被譽(yù)為“五岳之都”的泰安是中國華東地區(qū)重要的對外開放旅游城市。2013年，泰安全市實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值2820億元，增長10.6%左右。工業(yè)經(jīng)濟(jì)不斷升級及旅游業(yè)的迅速發(fā)展，讓泰安這座城市充滿了獨(dú)特的魅力。

　　泰安旅游業(yè)的發(fā)達(dá)也帶動(dòng)了周邊產(chǎn)業(yè)的興起，讓更多的人選擇在此購房置業(yè)，房地產(chǎn)行業(yè)也一片繁榮，而作為與房地產(chǎn)行業(yè)息息相關(guān)的建材行業(yè)，也迎來了發(fā)展的契機(jī)。近日，記者針對泰安市房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展，對下游的建材行業(yè)市場發(fā)展進(jìn)行調(diào)查了解。

　　市場總量大 競爭更大

　　據(jù)業(yè)內(nèi)相關(guān)機(jī)構(gòu)對泰安市70多個(gè)樓盤做的相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，泰安市區(qū)有將近萬余套新房將于今年交房。一年之內(nèi)有近萬套新房交付，對于一個(gè)只有五百萬人口的泰安來說，房地產(chǎn)發(fā)展迅猛之勢顯而易見。房地產(chǎn)的發(fā)展深刻影響著下游的建材行業(yè)，按理說泰安的形勢是建材商們最愿意看到的。但記者走訪了市區(qū)內(nèi)主要的幾個(gè)建材市場，包括光彩大市場、居然之家、七里裝飾精品城，得到的答案不盡相同。

　　王紅在光彩大市場經(jīng)營瓷磚已經(jīng)有6、7年，現(xiàn)在代理威廉頓陶瓷，對于泰安建材市場的情況也算知根知底。她告訴記者，雖然近幾年房地產(chǎn)快速增長，但建材經(jīng)銷商的日子卻一天不如一天，光彩大市場可以說是泰安最大的建材市場，瓷磚方面，各種高、中、低檔次都有，大到瓷磚一線品牌，小到不知道產(chǎn)地的次品，質(zhì)量參差不齊，所有瓷磚店面算下來也有近百家，同行競爭就不可避免了。

　　有市場就會(huì)有競爭，激烈競爭也是不少瓷磚經(jīng)銷商可以預(yù)見的，但讓不少經(jīng)銷商頭疼的卻是業(yè)內(nèi)的惡性競爭。

　　王紅以自己代理的威廉頓陶瓷為例，在遭遇中高端品牌打壓的同時(shí)，低端產(chǎn)品以次充好的現(xiàn)象已經(jīng)成泛濫之勢。而像王紅所代理的品牌和產(chǎn)品自然就成了“夾心餅干”。“店面房租每年一漲，在經(jīng)營成本越來越高的情況下，產(chǎn)品價(jià)格不斷受到山東磚、私拋廠磚的打壓，中低端的消費(fèi)者本身受產(chǎn)品價(jià)格因素影響較大，利潤微薄，在用于維系經(jīng)營成本之后，基本沒有什么利潤了。”

　　“聯(lián)盟活動(dòng)剛出現(xiàn)的前幾年，一個(gè)10家品牌聯(lián)盟的活動(dòng)，正常情況下都有1000個(gè)單子，平均到每個(gè)品牌，也都有100單左右。現(xiàn)在的活動(dòng)單子總數(shù)一般也就300單左右，平均下來每家品牌二三十單。”居然之家泰安店嘉俊陶瓷總經(jīng)理李冠龍給記者算了一筆賬：按照現(xiàn)在的市場情況一個(gè)聯(lián)盟活動(dòng)，第一，我們商家要派人全程跟進(jìn)活動(dòng)，這是人工成本;第二，購買活動(dòng)禮品的成本;第三，如果參加活動(dòng)有設(shè)計(jì)師帶的顧客，設(shè)計(jì)師就要求返點(diǎn);除了這三樣，還有店面成本，倉儲(chǔ)成本，以及產(chǎn)品成本，這樣核算起來，一場活動(dòng)下來基本上就沒有什么利潤了，還要看走量，單子多還好說，單子少就真的是賠本賺吆喝。

　　穩(wěn)固品牌渠道 應(yīng)對市場沖擊

　　上半年已經(jīng)過去，3月和5月往往是建材銷售最旺的銷售節(jié)點(diǎn)。在剛剛過去的上半年，銷售業(yè)績是衡量市場發(fā)展和品牌發(fā)展的主要指標(biāo)。在居然之家泰安店賣場入口指引牌旁，赫然擺放著賣場四月銷售排行榜。每個(gè)品類的產(chǎn)品，銷售前五才能登上排行榜，產(chǎn)品分類也非常詳細(xì)，包括現(xiàn)代板式家具、實(shí)木家具、沙發(fā)、床具、地板、瓷磚、潔具、壁紙等十三大類。

　　“春節(jié)一過，市場就有明顯的升溫，因?yàn)橛?lsquo;3·15’和五一這兩個(gè)重要的銷售節(jié)點(diǎn)，所以賣場銷售情況比較理想。多數(shù)商戶的成交額都比去年同期有所增加，感覺今年市場需求比較旺盛。”賣場工作人員向記者表示。 雖然建材市場競爭處于白熱化階段，但房地產(chǎn)市場的火熱還是或多或少為材料商帶來訂單和銷量。記者走訪多家瓷磚、衛(wèi)浴店面，與去年同期相比，上半年銷售情況大部分都呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢。

　　作為泰萊地區(qū)箭牌瓷磚、衛(wèi)浴的總代理，碩成經(jīng)貿(mào)有限公司在泰安市擁有3個(gè)箭牌瓷磚、衛(wèi)浴專賣店。該公司人事部經(jīng)理宋銀瓶告訴記者，作為地區(qū)總代理，公司代理箭牌已經(jīng)有7、8年的時(shí)間，包括家裝、工程和零售等渠道發(fā)展成熟，市場競爭對品牌來說沖擊是必然的，但在品牌渠道穩(wěn)固的基礎(chǔ)上，沖擊力還是相對有限的，因此箭牌未來的一個(gè)發(fā)展方向也是向鞏固品牌渠道，提升品牌效益為主。

　　在談及除了零售方面競爭激烈，份額逐漸被瓜分之外，更多的品牌瓷磚經(jīng)銷商選擇拓寬自己的銷售渠道。某品牌經(jīng)銷商就表示，多一個(gè)渠道就多一種方法，也是產(chǎn)生訂單和銷量最直接的辦法，沒有人會(huì)介意自己渠道多，在市場零售競爭慘烈的時(shí)候，更多地需要依靠相對穩(wěn)定的渠道合作商。如果說零售方面是經(jīng)銷商品牌運(yùn)營體系的小動(dòng)脈，那么，零售之外的工程渠道、家裝渠道等多渠道則是許多經(jīng)銷商品牌運(yùn)營的大動(dòng)脈。

　　嘉俊陶瓷在居然之家擁有1500平方米的店面，可以說是整個(gè)賣場少有的大店，在瓷磚品類品牌展廳中更是唯一。據(jù)悉，嘉俊陶瓷與全市三十多家裝飾公司有合作，總經(jīng)理經(jīng)銷商李冠龍表示，嘉俊雖然作為高端品牌，品牌知名度在泰安本地也算不錯(cuò)，但是零售的客戶往往都只占到銷售的小頭，大頭主要還是依靠裝飾公司和工程單。據(jù)悉，李冠龍代理嘉俊陶瓷已經(jīng)8年，公司剛開始運(yùn)營就已經(jīng)意識(shí)到渠道發(fā)展對品牌運(yùn)營的重要性，因此在渠道合作商中，不乏已經(jīng)合作7、8年的老朋友，此外也在不斷拓展新的渠道合作商。

　　細(xì)分市場和產(chǎn)品 突顯競爭力

　　雖然泰安的建材市場只有三家，但在市場的定位及分工上卻很明確。居然之家定位高端人群，高端酒店及會(huì)所別墅的消費(fèi)者會(huì)選擇來此購買產(chǎn)品;瓷磚店面較為集中的光彩大市場則定位中低端，通過獨(dú)立的大店展示來滿足工程客戶的需求;七里裝飾建材市場則因其是最早且最老的一個(gè)賣場而被保存，但實(shí)際瓷磚的店面不超過十家，只是拼名氣。

　　對于“高大上”的居然之家，經(jīng)銷商們在裝修店面時(shí)也一點(diǎn)不含糊，希望通過最好的位置，最大的展廳，將最好的形象呈現(xiàn)給消費(fèi)者。例如嘉俊居然大店，就是通過最好的形象來展示，讓店面同時(shí)承擔(dān)終端零售、家裝、工程等多種渠道的展示功能。位于同一賣場內(nèi)的其他經(jīng)銷商同樣也采用這樣的模式，比如箭牌、蒙娜麗莎、LD、金意陶等品牌，都在較為最要的位置占據(jù)著面積較大的店面。

　　在品牌較為集中的光彩大市場內(nèi)，經(jīng)銷商則通過獨(dú)立的店面做更好的形象展示，因光彩的物業(yè)有一部分是個(gè)人買斷，還有一部分是租賃的形式，則在這個(gè)市場內(nèi)的經(jīng)銷商也分兩種，一種是自己的房子，可以更好的裝修而不用擔(dān)心每年漲租的問題，另一類則通過租賃的房屋來展示自己所代理的品牌，存在房租的壓力。但無論采用哪種形式，都會(huì)存在經(jīng)營的壓力，所以，經(jīng)銷商在應(yīng)對這個(gè)問題時(shí)，都會(huì)想一些適合自身實(shí)際情況的對策。比如，卡米亞的經(jīng)銷商同時(shí)也代理了博德，通過拓展產(chǎn)品品類，來延長自己的客戶端。

　　此外，也有些經(jīng)銷商意識(shí)到要從眾多的品牌中脫穎而出，只有做到個(gè)性化，因而會(huì)選擇小眾的產(chǎn)品來定位市場。目前還處于裝修階段的金絲玉瑪?shù)慕?jīng)銷商就是其中的一位，據(jù)這位經(jīng)銷商介紹，之前他也代理了其它品牌，但感覺到產(chǎn)品特色不夠明顯，很難從激烈的競爭中脫穎而出，他再三思量后選擇了金絲玉瑪，希望產(chǎn)品的個(gè)性化能為他帶來發(fā)展契機(jī)。