2014年,裕景陶瓷迎來了品牌的第15個年頭。在2014年經(jīng)銷商年會上,裕景陶瓷總經(jīng)理杜善濤表示,2014年,市場推廣活動將是裕景陶瓷年度的重點(diǎn)工作,全國將重點(diǎn)舉行十場主題為“歡樂購·親民惠”的大型終端推廣活動,全面提升裕景品牌終端零售及品牌影響力。溫州,這個盛產(chǎn)“中國猶太人”的城市,成為了“歡樂購·親民惠”活動的首發(fā)站點(diǎn)。作為首發(fā)站點(diǎn),溫州裕景陶瓷不負(fù)眾望,以150個訂單,總成交金額近300萬的喜人佳績,點(diǎn)燃了三月份的溫州陶瓷市場。
做剛需 品質(zhì)突圍
2014年開春的溫州陶瓷市場,一片冷淡。在經(jīng)歷了房價調(diào)整后,溫州房價普遍降幅達(dá)1/3.,新購房客戶、新開樓盤銳減,作為陶瓷上游的房地產(chǎn)成交量的萎縮,直接影響了產(chǎn)業(yè)鏈下游的陶瓷產(chǎn)品銷售。如何打響這場三月促銷攻堅戰(zhàn),成了所有裕景陶瓷人思考的首要問題。經(jīng)過市場部和經(jīng)銷商三天的市場走訪,我們發(fā)現(xiàn),市場還是存在的,本次降價的大部分是高端樓盤,而中檔樓盤及自建房、剛需小戶型的需求依然不少。溫州主城區(qū)房價偏高,但是在新城區(qū)及周邊的永嘉、樂清、瑞安等縣級市,依然具有較強(qiáng)的購買力。因此,本次“歡樂購·親民惠”溫州站,我們定下了活動基調(diào):主打剛需客戶,以高品質(zhì)產(chǎn)品,親民價格,撕開市場的口子!
事實(shí)證明,親民價格和專業(yè)服務(wù),打動了剛需客戶。家博會期間,全拋釉新品廠家直供價88元,一步到位的價格,配合銷售人員的專業(yè)介紹,家博會的準(zhǔn)客戶紛紛下單,選購心儀的產(chǎn)品。溫州南塘二組團(tuán)的劉先生,當(dāng)場就下定1萬元,現(xiàn)場砸金蛋10個。劉先生在接受采訪時十分高興,他說,家博會所有的陶瓷品牌他都逛了,就只有裕景陶瓷是廠里來人做活動的,廠里來做活動,力度肯定比經(jīng)銷商的力度大,裕景陶瓷新產(chǎn)品好看,價格也十分實(shí)惠,下定還能砸金蛋,他經(jīng)過多方比較,果斷在裕景陶瓷下定。同時,他還打電話給他近期要裝修的朋友,告知他們趕緊到家博會現(xiàn)場搶購裕景廠家直供產(chǎn)品。
巧借勢 多維蓄客
溫州裕景陶瓷屬于裕景陶瓷的新客戶,2013年10月份新店才開業(yè),第二個門店位于溫州紅星美凱龍,仍在裝修中。而經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)也剛剛組建,包含老板在內(nèi),整個團(tuán)隊(duì)僅有五名員工。如何在經(jīng)銷商現(xiàn)有條件下,是否能將前期蓄客工作做扎實(shí),將直接影響本次活動是否能夠成功突圍!做營銷,就是造勢!既然溫州裕景客戶剛做不久,勢能不夠,那我們就借勢!因此,我們將活動目標(biāo)進(jìn)行了分解,將大活動分解成為四部分:1、團(tuán)購渠道:參加2月23日、3月2日的第三方團(tuán)購活動,推介宣傳活動,提前鎖定目標(biāo)客戶;2、展會渠道:參加3月14-16日溫州第17屆家博會,利用第三方組織宣傳力量,實(shí)現(xiàn)品牌在目標(biāo)消費(fèi)群體中的有效、集中展示、曝光,吸引目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注;3、老客戶渠道:通過老客戶回訪,推介本次活動政策,鼓勵老客戶介紹新客戶,實(shí)現(xiàn)有效精準(zhǔn)的活動傳播;4、小區(qū)及電話營銷:鎖定新城區(qū)三個中端檔次小區(qū),進(jìn)行精細(xì)化掃樓,購買10個中端小區(qū)樓盤電話,進(jìn)行電話營銷;5、網(wǎng)絡(luò)傳播:在溫州當(dāng)?shù)丶已b門戶網(wǎng)站及論壇,各大門戶網(wǎng)站,公司微信平臺、微博傳播活動信息內(nèi)容,形成有效的二次宣傳。
活動結(jié)束后,我們經(jīng)過分析,這幾個渠道的推廣是切實(shí)有效的,兩場團(tuán)購活動,費(fèi)用6000元,鎖定有效客戶35戶:老客戶渠道轉(zhuǎn)介紹,獲得有效客戶8戶:小區(qū)推廣及電話營銷,帶來了20戶意向客戶:而三天的家博會現(xiàn)場,直接下定的客戶近90個,同時還留下近150個意向客戶聯(lián)系方式。溫州裕景陶瓷,在短短的二十天內(nèi),借勢而起,點(diǎn)燃了三月的溫州陶瓷市場!
重執(zhí)行 全民動員
客戶現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)人手不足,如何應(yīng)付家博會期間一大波來襲的準(zhǔn)客戶?如何實(shí)現(xiàn)進(jìn)展位客戶快速有效成單,如何有效的留下客戶聯(lián)系方式以便后期繼續(xù)跟進(jìn)?這一切都需要有團(tuán)隊(duì)來支持。基于經(jīng)銷商的現(xiàn)有情況,也為了讓裕景陶瓷全體銷售人員對于2014年度終端推廣活動有更直觀的理解,3月12日,一大波裕景陶瓷銷售精英空降溫州,協(xié)助溫州裕景展位布展及14-16日客戶引導(dǎo),介紹工作。上樣板,貼畫面,布置現(xiàn)場活動氛圍,砸金蛋,兌獎,談單下定,留客戶聯(lián)系方式,全體裕景人擰成一股繩,以專業(yè)贏得了眾多業(yè)主朋友的信任及支持,三天展會,裕景展位一直人來人往,而有些展位則十分安靜。裕景人以其專業(yè)、積極的團(tuán)隊(duì)精神,成功上演了本屆溫州家博會陶瓷銷售的冰火兩重天。
活動現(xiàn)場的火熱,也直接奠定了客戶對于裕景品牌終端市場操作的信心,本次活動,裕景陶瓷龍巖、棗莊客戶專程到活動現(xiàn)場學(xué)習(xí)觀摩,臺州意向客戶謝總更是15號早上從北京趕回來觀摩活動,在看完活動現(xiàn)場后,謝總當(dāng)場決定加入裕景大家庭,成為裕景陶瓷一份子。謝總表示,裕景有這樣的執(zhí)行團(tuán)隊(duì),對于終端活動有這樣的支持力度, 加入裕景品牌,準(zhǔn)沒錯!
創(chuàng)模式 品牌騰飛
裕景陶瓷品牌總經(jīng)理杜善濤在接受溫州瑞百網(wǎng)記者采訪時表示:作為裕景陶瓷2014年度推廣主題“歡樂購·親民惠”活動,公司將給予經(jīng)銷商大力支持。公司希望通過這樣大型的活動推廣,以高品質(zhì)的產(chǎn)品,親民的價格,讓更多的業(yè)主朋友選擇裕景陶瓷,喜歡裕景陶瓷。同時,通過這樣的大型推廣活動,全面提升經(jīng)銷商終端零售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、渠道開拓能力,進(jìn)一步擴(kuò)大裕景陶瓷在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新始捌放浦取?014年,裕景陶瓷將在更多的城市,推行這樣的主題活動,讓品牌發(fā)聲,讓經(jīng)銷商提升,讓業(yè)主歡樂購,這是裕景陶瓷今年市場推廣的核心重點(diǎn)。基于此,裕景陶瓷“歡樂購·親民惠”活動推廣,操作方式將是靈活多變的,可以是借勢而為,也可以是品牌聯(lián)盟,也可以是新店開業(yè),而在多變的操作模式中,不變的就是讓經(jīng)銷商銷售提升,讓品牌知名度提升的宗旨。