn)品同質(zhì)化企業(yè)紛紛對(duì)這些大客戶拋出“橄欖枝”，經(jīng)銷商除了在產(chǎn)品質(zhì)量方面的考慮外，考慮更多的就是企業(yè)給出的優(yōu)惠條件，而一些資金實(shí)力較強(qiáng)、產(chǎn)品穩(wěn)定的企業(yè)就在這場(chǎng)經(jīng)銷商搶占中成為贏家。
對(duì)于在合作過程中廠家的資金安全問題，很多廠家銷售負(fù)責(zé)人表示并不擔(dān)心。企業(yè)與經(jīng)銷商在采取這種合作的模式中對(duì)經(jīng)銷商都進(jìn)行過反復(fù)調(diào)研，同時(shí)，在簽署合作協(xié)議時(shí)，并不去企業(yè)發(fā)生根本的關(guān)系，與第三方人簽訂協(xié)議，并由其進(jìn)行跟蹤，而且，現(xiàn)在企業(yè)的管理制度比較完善，這種授信模式的回款屬于月結(jié)形勢(shì)，商家先發(fā)貨，月底回籠資金再打款。因此，相對(duì)來說，企業(yè)與商家在合作中產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)糾紛的情況較少。
據(jù)一位在高安從事陶瓷行業(yè)銷售10多年的營(yíng)銷總經(jīng)理表示，高安產(chǎn)區(qū)誕生這種廠商授信的銷售模式根本上就是產(chǎn)品供大于求的產(chǎn)物。很多經(jīng)銷商都反映，每天他接待高安產(chǎn)區(qū)的業(yè)務(wù)員至少有5名以上，而且，產(chǎn)區(qū)中產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，價(jià)格透明度高，這給經(jīng)銷商在與廠家合作中提出了一種不平等的合作方式。但往往一些實(shí)力雄厚的企業(yè)為了穩(wěn)定這些客戶只能采取這種合作模式。反而，對(duì)于一些自己實(shí)力較弱的新企業(yè)，一方面希望盡快發(fā)貨快速回籠資金，另一方面企業(yè)又沒有足夠的資金進(jìn)行支撐這種模式，就打價(jià)格戰(zhàn)。因此，據(jù)其了解，高安產(chǎn)區(qū)采取授信模式的企業(yè)基本上都是在市場(chǎng)上有一定口碑、實(shí)力比較強(qiáng)的企業(yè)。但去年，高安產(chǎn)區(qū)也有個(gè)別企業(yè)因?yàn)檫@種模式有大量的資金沒有及時(shí)收回，主要是企業(yè)自身在管理上的漏洞
