從“杭州事件”看房地產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)中介與電商的合作共贏(yíng)

　　搜房網(wǎng)是中國(guó)最大的房地產(chǎn)垂直門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，擁有近3500萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)。它的營(yíng)收由在線(xiàn)廣告、房源發(fā)布和電子商務(wù)三部分構(gòu)成。日前卻遭杭州9家中介公司聯(lián)合出手抵制。5月28日，占據(jù)杭州二手房市場(chǎng)逾80%市場(chǎng)份額的9家房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司以聯(lián)盟形式宣布，即日起，下架在搜房網(wǎng)的所有房源。

　　長(zhǎng)期以來(lái)搜房網(wǎng)與各大中介機(jī)構(gòu)的“魚(yú)水"關(guān)系，如今卻為何“反目為仇”遭遇聯(lián)合低制了呢?我們從網(wǎng)相關(guān)媒體報(bào)道和網(wǎng)友的評(píng)論中了解到個(gè)中緣因。

　　一、中介下架搜房網(wǎng)房源根源在于過(guò)高端口費(fèi)

　　據(jù)透露，杭州事件后，大型中介公司紛紛向搜房網(wǎng)提出抗議，其中要求套餐降價(jià)、按日或按月的付款方式等是談判重要內(nèi)容。從5月28日至今，已有杭州、上海、北京、重慶、青島等5大城市的9大中介公司聯(lián)合抵制搜房網(wǎng)，抗議搜房網(wǎng)漲價(jià)，并直呼搜房端口費(fèi)應(yīng)降到7折。

　　中介公司與房產(chǎn)電商之間的矛盾由來(lái)已久，在今年3月，京滬兩地9家大型中介機(jī)構(gòu)共同組成中介聯(lián)盟，抵制安居客的漲價(jià)行為，并且下架了9家中介機(jī)構(gòu)北京和上海的所有房源。而中介公司也意識(shí)到不能太依賴(lài)外網(wǎng)，隨著中介官網(wǎng)逐漸強(qiáng)大，各家中介也在回歸本網(wǎng)，減少開(kāi)支。

　　“每年我們付給搜房網(wǎng)的端口費(fèi)用上億元，平均每個(gè)端口500-600元�，F(xiàn)在我們也在打造自己的官網(wǎng)，所以我們有下架的底氣，”我愛(ài)我家表示。

　　業(yè)內(nèi)人士分析稱(chēng)，電商端口是吸引客源的一個(gè)渠道，要形成成交，還是需要到門(mén)店訪(fǎng)問(wèn)，所以電商并不是壟斷房源的唯一渠道，但對(duì)于電商來(lái)說(shuō)，是比較倚重端口收費(fèi)的。據(jù)我們了解，各公司為了讓自己房源排序靠前，也爭(zhēng)搶搜房發(fā)布房源端口高級(jí)版本，互相攀比。搜房網(wǎng)端口目前有四個(gè)版本，60版，120版，180版和300版。對(duì)應(yīng)的版本越高，可以發(fā)布的房源數(shù)量越多，后臺(tái)可以設(shè)置的刷新次數(shù)越多，根據(jù)刷新時(shí)間倒序的排列方法，刷新次數(shù)多的房源會(huì)排列在所有房源的最前端。據(jù)悉，高版本產(chǎn)品的出現(xiàn)，是為了滿(mǎn)足累加購(gòu)買(mǎi)60版本的客戶(hù)，其高版本的價(jià)格是遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于等同數(shù)量低版本累加的價(jià)格，或者說(shuō)120版本的價(jià)格是低于2個(gè)60版本的價(jià)格的。

　　據(jù)知情人士透露，搜房網(wǎng)總裁莫天全寫(xiě)了一封很長(zhǎng)的親筆信安撫偉業(yè)我愛(ài)我家副總裁胡景暉，“核心意思是搜房網(wǎng)要為大客戶(hù)服務(wù)好，而搜房高層和全國(guó)總經(jīng)理整個(gè)端午節(jié)都在開(kāi)會(huì)討論方案”。而搜房網(wǎng)將盡快制定出方案與中介聯(lián)盟進(jìn)行談判，這一事件最終解決可能要到本月20日左右。

　　糾紛也令資本市場(chǎng)迅速作出反應(yīng)。從美國(guó)東部時(shí)間5月29日早晨9點(diǎn)30分美股開(kāi)盤(pán)，到6月5日截稿時(shí)，在紐交所上市的大陸概念股搜房(NYSE:SFUN)股價(jià)已從13.37美元跌至11.26美元，跌幅超15.78%。約53億人民幣市值悄然蒸發(fā)。

　　幾年來(lái)，推出了個(gè)人房源，委托房源來(lái)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)幫助中介公司尋找更多的房源，降低他們實(shí)地踩盤(pán)找房源的成本。開(kāi)搜房網(wǎng)店，讓中介公司把店面開(kāi)到搜房網(wǎng)上去，力爭(zhēng)減少中介實(shí)體店的經(jīng)營(yíng)成本。當(dāng)然，房產(chǎn)作為一個(gè)特殊商品，價(jià)值高，交易環(huán)節(jié)復(fù)雜，目前還無(wú)法實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)絡(luò)交易，也就是說(shuō)網(wǎng)店并不能取代所有實(shí)體店，但是前幾年二手房市場(chǎng)大好的時(shí)候，中介公司爭(zhēng)相開(kāi)店，互相爭(zhēng)搶經(jīng)紀(jì)人，早已經(jīng)將其經(jīng)營(yíng)成本抬高幾倍了，尤其是在個(gè)別存在鋪面轉(zhuǎn)讓費(fèi)的城市，甚至有公司在一個(gè)只有兩三個(gè)樓盤(pán)的區(qū)域開(kāi)兩三家店來(lái)爭(zhēng)搶市場(chǎng)份額。經(jīng)紀(jì)人的工資也從開(kāi)始的800炒至2000多。隨著各種限購(gòu)政策以及房貸收緊的政策打壓，這樣的成本終于成為了中介公司不能承受的重?fù)?dān)。而他們付給搜房網(wǎng)的區(qū)區(qū)端口費(fèi)，想必還不能成為壓垮他們的那根稻草。

　　二、市場(chǎng)低迷引發(fā)電商中介沖突

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年二手房市場(chǎng)整體在低位徘徊。5月，北京市二手住宅共成交6929套，成交量環(huán)比上月下降9%，與去年同期相比下降5.5%，成交量連續(xù)2月低于8000套。這對(duì)于北京二手房中介經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是極大打擊。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，北京二手房成交量9000套是行業(yè)盈虧臨界點(diǎn)。而今年以來(lái)，北京二手房市場(chǎng)一直未能突破9000套，目前正處于全行業(yè)虧損狀態(tài)。

　　據(jù)報(bào)道，引發(fā)這場(chǎng)糾紛的原因是二手房交易量的不斷下滑。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2013年1~4月，杭州共成交14551套二手房，今年同期只成交了6235套，同比下降了57.15%。

　　電商二手房業(yè)務(wù)依賴(lài)于中介公司，但二手房行業(yè)與電商行業(yè)業(yè)績(jī)反差巨大的情況下，電商價(jià)格不降反漲，這一做法讓中介公司難以接受，最終集體跳出來(lái)反抗。

　　分析人士指出，對(duì)經(jīng)紀(jì)公司來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)陷入低迷，運(yùn)營(yíng)成本增加而面臨困境。“去年行情好時(shí)，房產(chǎn)中介門(mén)店擴(kuò)張、招人，眼下出于壓縮營(yíng)運(yùn)成本的考慮，要求減少投放費(fèi)用。”

　　搜房網(wǎng)宣布推出“陽(yáng)光行動(dòng)”，并稱(chēng)通過(guò)三大舉措助力經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)對(duì)市場(chǎng)低谷、撬動(dòng)二手房市場(chǎng)回暖。

　　據(jù)介紹，搜房網(wǎng)始終與經(jīng)紀(jì)公司共進(jìn)退，全面推出合作伙伴扶持計(jì)劃，拿出10億元貼息貸款扶持經(jīng)紀(jì)公司，幫助經(jīng)紀(jì)公司持續(xù)發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三、搜房網(wǎng)CEO莫天全出手挽狂瀾

　　杭州事件發(fā)生后，搜房網(wǎng)CEO莫天全發(fā)出一封內(nèi)部郵件，發(fā)送時(shí)間的5月31日19點(diǎn)18分。主題是: 對(duì)杭州經(jīng)紀(jì)公司聯(lián)盟圍剿搜房的看法。

　　莫天全郵件的基調(diào)是：不要怪我愛(ài)我家或者其他經(jīng)紀(jì)公司，我們檢討一下我們自己!

　　他說(shuō)：“今年以來(lái)二手房市場(chǎng)下滑嚴(yán)重，部分經(jīng)紀(jì)公司虧損，而且市場(chǎng)并沒(méi)有回暖的跡象，但搜房的盈利依然強(qiáng)勁，一季度盈利還有40%以上的增長(zhǎng)。相比之下，我們一直標(biāo)榜的與經(jīng)紀(jì)公司共同發(fā)展的目的，并沒(méi)有體現(xiàn)在搜房與經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)營(yíng)結(jié)果上，搜房賺了，而且賺的不合理的多，相反一些經(jīng)紀(jì)公司虧了，而且虧得不合理的多。如果搜房還不降價(jià)，甚至還通過(guò)創(chuàng)新來(lái)變相增加收費(fèi)和提價(jià)，我想經(jīng)紀(jì)公司是有道理來(lái)圍剿我們的。”

　　名為內(nèi)部郵件，實(shí)際上是向?qū)κ謷侀蠙熘�、打感情牌。莫天全說(shuō)： “絕大部分經(jīng)紀(jì)公司，包括我愛(ài)我家等聯(lián)盟成員，都是搜房的上帝，是他們?cè)谶^(guò)去的若干年中，造就了今天的搜房，是他們的投入給搜房帶來(lái)了高額的收入和利潤(rùn)，我們要感謝他們，在他們有困難的時(shí)候理解和支持他們，堅(jiān)定我們與經(jīng)紀(jì)公司共同發(fā)展的目標(biāo)。”

　　除了反省，莫天全拿出了幾項(xiàng)實(shí)際措施：

　　1、降價(jià)、打折甚至免費(fèi)支持搜房過(guò)去和現(xiàn)在的合作伙伴，特別是過(guò)去一直大力支持我們的鏈家、我愛(ài)我家、中原等合作伙伴;

　　2、充分利用搜房的金融服務(wù)和資金儲(chǔ)備，全面推出“搜房合作伙伴金融計(jì)劃”，為有壓力的經(jīng)紀(jì)公司解困，也為有長(zhǎng)期戰(zhàn)略的合作伙伴添磚加瓦，只有大家好，搜房才會(huì)好;

　　3、大力投放宣傳搜房的PC端和移動(dòng)端，在主要城市和主要互聯(lián)網(wǎng)入口，大規(guī)模投放廣告宣傳，提升搜房的品牌和效果，給我們的經(jīng)紀(jì)公司合作伙伴帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的好處，哪怕是沒(méi)有利潤(rùn);

　　4 全面提升購(gòu)房者和賣(mài)房業(yè)主對(duì)搜房的良好體驗(yàn)，為經(jīng)紀(jì)公司和經(jīng)紀(jì)人提供更快和高效的撮合平臺(tái)。

　　與莊辰超對(duì)待藝龍、攜程、同程酒店及景點(diǎn)門(mén)票下架的態(tài)度相比，莫天全的應(yīng)對(duì)非常漂亮。除了個(gè)人素養(yǎng)、脾氣秉性之外，也是損失200多億市值后痛定思痛的結(jié)果。

　　四、破解零和博弈困境

　　在一段時(shí)間內(nèi)房屋買(mǎi)賣(mài)、租賃交易的數(shù)量取決于供求關(guān)系。搜房網(wǎng)、安居客即不能讓沒(méi)有買(mǎi)房、租房打算的人去買(mǎi)房、租房，也不能幫中介公司提高傭金費(fèi)率。收取房源發(fā)布費(fèi)，是從中介口里搶蛋糕。搜房網(wǎng)所得就是中介所失，典型的零和博弈。

　　搜房網(wǎng)的流量是房源信息吸引來(lái)的，而房源信息是中介辛苦收集來(lái)的(業(yè)主只要貼出信息，就會(huì)夜以繼日地收到數(shù)以百計(jì)的中介電話(huà))。房源信息越豐富，搜房網(wǎng)流量就越大，對(duì)中介漲價(jià)就越有底氣。本來(lái)就是零和博弈、邏輯上還有瑕疵，出問(wèn)題是必然的。

　　還有一個(gè)問(wèn)題，就是按端口或點(diǎn)擊收費(fèi)，搜房網(wǎng)、安居客們沒(méi)有動(dòng)力去杜絕虛假信息。以杭州為例，浙江某省級(jí)大報(bào)發(fā)布的調(diào)查報(bào)告顯示在售二手房房源約有5-7萬(wàn)套。而此次9家中介從杭州搜房撤下40萬(wàn)二手房信息，水分有多大? 中介的伎倆就是用虛假信息引誘用戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)，然后說(shuō)“那套房剛買(mǎi)出去，有一套與之相似的，只是貴了XX萬(wàn)……”

　　如果搜房真能象莫天全說(shuō)的那樣“降價(jià)、打折甚至免費(fèi)支持搜房過(guò)去和現(xiàn)在的合作伙伴”，不失為解開(kāi)零和博弈死結(jié)，杜絕虛假信息、提高用戶(hù)體驗(yàn)的大膽嘗試。雖然暫時(shí)損失30%營(yíng)收，但對(duì)搜房長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展是有益的。

　　五、電商與中介合作共贏(yíng)是未來(lái)發(fā)展方向

　　房產(chǎn)是個(gè)特殊的商品。(價(jià)值高，交易環(huán)節(jié)復(fù)雜)，短時(shí)間內(nèi)電商要取代實(shí)體店，實(shí)體店要取代電商都很難，也不可能，按照搜房網(wǎng)追求的模式是合作共贏(yíng)，我們一直在思考搜房如何幫助中介，中介如何利用網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。

　　降低中介的成本:中介最大的成本來(lái)源于人員、門(mén)面租金，鋪面轉(zhuǎn)讓費(fèi)等等。而近年來(lái)中介公司之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)也加劇了他們成本增加。中介從業(yè)人員的底薪從800一直漲到2000多，而二手房市場(chǎng)是否這樣好?中介公司當(dāng)中存在著二八分這樣的說(shuō)法，那就是10個(gè)人當(dāng)中有兩個(gè)人賺錢(qián)就不錯(cuò)了。另外八個(gè)人是分不到什么份額的。鋪面成本增加：中介公司之間的爭(zhēng)相線(xiàn)下開(kāi)店、搜房線(xiàn)上產(chǎn)品攀比也很大程度地增加了他們支出的成本。其實(shí)，他們付給搜房的端口費(fèi)只是他們支出費(fèi)用的很小一部分。

　　現(xiàn)在，搜房網(wǎng)正在推出新產(chǎn)品搜房網(wǎng)店，業(yè)主免費(fèi)在網(wǎng)上委托出售以及出租房源等功能中介公司認(rèn)為搜房在搶占他們市場(chǎng)，在做他們做的事，但實(shí)際上搜房是想解決中介公司找不到房源的問(wèn)題。

　　事實(shí)上，搜房網(wǎng)的合作伙伴計(jì)劃助力經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)出臺(tái)：無(wú)線(xiàn)搜房幫配送計(jì)劃，循環(huán)回饋計(jì)劃，從7月份開(kāi)始，按當(dāng)月實(shí)際付款的實(shí)際消耗30%返還到當(dāng)月，可使用于搜房全線(xiàn)產(chǎn)品。延續(xù)3個(gè)月，返還金額需要在12月31日前消耗完畢。

　　在搜房總裁莫天全給高層的一封信中，莫天全說(shuō)，搜房網(wǎng)將考慮如何調(diào)整搜房，如何為中介公司優(yōu)化并節(jié)約成本。搜房網(wǎng)將始終以中介公司為合作伙伴，并肩與中介渡過(guò)難關(guān)。

　　“共贏(yíng)!”，搜房網(wǎng)二手房集團(tuán)杭州總經(jīng)理馬沖的QQ最新個(gè)性簽名已悄然更新為此話(huà)語(yǔ)。

　　搜房網(wǎng)成立于1999年，在全國(guó)范圍內(nèi)目前擁有3500萬(wàn)會(huì)員，網(wǎng)站月瀏覽量大概15億次，還擁有注冊(cè)經(jīng)紀(jì)人210萬(wàn),是當(dāng)前全球最大的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。搜房網(wǎng)在新房、二手房、商業(yè)地產(chǎn)、土地、社交平臺(tái)、數(shù)據(jù)咨詢(xún)、裝修家居、房?jī)r(jià)評(píng)估、金融服務(wù)等房屋交易的所有環(huán)節(jié)都有涉及。二手房網(wǎng)的盈利主要來(lái)自于廣告市場(chǎng)和中介公司支付的端口費(fèi)。

　　其實(shí)，早在電商開(kāi)始運(yùn)營(yíng)初期，電商和實(shí)體經(jīng)濟(jì)就因?yàn)榫〇|和蘇寧、國(guó)美的掐架，阿里巴巴和萬(wàn)達(dá)揚(yáng)言要取代對(duì)方而硝煙四起。不同的是，搜房網(wǎng)始終立足于服務(wù)于中介，以為中介公司創(chuàng)造出更多的產(chǎn)品來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)為發(fā)展方向。

　　北京房地產(chǎn)中介行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)李文杰表示，經(jīng)紀(jì)公司和搜房網(wǎng)的沖突，是很正常的市場(chǎng)行為。作為經(jīng)紀(jì)公司，在市場(chǎng)情況不好時(shí)自然希望得到一定讓利，但這需要雙方意愿一致時(shí)才能實(shí)現(xiàn)。作為協(xié)會(huì)方面，希望雙方能夠順利協(xié)商解決。(李長(zhǎng)新 盧木鳥(niǎo))