促銷就像海洛因，吸的時候很過癮，吸完之后很上癮。“五一”促銷季剛過，照例各種打折，各種彩旗飄飄，簡直是“要賣貨，先賣萌”。同時照例也有各種吐槽，諸如市場競爭愈發(fā)激烈，生意越來越艱難，促銷讓消費(fèi)者審美疲勞，效果越來越差，等等，不一一而論。
促銷讓陶瓷市場只有亂象，沒有真相。但小編畢竟不是神探夏洛克，探查不了真相，只能就亂象發(fā)表一點(diǎn)很表象的看法。前天在機(jī)場書店購得一本《淘寶大數(shù)據(jù)》，讓小編想到，在大數(shù)據(jù)時代，促銷該怎么做?
搞促銷人艱不拆，談數(shù)據(jù)不明覺厲。其實如果你覺得“大數(shù)據(jù)”太過玄乎，叫它“小數(shù)據(jù)”也無妨。數(shù)據(jù)分析及應(yīng)用從來就是一件發(fā)生在身邊的事。你在登陸淘寶網(wǎng)的時候，要想知道一家店鋪的銷售業(yè)績，是不是選擇看它的銷量;要想知道一家店鋪的服務(wù)質(zhì)量如何，是不是可以看它的評價和店鋪動態(tài)評分?你在玩微信公眾號當(dāng)自媒體人，是不是會經(jīng)常關(guān)注用戶分析，關(guān)注點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)發(fā)率?通過大數(shù)據(jù)，可以預(yù)測機(jī)票價格走勢，為自費(fèi)旅游者省錢;預(yù)測交通擁堵情況，幫助人們選擇更好的時段和路線節(jié)省出行時間。真實的數(shù)字會告訴你許多秘密。
電影《小時代》在預(yù)告片投放后，即從微博上通過大數(shù)據(jù)分析得知其電影的主要觀眾群為90后女性，因此后續(xù)的營銷活動則主要針對這些人群展開。人家的成功也不是沒有原因的。現(xiàn)在談?wù)摯髷?shù)據(jù)的人很多，而且說得云里霧里，我們更關(guān)注的是，如何才能真正找到大數(shù)據(jù)營銷的切入點(diǎn)?
我們知道，價格對于消費(fèi)者選擇產(chǎn)品的重要性已經(jīng)在逐步下降，核心在于用戶需求的滿足。每次網(wǎng)絡(luò)促銷活動之后，各大購物網(wǎng)站的后臺便可以按家具、沙發(fā)、床墊、紡織用品、衛(wèi)浴等家居建材品類統(tǒng)計出每個品牌的銷量、產(chǎn)品流向、顧客評價、退單量等，并排出精準(zhǔn)的名次。對于生產(chǎn)企業(yè)而言，大數(shù)據(jù)更為重要的意義是，可以根據(jù)這些有效信息為消費(fèi)者精準(zhǔn)需求定制產(chǎn)品。
這幾年家居建材行業(yè)興起“品牌聯(lián)盟”，這是企業(yè)根據(jù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)自發(fā)組織的，與實際消費(fèi)狀況恐怕有不小的出入，事實上，在運(yùn)作過程中就經(jīng)常出現(xiàn)不匹配的現(xiàn)象。但是大數(shù)據(jù)會呈現(xiàn)出消費(fèi)者對品牌選擇的關(guān)聯(lián)性，類似京東商城的“優(yōu)惠套裝”、“人氣組合”、“推薦搭配”，如果把關(guān)聯(lián)性比較強(qiáng)的企業(yè)或產(chǎn)品組成套餐，大約是可以糾正不少目前“聯(lián)盟”所產(chǎn)生的問題吧。
之前，中國室內(nèi)設(shè)計大師趙學(xué)強(qiáng)先生在某活動演講時，講了一個故事：他為一個代理國際知名品牌的經(jīng)銷商設(shè)計專賣店，他不知道這瓷磚賣給誰，向經(jīng)銷商要三年的銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)銷商愣了，說從來沒有收集整理過客戶信息，最后好歹找到一些記錄。
趙學(xué)強(qiáng)要到客戶的生日、年齡、性別、職業(yè)，花了三個月分析消費(fèi)人群的星座、血型、情趣愛好，再進(jìn)行另外的調(diào)查，調(diào)查企業(yè)文化、產(chǎn)品的特點(diǎn)、核心述求、銷售賣點(diǎn)，調(diào)查哪一類品類賣得最好，哪一個品類賣得最差，為什么會有這么大差異等等。然后他做出了大量的表格和方案，重點(diǎn)解決“我的競爭對手做了什么，我要做什么，他給我留下了什么空檔，我可以去鉆，可以留下什么不同點(diǎn)的地方，我可以形成差異化的競爭”。然后才是進(jìn)行專賣店設(shè)計。后來這個店，成為全國單店銷售的冠軍。或許可以這么說，這是一個設(shè)計師利用大數(shù)據(jù)帶來的成功。
在數(shù)據(jù)面前，市場成了透明的市場。如果陶瓷企業(yè)促銷能夠做到真正了解客戶的需求，找到有效、而非最多的消費(fèi)者，那么就能最快速地取得實質(zhì)性突破。大數(shù)據(jù)是提供了這樣的一個機(jī)會。
